采购成本节省了多少……这不都是理性的数据分

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　　到这个效果的话，您觉得怎么样？’你们感觉如何？”

　　 “嗯，不错！”小朱点了点头说。

　　 “老寒，再举个例子吧，我再好好体会一下。”小杨听完，觉得好像还没找到全部的感觉。

　　 我说：“再比如，‘王总提到希望实现对企业的产量和销量按日进行统计’，这是客户的概念，针对这个概念开始做SPAR。‘可以想象一下，当您出差在外又希望随时了解公司产销量情况时（Situation），您（Person）只要拿出手机，轻轻一点（Action），手机就会自动登录到公司的信息管理系统。您可以选择任何一个时间段、任何产品，进行动态的产销量数据查询。您还可以通过短信订制功能，要求系统把需要的信息发条短信到您手机上。这样一来，无论是奔驰在高速路上，还是在大海的游艇上，您都可以随时随地掌握公司的产销量及各种动态经营信息，及时、轻松、高效地做出决策（Result）。这样的话，您觉得怎么样？’”

　　 “嗯，挺好，比介绍产品功能强多了！”小杨深深点了点头。

　　 小牛说：“客户能感受到那种轻松惬意和一切尽在掌握的感觉！”

　　 “感性吗？”我问。

　　 “感性！这忽悠法儿还真能打动客户。”小杨说。

　　 结合客户概念做属于客户的SPAR：

　　 Situation：状况。

　　 Person：某人。

　　 Action：行为及效果。

　　 Result：结果与感觉。

　　 在客户某种具体的业务场景下，某人做某事，达到某种效果。

　　 我笑着说：“特别是当你的竞争对手还在介绍产品和方案的时候，你已经在迅速给客户创造感觉，在迅速地占领他的右脑，那么你已经和竞争对手有所不同了！”

　　 “这是在卖感觉啊！”小牛感叹了一句。

　　 “这得在实际应用中多练！”小杨说完，想了一下，转头跟我说，“不过，老寒，我有个担心！”

　　 “什么担心？”我问。

　　 小杨轻咳了一下：“你说，客户会不会觉得我们忽悠他呢？”

　　 “你觉得呢？”我笑着反问他。

　　 小杨皱着眉头思考了一会儿，说：“哦，我知道了。如果我们针对的是客户的概念，针对的是他真正关心的问题，结合他的具体业务场景，应该就不是忽悠！”

　　 “关键是有没有抓住客户的概念！还有，SPAR之后记得给他穿衣服……”我说。

　　 “穿衣服？”小朱又瞪起了眼睛。

　　 “SPAR不仅要给对方美妙的感觉，还要让对方放心，做完SAPR之后要随即拿出证据，证明我们具体是怎么做到的，否则就是在忽悠他。比如，我们一边给资料一边说‘我们是这样实现的’，或者说‘我们曾经帮助某客户建立了这种系统，这是介绍’。客户接过去即使不看，他也相信你是可以的。”我提醒大家做SPAR一定要有收结动作，要确认效果。

　　 “哦，用证据证明，让客户安心……”小朱突然想通了。

　　 小杨想了想，说：“我觉得这个好像对EB（决策者）比较管用吧。UB（应用者）因为要使用我们的产品，也还行。可是对最难缠的TB（标准把关者）怎么办啊，比如像信息中心的人。对了，比如蓝科的宋主任，怎么给他做SPAR啊？”

　　 小杨说的问题我确实考虑过，我笑着说：“怎么做取决于客户有什么概念，只要他有概念就可以做啊！”见小杨眉头紧锁，我接着说，“举个例子，比如上次我试着卖了一次橘子，用的就是SPAR！”

　　 “哦？是吗，快说说！”小朱说。

　　 “我说的卖橘子，不是在大街的地摊上卖，而是要把橘子卖给一家大型集团IT企业，一下卖出几千箱。面向公司的采购部经理，他就是个TB！”我说。

　　 “嗯，大单！”小朱感叹。

　　 小杨问：“你怎么用SPAR的？”

