客户到底为什么买东西

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　　? “这些销售的困惑啊，你们特别想解决的一些问题，我总结一下：

　　 有效商机不足。

　　 约不到客户。

　　 见客户时不知道说什么。

　　 怕见高层，刻意回避。

　　 除了产品和方案以孝感整屋落地灯方案外，和客户找不到其他话题。

　　 不知道客户在想什么。

　　 客户总说没需求，不需要我们的产品。

　　 客户总是不着急，好像没信心。

　　 客户当面说很好，结果没行动。

　　 项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期没法控制。

　　 客户不认可方案的价值，即使认可价值也不认可价格。

　　 如何清晰地告诉客户我们的优势？

　　 为什么总是我推客户，而不是客户推我？

　　 总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走？

　　 如何让客户真正支持我？

　　 如何对付难缠的竞争对手？

　　 客户明明知道对手不行，为什么还要选择他？

　　 客户到底为什么买东西，怎么做决策的？

　　 客户看我就是个光想挣他们钱的销售员。

　　 不知道自己应该干些什么。”

　　 “是这20个问题吗？”

　　 小朱一头雾水，觉得这些问题要是能解决，他自己就可以成仙了。

　　 小马开始思考：为什么自己跑得那么勤奋，却不如那些悠哉游哉的家伙呢？

　　 小杨希望尽快成长，他想真正掌握几个大单，而这些问题是必经之路。

　　 小牛皱着眉头摸了摸圆圆的脑袋，没说话。

　　 小熊见没有答案，耷拉下脑袋开始嗑瓜子。

　　 一片寂静，除了小熊叭叭嗑瓜子的声音。

　　 要想成长，要想解决自己的困惑，就必须先找到瓶颈。没有勇气面对，就没有突破的机会，特别是销售。

　　 这些困惑要想说清楚，就得像剥洋葱一样，一层一层慢慢来。

　　 成功的销售是由很多次成功的拜访完成的。

　　 销售拜访包括正式拜访和非正式拜访。以销售为目的影响销售进程的交流都属于销售拜访，一般是指和客户面对面的拜访，也包括电话拜访。

　　 销售即使有很好的策略，也要靠拜访落地执行，这是上战场拼刺刀的真功夫。

　　 “哥儿几个，我想问个事儿！”我想起了个问题，打破沉寂，“大家平均每天拜访几次客户啊？”

　　 “这有什么关系？”小熊不爱听了，他最不愿意提这事儿。

　　 “当然有关系，不拜访怎么成交呢？”小马反驳道，“我差不多平均每天四次吧。”

　　 “两到三次，”小杨也不甘示弱，“你知道，我拜访客户是要交流方案的，每次谈的内容多！”

　　 “我没几个客户，每天也就两三次吧。”小朱说。

　　 小牛嘴角扯向两边，绽放出他经典的坏笑：“呵呵，每天平均拜访几家说不好，不过我每天要联系的人可都有四五个以上。”

　　 “哦？”我露出惊讶的神情。

　　 “可不，午饭、晚饭就两个，上午下午各一个，晚上再来一个，不就四五个嘛！”小杨斜着眼说。

　　 大家呵呵笑了。

　　 “嗯！算过每次拜访的成本是多少吗？”我又问。

　　 小马抢先说：“算过，两块！”

　　 “两块？”我有些不解。

　　 “是啊，两块，去一块，回来一块，坐公交！”小马解释。

　　 小熊刚喝了口茶，一笑喷了小马一身，呛得猛咳嗽一阵。

　　 小杨说：“照你这么说，我的成本是20块钱，打车去的。”

　　 “打车？你一天最多拜访一家，堵车堵死你！”小牛插了句。

　　 我见大家开始跑偏，就说：“我说的是成本，不是费用。比如，要不要请客吃饭？公司给大家发的工资、福利、电话费？公司给大家搞培训有没有成本？你占公司的工位有没有费用分摊……”

　　 “送客户一份资料是不是也算啊？”小马有些严肃。

　　 “我给客户出的方案，打印纸和打印费用，是不是也算啊？”小杨心想，要这么算，成本可高了，他每周要给客户出好几个方案呢！

　　 “是啊，写方案时的电费、灯具磨损费、笔记本折旧、手指头磨损费，是不是都算啊？”小熊又贫嘴了。

　　 “还有，我买的衣服算不算，去客户那儿穿的鞋磨损了，算不算？”小朱生活窘迫。

　　 我被逗乐了，笑着说：“行，行，想算就算，看看每次拜访成本是多少。”

