中国直销行业基本制度研究咨询案例II

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随着互联网时代的到来，直销模式不再局限于人与人或顾客与实体店铺运营的这种“人网”、“地网”的单一模式，而是向多种渠道的复合式营销靠拢。直销行业跟随互联网的迅猛发展顺势而动，紧抓电商、网红社交及移动社交经济，新的直销宣传和运营模式正在逐渐演变形成。如三生直播如火如荼，以企盛世长城广告官网业领导人来打造企业品牌;德家内部成立直播间，邀请网红讲解、宣传公司品牌。微信更是直销企业加强营销宣传的重要途径，对于直销行业，企业为什么要做精准营销微信公众号开通率超过八成。其中，部分企业还在同时运营2个及以上公众号;多数企业以“订阅号+服务号”配套的方式进行运营，以实现不同的职能，更有企业极力打造公众号矩阵，做好每个公众号的职能定位与十分钟宣传片细分，实现多个公众号配合推送消息。融合多种营销渠道的复合式运营模式，逐渐成为直销企业今后顺应新形势的必然趋势。

理论拨比率 vs. 实际拨比率：太阳线制度：实际拨比率 ≤ 理论拨比率。改良双轨制：存在重复计算类型奖金，实际拨比率可能大于理论拨比率。如何降低实际拨比率，是决定直销企业能否稳定创收的关键。每家企业PV值各有不同，多数直销企业将产品PV值设定为价格的80%，为公司奖金拨比留下20%缓冲。启盘：PV值设定1：1；公司稳定后可考虑过渡。

降拨比率方法之一：K值限制。奖金提取代数限制：被重复计算奖金的奖项会出现代数限制，奖金领取出现代数限制，N代后不能提取奖金。奖金提取比例限制：多与代数限制同时出现。存在三种奖金设置：常规：关系越远，奖金比例越低。鼓励初期团队发展。倒挂：关系越远，奖金比例越高。规模越大奖金越高，激励领导层。跳代：按奇数/偶数代数提取奖金。一般奖金拨比率达到阈值时会启动K值（提取代数及提取比例受到限制），多发生于重复计算业绩奖项类奖金，如对碰奖/量奖/管理奖/见点奖，阈值常设定为提成比例*3.5。

直销行业基本制度发展历程：直销行业从起步至今，已涌现出多种制度，如太阳线、上贡、派对、矩阵、双轨等制度及其各种变种。经过市场选择，目前行业主流制度为广义太阳线及广义双轨制。

直销行业基本制度主要结构及其区别。传统太阳线：前排不设限，经销商个人发展的下线成员全部放在自己的第一排，随着团队发展逐渐形成向外无限发散的太阳线形状，故称太阳线制度。

矩阵：前排宽度设限，一般为3-5人，经销商第一排只有3-5个位置，第一排成员放满后，只能放在第一排成员的下线。太阳线 → 改良制度 ； 高竞争性 → 团队互助。

直销行业基本制度主要结构及其区别。双轨：前排宽度更窄，只能放两个下线，经销商第一排成员放满后，只能放在第一排成员的下线，随着团队的发展呈现为两条腿不断壮大的趋势。双轨三线：前排允许双轨新增第三条腿，经销商可根据情况，自行选择是否增加第三条线。矩阵制与广义双轨制结构难以区分。