　　 我看着小杨，说：“我说下背景。公司采购总经理姓刘，我是这样说的，‘刘总，听说公司正在考虑为员工采购中秋福利。上次您跟我说，希望采购一种礼品，它既能带给员工健康，又能体现公司对员工的关怀，还要省钱，对吧！’确认类问题，进行概念回顾，然后共同形成解决方案。‘像咱们这种IT公司的员工长期伏案工作，经常加班，饭也吃不好，很多人都是亚健康状态，现在流感又很盛行，大家需要补充多种维生素。所以，我觉得公司可以借助这次节日关心一下员工的健康。’对方和我共同形成并确认这个标准之后，就可以关联我的解决方案了。‘从这些条件来看，蜜橘应该是不错的选择。它的维生素C含量非常高，可以补充身体所需的维生素，橘子皮洗干净还可以泡水喝预防感冒。我们这次专门从广西预订了刚上市的新鲜大蜜橘，全是优质品。我们还可以以贵公司的名义给每人发一封节日祝福信函，除了祝福，特别说一下公司选择蜜橘的原因，再说明一下吃橘子的时候应注意什么、橘皮泡水的时候应注意什么’……”

　　 “该SPAR了吧？”小朱说。

　　 “接下来就是SPAR了，我说，‘刘总，当大家兴冲冲地把公司的节日礼品带回家的时候（Situation），员工和家人（Person）打开一看（Action），橘子饱满干净，吃一瓣到嘴里（Action），甘甜可口。还有一封特别祝福家人的信函，除了节日的祝福，特别说明了食用方法和注意事项。大家看到公司如此关心员工的健康，一股暖流涌上心头（Result），家人看见了也会说公司对你们不错，一定要好好干（Result）。那是什么感觉呢！’一个SPAR了，还不够，他的概念很多，既要员工说好，还要领导说好，接着做。‘当员工对礼品的认同和赞扬传到公司领导耳朵里（Situation），领导（Person）对您做采购少花钱、多办事的能力大加赞赏（Action）。当您的良苦用心得到员工感激和领导赞赏的时候（Result），那是什么感觉呢？’”我说。

　　 小杨啧啧不断：“不错，不错，橘子都能这么卖，真行！”

　　 “所以，无论是EB，还是UB、TB，只要他们有概念，我们就可以面向他们的概念做SPAR！”我说。

　　 “我得好好练练这招！”小朱不由地感叹。

　　 “老寒，你觉得做SPAR的要领是什么？”小牛突然问我。

　　 小牛问得我有些措手不及，我迅速总结了一下，说：“给客户做SPAR，第一要场景化，让客户身临其境，那幅画面就在他的眼前，这是冲击客户右脑的关键；第二要具体化，客户的场景、动作、感觉、效果具体到每一个人、每一个动作，效果和影响越具体越有效果；第三要感性化，突出感觉、感受，要有Feeling，这是SPAR的关键！”

　　 “哦，场景化、具体化、感性化…南昌户外全彩led报价…”小朱一边磨叨，一边记录。

　　 “小朱再追女朋友知道怎么忽悠了！”小牛笑着说。

　　 “对，女孩儿更感性，小浪漫很管用，掌握好SPAR哦，小朱！”我笑着说。

　　 “呵呵。”小朱脸一红，有些不好意思。

　　 莫非这话，冲击他的概念了？

　　 我接着说：“除了这三点，在做SPAR时，要把客户的概念，我们方案的特性、应用效果和价值，客户的感受都融入进去，最后还要有证据，顺势一推，把感觉夯实！”我说。

　　 “就是给客户穿衣服，让他有安全感！”小马补充说。

　　 “嗯，强调一下，做SPAR之前一定要和客户确认他的概念，别上来就扒衣服，”我提醒大家，想了想，又说，“当然，做SPAR也要关注对方的性格。如果对方是一个逻辑性很强和特别注重理性分析的人，我们就要加大理性证据的比例。SPAR不是不能用，要慎用。”

　　 小牛说：“说的是，所有的技巧都要看对象。”

　　 “SPAR是面向客户的感性决策，那客户的理性分析那块儿怎么办啊？”

　　 小朱担心地问。

　　 小朱的问题很有挑战性，我也曾经困惑了很长时间。很多情况下，包括现在有些西方的公司，认为所有的标准和价值都是可以被量化的，不能被量化的就不是价值，包括客户的感觉。销售既要面向客户感性呈现，又要兼顾理性分析的要求。怎么办呢？

　　 “你有什么想法？”我问小朱。

　　 小朱摇了摇头，说：“我没什么想法，就是担心过于关注客户的感性决策，容易忽略客户的理性分析。”

　　 小杨说：“这你外行了吧！咱们不是也会给客户做价值分析嘛，效果提高了多少，库存资金占用减少了多少，生产成本降低了多少，采购成本节省了多少……这不都是理性的数据分析吗？”

　　 我点点头：“嗯，小杨说的是价值和投资效益分析，还包括投资