　　 大家都没说话，这确实没有人统计过，却是在真实发生的。销售可能根本不关心这些数字，反正花的是公司的钱，自己也吃不了多少亏。

　　 “大家觉得在这些拜访中，有多少有效呢？”我又问。

　　 “40%！”小牛说。

　　 “30%！”小杨说。

　　 “哪有，也就20%！”小马说。

　　 “那就是说，将近70%~80%的拜访没有达到目标，是无效的？”我问。

　　 有的轻轻点点头，有的皱着眉头没反应，都没有说话。

　　 “我们拜访的客户最后签下来了多少？成单率又是多少呢？”我又问。

　　 更加沉寂了。

　　 我说：“当然，不能奢望每次拜访都有精准的效果，也不能奢望每个单子都是我们的，销售本身就充满着变数，这正是销售的魅力！”

　　 “我们就关心那些问题怎么解决，怎么签更多的单、挣更多的钱，才不关心怎么给公司省成本……”小牛道出了大家的心声。

　　 “接下来，仨人一组，斗地主！”我说。

　　 “就是，打牌喽！”小熊立即起身收拾桌子。

　　 “行，下回谈正题！”小牛望着我说。

　　 “先打牌！”我岔开话题。

　　 要想让他灭亡，先要让他疯狂，打牌也要讲心理战。

　　 要想打牌赢钱，抖音后台我的店铺就先让他心不安。

　　3.从战场到情场

　　 那晚运气不错，小赢了点儿。

　　 不是我打得好，而是他们打了几把臭牌，可能是因为总惦记着那些困惑。大家见我赢了钱，非要让我请客，便约好了中午在公司附近的饺子馆见面。

　　 我到的时候，临窗已经坐了三个人，小熊、小朱和小牛。

　　 “哦，早来啦？”我和他们打招呼。

　　 “不如小熊早，十一点就来了！”小牛拍着小熊说。

　　 “他们俩呢？”小杨和小马还没来。

　　 “应该快了吧！”小熊边说边翻着菜单。

　　 十二点一刻左右，小杨和小马大汗淋漓地拎着包冲进来，擦着额头四处张望。小朱赶紧向他们招手，他们示意了一下，挤过人群向我们奔来。

　　 “又去见客户了？”小牛问。

　　 小杨拉过把椅子，把电脑包丢在上面，又把背带在椅背上绕了一圈，说：“是啊，小马的项目，客户需求有些复杂，我帮他讲了两个多小时的方案，客户要管饭都被我们拒了！”

　　 小牛呵呵地笑了两声。

　　 小熊点了几个菜，把菜单推给小马，小马快速翻着。

　　 突然，小熊望着窗外说：“嗨，你们快看！”

　　 窗外，站着一个扎马尾辫、穿白裙子的女孩儿，像在等人。

　　 “哟，不错啊！”对美女不怎么感冒的小杨也感叹道。

　　 小熊眼睛冒光。

　　 看着女孩儿晶莹剔透的小耳垂，白皙的小脖子，还有那骨感却又不失圆润的小肩膀，阅人无数的小牛也微微点头。

　　 小朱没说话，呆呆地望着窗外，口水差点儿流到桌子上。

　　 “嗨嗨，吃饭啦！”我招呼大家。

　　 “秀色可餐啊，绝品，绝品！”小熊仍恋恋不舍。

　　 “整天看美女，不怕你老婆修理你啊！”小杨逗小熊。

　　 “我看这小妹不错，小朱，试试吧！你现在不是还单身吗？”小牛说。

　　 小朱的脸腾一下红了，低声说了句：“得了吧，说不定她正等男朋友呢！”

　　 “是不是怕找个这样的不放心啊？”小熊接着逗小朱。

　　 窗外马尾辫儿朝远处挥了挥手，便和几个女孩儿聚到一起。站在同龄人中间，马尾辫儿越发显得苗条白皙、清纯可爱。说笑着，一起飘出了我们的视线。

　　 “小朱，赶紧吃饺子！要醋不？”小杨笑着问。

　　 小朱木讷地笑了笑，低头吃起饺子。

　　 我突然想起延安led广告大屏怎么选了什么，问：“你们说要想追一个女孩儿，我们要做些什么呢？”

　　 “那还用说，先搭讪、要电话啊！”小熊先开口说。

　　 “约她吃饭！”小马说。

　　 “找机会在她面前表现，引起注意！”小杨说。

　　 “设圈套英雄救美！”小熊跟了句。

　　 “那多阴险，不够男人。要我就给她送鲜花！”小朱红着脸说。

　　 “约她看电影！”

　　 “和她去小树林！”

　　 …………

　　 最后小牛来了句：“直接把她推倒！”

　　 小朱正夹着饺子往嘴里送，一听这话，被雷得饺子掉在了桌子上。

　　 “你还不如用蒙汗药呢！”小马坏笑。

　　 怪招层出不穷，需要限制一下前提。我说：“你们真行！我是说如果想追