3亿人熬夜蹲守买买买，直播带货凭什么这么火？

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今年4月，央视主持人朱广权与淘宝主播李佳琦组成“小朱配琦”组合，共同为湖北直播带货。根据央视新闻的统计，这场以“谢谢你为湖北拼单”为主题的直播，累计观看次数1.22亿，交易总额达4014万元。

直播带货，是近两年兴起的网购新风向。

今年4月，央视主持人朱广权与淘宝主播李佳琦组成“小朱配琦”组合，共同为湖北直播带货。根据央视新闻的统计，这场以“谢谢你为湖北拼单”为主题的直播，累计观看次数1.22亿，交易总额达4014万元。

本月，在“双十一”这个全民消费狂欢的节点上，直播带货更是达到了前所未有的高潮。李佳琦、薇娅两大淘宝顶流主播在预售第一天就达成了70亿元的交易额，以及3亿的累计观看人数。他们也因此成为焦点人物，频频登上微博热搜，引发网友对直播购物的热烈讨论。

直播带货为何火爆，直播间究竟有什么魔力让我们疯狂下单？这其中又蕴含着哪些社会心理学奥秘呢？本文将一一揭开。

1、主播的话术：双向说服提高信息可信度

“敢讲真话”、“不一味讨好卖家，为消费者着想”是主播李佳琦备受粉丝信任的重要原因。不少粉丝表示，“佳琦在介绍产品时常常向我们强调什么人不适合买，要注意避雷，我认为这种态度很负责，所以我愿意相信他”。其实，很多主播在介绍产品时，都会采用“双向说服”的策略——既阐述其正面信息，也声明其负面信息。

研究发现，双面信息可以提高消费者对口碑信息的感知可信度，而感知可信度对说服效果有正面影响。所以，在充斥着“洗脑式”广告营销的网络平台上适时出现反向建议时，可以让我们感受到主播的真诚，激发对主播的信任，进而认可主播的购买建议。

2、直播平台：实时社交加深双方信任

与常见的网购方式不同，直播娃哈哈网络营销的事件分析购物以实时视频的方式介绍并售卖产品。以往面对传统的图文信息时，我们常常担忧图片与实物不符，但直播中的实时视频具有高度可见性，帮助消费者对产品产生更直接的观感。这种身临其境的真实感，大大降低了消费者对网购的感知风险。

在实时直播的过湖南重型卡车策划营销如何程中，主播还可以与观众直接沟通，实时问答。主播通过一次次社交互动，不断拉近其与消费者的心理距离，让消费者更容易信赖主播。每一次得到主播回复的提问，也都会带给消费者专属的个性化服务体验。

除了弹幕评论，观众还可以通过点赞、分享直播间等行为与主播进行互动，这些行为不断增强观众在直播间的参与感。研究发现，观众在直播间的参与感可以正向预测购买意愿。所以，做出更多“参与行为”的观众，于无形之中更容易在直播间消费。

3、主播与粉丝：群体认同的力量

在直播间，每位粉丝都有自己的身份等级，随着观看时间、购买金额的不断累积，从最初的新粉铁粉逐步升级为钻粉挚爱粉。在这一过程中，消费者通过对自己粉丝身份的不断强化与认同，逐渐将自己和主播视为同一群体，并产生内群体偏好。

4、主播与观众：准社会关系的形成

网络购物环境让主播与观众建立了一种准社会关系——观众通过媒介与主播反复接触，而对主播产生一种单边长期的亲密关系。主播时常提及观众并表达感谢，观众通过评论发表意见，双方不断增强相互感知的意识，共同促进准社会互动的发展。研究发现，这种准社会关系还可以提高观众的忠诚度。当我们感受到更多的情感参与时，与主播建立的准社会关系会更密切，对主播的忠诚度也就越高。

如今，直播带货作为新兴的购物风向，引发了广泛的讨论，大众对于直播带货的未来也都持有不同看法。有人认为，直播间带给消费者喜闻乐见的优惠力度，占领主流市场是大势所趋；也有人认为，商家无法无止境让利，直播流量红利迟早耗尽。

值得注意的是，消费者在直播间早已不满足于单一的交易行为。此时，主播个人IP的打造、直播场景的完善、以及直播间带给消费者的陪伴感与娱乐性就显得尤为重要。今年的“双十一”是对直播带货的一场大考，但绝不会是期末考试。直播带货的未来何去何从，值得我们思考与期待。