分析一下：该酒店如果从经销商处进货

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　　郝虺钥鳌? （3）商品涨价，说明是热门货，有流行趋势，应尽快购买。

　　 （4）商品涨价可能是限量发行，有升值空间。

　　 （5）商品涨价，可能出现断货。

　　 3．商品提价的心理策略与技巧

　　 （1）商品提价的条件。

　　 1）消费者的品牌忠诚度很高，是品牌的偏好者，他们忠诚于某一特定品牌，不因价格上涨而轻易改变购买习惯。

　　 2）消费者相信商品具有特殊的使用价值，或具有更优越的性能，其他商品不能替代。

　　 3）消费者有求新、猎奇、追求名望、好胜攀比的心理，愿意为自己喜欢的商品支付高价。

　　 4）消费者能够理解价格上涨的原因，能容忍价格上涨带来的心理支出的增加。

　　 头脑风暴及应用

　　 你接受商品提价吗？在你周围有哪些商品存在提价现象？你认为商品提价的原因是什么？

　　 （2）商品提价的时机选择。为了保证提价策略的顺利实现，提价时机可选择以下几种情况。

　　 1）商品在市场上处于优势地位。

　　 2）商品进入成长期。

　　 3）季节性商品达到销售旺季。

　　 4）一般商品在销售淡季。

　　 5）竞争对手提价等。

　　 总之，提价要掌握时机。商品提价后，可能会有大批消费者转向其他品牌，分销商也会施加一定的压力，这会给竞争者抢占市场带来机会。如果提价失败，再恢复原价，将对企业品牌信誉造成负面影响。

　　 （3）商品提价的技巧。提价确实能够增加企业的利润率，但会引起竞争力下降，消费者不满，经销商抱怨，甚至还会受到政府的干预和同行的指责，从而对企业产生不利影响。虽然如此，在实际中仍然存在着较多的提价现象。

　　 1）直接提价。直接提价是指直接提高商品价格。例如，某种型号的彩电，原先卖3 000元一台，现在卖3 500元一台。

　　 普通商品直接提价时应注意提价幅度一般不宜过大。幅度过大会损失大批消费者。国外一般以5%为提价幅度界限，认为这样符合消费者的心理承受能力。而在我国，一些特殊商品往往以30%、50%甚至更高的提价幅度出现，也能引起消费者的购买行为。

　　 同时，商品提价要信守谨慎行事的“走钢丝”原则。要尽量控制提价的幅度和速度，即提价的幅度宜小不宜大，提价的速度宜慢不宜快。要循序渐进，不能急于求成。

　　 2）间接提价。间接提互联网营销策划的原则价是指企业采取一定方法使商品价格表面保持不变但实际隐性上升。例如，更换商品型号、种类，变相提价；缩小商品的尺寸、分量；使用便宜的代用原料；减少价格折让等优惠条件；缩短保修期等。一般而言，降价容易涨价难，调高商品价格往往会遭到消费者的反对。因此，在使用涨价策略时必须慎重，尤其应掌握好涨价幅度、涨价时机，并注意与消费者及时进行沟通。

　　 此外，在方式选择上，企业应尽可能多采用间接提价，把提价的不利因素减到最低程度，使提价不影响销量和利润，而且能被潜在消费者普遍接受。同时，企业提价时应采取各种渠道向消费者说明提价的原因，做好宣传解释工作，配之以商品策略和促销策略，并帮助消费者寻找节约途径，提供热情周到的增值服务，以求得消费者的谅汕尾短视频推广矩阵平台如解和支持，维护企业形象，提高消费者信心，刺激消费者的需求和购买行为。

