上去直接把客户概念的苗头“割”下来

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　　∨６源澄幕浅８行巳ぃ惶飧隼戳司瘛? “二分法？”小杨觉得有点儿玄。

　　 “对，二分法。你看，从左到右画一条横线，分成上下两部分，”我把右手掌横在面前说，&ld借助抖音等网络平台宣传推quo;上面的部分是客户的概念，下面的部分是我们的产品和解决方案。”

　　 小朱看了看我的手，在他的笔记本上画了一道横线。

　　 “再从上到下画一条竖线，又分成了左右两部分，”我把左掌竖起来，与右手交叉，形成一个“十”字形，“两两相叠，就把整个平面分成了四个区域。”

　　 “这条竖线左右两边是什么呢？”小马问。

　　 “竖线的左边是‘听’，是‘了解、探索’，右边是‘说’，是‘呈现、告知’。”我说。

　　 小杨眯起眼睛，手放在下巴附近努力思考。

　　 小朱在本子的横线上又画了一道竖线。

　　 “其实划分很简单，‘概念’和‘方案’、‘说’和‘听’……”我放下手说。

　　 小朱看了一眼，说：“这四个区域正是春夏秋冬四个季节！”

　　 “哦？”小马有些惊奇。

　　 “说说看！”我鼓励小朱。

　　 小朱挺了挺上身，和我们说：“横线分成上下，上面是概念，下面是方案；竖线分成左右，左边是听，右边是说。这么看左上角是‘概念—听’，正好是春播；左下角是‘方案—听’，是夏耕；右下角是‘方案—说’，是秋收；右上角是‘概念—说’，是冬藏！”

　　 “这和拜访有什么关系呢？”小马问。

　　 小朱看了看我，接着说：“拜访就是先了解概念，左上角春播‘听—概念’；然后让客户的概念发芽生长，让客户自己思考需要什么标准才能满足概念，是左下角夏耕‘听—方案’；再然后是秋收，是我们针对客户思考形成的标准去‘说—方案’；最后是我们呈现并确认客户的概念是如何被满足的，是冬藏‘说—概念’！老寒，我的理解对不？”

　　 没想到小朱想这么明白。除了小朱拿着一个本子记录，在本子上写写画画外，其他人都没记录。文字是左脑，是理性，图片是右脑，是感性，小朱又写又画，看着图片相当于比别人多动了半个脑子！

　　 “行啊，小朱！”我笑着说。

　　 小朱抓了抓后脑勺，憨憨地一笑，有些不好意思。

　　 看来，21世纪最缺少的不是人才，而是会学习的人才！

　　 “小朱说得对吗？”小杨征求我的意见。

　　 “相当准确！这就是我琢磨出来的基于客户概念的‘四季沟通术’！你们说销售的‘本’是什么，‘末’是什么？”我又问大家。

　　 大家又开始思考。

　　 小杨说：“销售的本，应该是客户的‘赢’吧！”

　　 “赢”是客户的个人动机和个人价值，相对的是基于公司业务的“结果”。

　　 “‘赢’又源于什么呢？”我问。

　　 小杨想了一下说：“客户个人的‘赢’源于‘概念’的满足和实现！”

　　 “也就是说，‘本’是客户的概念，因为概念被满足和实现了，给他带来个人的‘赢’，从而我们就可以赢得客户的‘信任’，对吧？”我问。

　　 大家纷纷点头。

　　 “那销售的‘末’呢？”小马问。

　　 “我觉得销售的‘末’是我们的解决方案和服务，就是要卖给客户的东西。”小杨说。

　　 大家讨论得如此热烈，我按捺不住，说：“对！我也认为销售的‘本’是客户的‘概念’，而‘末’是‘方案’，销售就是借助产品和方案的‘末’，来解决客户的概念这个‘本’的问题。从这个角度看，春天和冬天面向的是不是客户的‘本’呢？”

　　 “春天和冬天面向客户的‘概念’，谈论的是‘种子’问题，是‘本’。夏天和秋天谈论的是‘末’，就是‘枝叶’了？”小牛也加入讨论。

　　 “对，方案就是销售的‘枝叶’！”我肯定小牛的说法，接着说，“这个‘枝叶’也包括客户的具体业务需求、方案和产品，以及我们的差异优势，相对客户的概念来讲都是‘末’！”

　　 小朱双眼冒光地说：“哈！没想到今天把这弄明白了！看来只要按照‘四季沟通术’的流程和客户沟通，面向客户的概念，让客户自己形成解决方案，然后用我们的方案和差异优势满足客户的标准，帮客户实现其概念，就真成武林高手了！”