　　知识与技能训练

　　 1．填空题

　　 （1）（）是指消费者在购买过程中对商品价格的心理反应及表现。

　　 （2）消费者价格心理主要有（）、（）、（）、（）和消费者对价格的逆反心理。

　　 （3）以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价依据的定价法是（）。

　　 （4）降价的原则有控制好成本、（）、做好服务、（）、（）。

　　 （5）无论是主动调价，还是被动调价，其形式不外乎是（）和（）两种。

　　 2．判断题

　　 （1）受消费河南婴儿奶瓶销售方法者心理因素制约，当商品的价格下降时，购买量不一定会增加。（）

　　 （2）一般来说，消费者对需要经常购买的日用品价格变动不敏感。（）

　　 （3）价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准。（）

　　 （4）利用消费者的求名、炫耀心理，企业可以选择高价策略。（）

　　 （5）习惯定价法多用于服务商品的定价。（）

　　 3．复习思考题

　　 （1）简述消费者的价格心理特征及功能。

　　 （2）影响商品价格的社会心理因素有哪些？

　　 （3）消费者有哪些价格心理特征？

　　 （4）商品定价的心理策略有哪些？

　　 （5）商品降价、提价的原因、条件、时机及技巧有哪些？

　　 4．技能训练

　　 （1）市场观察：利用节假日，在老师组织下，到当地的房地产公司实地考察，试分析当地房地产市场的定价特点。

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　　 （2）分组讨论：按4～5人为单位，根据观察的结果，引导大家从经营者的角度分析所观察商品的定价特点，讨论如何利用消费者的心理特点进行商品定价。

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　　经典案例分析

　　 两元啤酒的促销智慧

　　 青岛××酒店是一家大型的中高档肥牛火锅店，经营状况可以用“中规中矩”来形容。然而近几年，特别是夏天，该酒店却面临着非常严峻的市场形势。

　　 通货膨胀形式下，消费趋于保守出现萎缩

　　 在通货膨胀的大背景下，居民消费趋于保守。捂紧钱包，对价格敏感是目前居民消费的主要特征。许多企业的商品销售结构出现了明显的变化：高价位商品销售下降比较明显，低价位商品销售明显上升。酒店消费同样出现了这样的特征。

　　 夏季并非火锅的旺季

　　 消费者都明白，肥牛+涮羊肉这样的火锅，更适合冬天进食。而且，夏季吃火锅，几十桌人拥挤在一个大厅里，即使有空调，也会感觉很不舒服。

　　 青岛夏季扎啤摊的扎啤消费对本地中档酒店冲击非常明显

　　 青岛是一座啤酒之城。每年只要进入5月，啤酒屋、扎啤零售点就会遍布整个城市。海鲜来料加工、小菜、新鲜的扎啤，这是青岛人非常惬意的夏季生活。凡是路边的饭店、酒店都会在店面门前的大街上大摆擂台，烧烤、炒菜、扎啤，整个城市是一个不夜城，放眼望去，蔚为壮观……再加上每年一届的青岛啤酒节，可以说，一到夏天，整个青岛都成了扎啤的世界。如果说瓶啤是罐头，那么扎啤则是新鲜水果。高温酷暑之下，畅饮着刚刚出厂几小时的世界上最好的啤酒，是何等的惬意（青岛啤酒广告见图7-10）。

　　 图7-10青岛啤酒广告

　　 然而，就是在如此严峻的环境下，青岛××酒店的生意却异常火爆，周末高峰期甚至出现了排号的现象，晚上平均可以翻台1～2次。究竟是什么让这家中规中矩的酒店“逆势飞扬”呢？

　　 这家火锅店的生意突然火爆，主要是采取了“两元啤酒促销策略”。

　　 两元策略的第一杀伤力——想不到的实惠

　　 在该酒店橱窗上，拉着一条醒目的条幅：崂山啤酒两元一瓶，不限量！青岛居民都很清楚，崂山啤酒在青岛零售价为3元/瓶。在酒店，崂山啤酒一般要卖到4～5元/瓶。两元一瓶啤酒，零售店根本买不到；和其他酒店相比，同样喝崂山啤酒，一瓶啤酒直接就可以节省2～3元。而且这个价格比零售扎啤还便宜。所以，两元一瓶崂山啤酒，其中的实惠对于青岛消费者来说是显而易见的。

　　 两元策略的第二杀伤力——从南京到北京，买的没有卖的精，你实惠，我赚钱

　　 这样卖酒，这家酒店会不会赔？答案是否定的，酒店不但不会赔，而且会赚个盆满钵满。分析一下：该酒店如果从经销商处进货，一瓶崂山啤酒的进货价格在2.3～2.5元，而如果直接从厂家进货，价格还会更低。如果按2.3～2.5元的进货价格计算，那么，酒店每卖出一瓶酒，就要净“赔”0.3～0.5元。假如一桌客人消费10瓶酒，那么这一桌净“赔”3～5元酒钱。可是有一个关键的因素，就是单桌菜金与酒水的消费比例与整个酒店菜金与酒水的消费比例。经调查发现，家庭、情侣、2～4人的用餐者是该酒店活动期间的核心消费群。这些消费群每