　　 我也高兴地笑了笑，大家终于有些感觉了。

　　 “现在看看，我们原来和客户交流都在什么季节呢？”我问。

　　 “应该是在冬天吧！”小杨觉得自己以前说得太多，肯定不是春夏。

　　 “应该是秋天！”小朱说完还瞟了眼小杨。

　　 “是吗？”我问大家。

　　 小杨点点头：“嗯，确实，谈论的都是自己的产品和方案，应该是在夏天和秋天，而说得多听得少，那就是秋天！”

　　 “那当时客户在哪个季节？”我把大家问愣了。

　　 “老寒，别说了，无地自容啊！”小朱喊了一句。

　　 再看小杨，真想找地缝钻进去。客户刚朦朦胧胧有些概念，他就拿着镰刀出现了，上去直接把客户概念的苗头“割”下来！

　　 “客户是以我们的季节为准，还是以他自己的为准呢？”我又问。

　　 “当然是客户自己！”小朱回答。

　　 小朱被我的认同激活了，表现很活跃，从他的眼神和激情中就能感受到。

　　 “拜访之前，有没有想过客户在哪个季节？”我又抛出个问题。

　　 大家沉默了。以前拜访根本都不知道关注客户的“概念”，也没听说过“四季沟通术”，更别说想过客户处在哪个季节了！

　　 “有了四季沟通术，明天再去拜访客户，你会怎么办呢？”我又问。

　　 小朱歪着脑袋想了想说：“要多想想，客户有没有自己的概念，有没有明确的标准，是不是要做出决定了，他见我到底是为什么……”

　　 “拜访之前要知道客户是在什么季节！”小马说。

　　 “别到时候客户正在夏天，我们裹着个大棉袄就去了！”小杨跟着说。

　　 “呵呵，那真成了两个世界的人了！”小朱被逗乐了。

　　 我笑着摇了摇头，这帮销售怎么说呢，可以用“可爱”来形容他们了！

　　 我说：“我们每次拜访之前，都要先判断客户在什么季节，你在什么季节，大家是不是在同一个季节！”

　　 “必须的！”小朱坚定地点点头。

　　 “如果我们和客户在同一个季节，就要明确是哪个季节，这个季节应该做什么，并做好相应准备。拜访开场要先确认，确认之前已经达成的共识，明确大家处在什么阶段和这次会议的目的。”我看着大家说。

　　 小杨点了点头，稍后突然问：“要是不在同一个季节呢？&r蚂蚁营销在哪dquo;

　　 “那就调整自己呗！对吧，老寒！”小朱受表扬之后有些得意，得意容易忘形，又武断起来。

　　 “也对。”我看着小朱，不愿意直接打击他。

　　 “什么叫也对？”小马问我。

　　 “也不对？”小朱的脸骤然严肃起来，像是个火热的铁球被泼了盆冷水。

　　 我也把自己的表情调整得严肃一些，这样不至于让小朱感觉受伤，而是让他感到这个问题很复杂。我说：“这也不是那么简单。如果我们没有和客户在同一个季节，比如，我们还在春天，还需要了解客户的概念，而客户已经和竞争对手沟通过，有了清晰的概念，已经到了秋天，我们能直接调整吗？”

　　 小朱听完想了一会儿，摇摇头说：“好像不行！”

　　 “就是啊！你直接调整自己就不是和客户合作经营了，客户只会拿你和他的‘梦中情人’做比较！”小杨说。

　　 “那怎么办？”小马跟着困惑起来。

　　 我想了一下，说：“这种情况下，我们要找出我们和客户认知的差异到底在哪里！我们要用具体事实和证据证明我们和客户各在什么季节，哪些是他有我没有、他知道我不知道的，哪些是我有他没有、我知道他不知道的，找到双方认知差异所在，然后制定或调整我们的策略。”

　　 “每次拜访都要分析吗？”小朱问。

　　 “你怎么想？”我又把问题抛回去，想把他脑袋里的困惑和想法揪出来。

　　 小朱想了一下，说：“如果是老客户，比较熟悉，或以前见过的倒还好说。可要是还没见过客户，是陌生拜访，我怎么知道他在哪个季节？”

　　 “你觉得会有什么办法？”我又问。

　　 小朱皱着眉，边想边慢慢说：“那我就准备好问题，准备开放类的问题，先探索一下他有没有概念、有没有形成标准、是不是准备做出决定，看他到底在什么季节！”

　　 “你对这么做有什么顾虑吗？”我问。

　　 小朱摇摇头，沉