刘经理检查了小赵的手提包

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　　六、实训总结

　　实训二 第一次拜访时随身携带的物品

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握第一次拜访客户时准备工作的基本要领。

　　二、实训知识要点

　　 新推销员第一次上门拜访客户，必须携带的物品有：名片、彩色样本、报价单、样品（如果能随身携带就一定要带）、笔记本电脑、PPT文件、U盘、资料夹、小计算器、笔记本、笔、手机、草稿纸等。推销员第一次拜访客户时还应带一个资料卷宗，因为对于一个产品来说，样本做得再好，它上面的信息总是有限的，所以，推销员应带上平时自己收集的各种资料，如报纸上对产品的报道、用户来信、最新的检测报告、大客户使用情况等资料的复印件。特别是中小企业在推销新产品时，由于在市场上知名度比对手低得多，一些客户喜欢拿对手的产品与你的产品进行比较。在这种情况下，如果你向客户展示你的这些额外的资料，它们有可能成为你出奇制胜的武器。

　　三、实训背景

　　 小赵是厨房洁具公司新进的推销员。他与大融连锁超市集团采购部的主管刘斐约好今天上午10点去拜访他。小赵9：10正准备出门时，他的上司刘经理把他叫住。因为小赵是第一次单独上门拜访客户，他要帮小赵检查携带的物品是否齐全并摆放好。

　　四、实训内容

　　 刘经理检查了小赵的手提包，发现物品虽然都带齐了，但有些物品摆放不合适，帮他做了调整。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以3人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司刘经理，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训三 与客户第一次见面的要领

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握第一次与客户见面的基本要领。

　　二、实训知识要点

　　 在接待室，推销员能否给客户留下良好的第一印象，与客户见面的那一瞬间非常关键。你要面带微笑地迎上前去，用中气十足的声音说：“我是某某公司的某某，初次见面……”随之深深鞠一躬。之后，掏出名片递给对方，再次自我介绍：“我是某某公司的某某。”有时对方参与会谈的人比较多，你可能不知道其他人的姓名和职务，特别是不知道谁是老总，怕闹出笑话，心里可能会有些紧张。在这种情况下，你可以按进来的顺序逐个打招呼；如果他们几个几乎同时站在你面前，你就首先向正对着自己的人打招呼，然后再对两边的人说“初次见面，请多关照”之类的客气话。

　　三、实训背景

　　 小赵是厨房洁具公司新进的推销员。他与大融连锁超市集团采购部的主管刘斐约好今天上午10点去拜访他。9：30小赵乘出租车来到了大融公司所在的写字楼，他先到洗手间再次检查了一下自己的仪容仪表，9：45向大融公司的前台小姐通报，说自己是厨房洁具公司的赵伟，约好来拜访采购部的刘斐。前台小姐马上电话通知了刘斐，并将小赵带到预先准备好了的会客室。

　　四、实训内容

　　 十点整，刘斐准时来到会客室，与小赵互换名片，简单寒暄之后，开始进行业务沟通。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演刘斐，1人扮演客户前台，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

处理 舆情 　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握向客户介绍产品性能和特点的要领。

　　二、实训知识要点

　　 推销员一定要非常了解自己的产品，能回答客户提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越会充满自信，谈判也变得就越顺利。因此，推销员要至少能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参数背下来。

　　三、实训背景

　　 小赵是厨房洁具公司新进的推销员。他在向大融公司采购部主管刘斐介绍本公司采用纳米技术开发的厨房油污清洗剂时，对方似乎不太相信有他说的那么大的功效。

　　四、实训内容

　　 为了让刘斐相信纳米技术的功效，小赵实地操作演示，终于让刘斐相信通过国家权威部门鉴定的油污清洗剂的功效。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以3人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演刘斐，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训五 第一次拜访客户返回时的要领

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握与客户初次见面结束后告别时的要领。

　　二、实训知识要点

　　 在结束初次拜访时，推销员应向客户确认双方还有哪些问题待解决，从而确定下次来访要讨论的问题和时间，比如：“刘经理，今天很感谢您用这么长的时间接待我，并给我提供了这么多宝贵的信息。对于您提的几个设备性能参数问题，回去后我会与我们技术部的工程师研究，给你做一个书面的报告，下次再来向您汇报，我下周四上午10点将报告带来让您审阅，您方便吗？”

　　三、实训背景

　　 小赵向刘斐介绍了本公司的产品和售后服务后，刘斐说要向领导汇报之后，才能确定是否与小赵他们公司合作。小赵表示理解。两人谈了将近一个小时，小赵准备起身告辞。

　　四、实训内容

　　 小赵在告辞之前，承诺将按刘斐的要求准备更翔实的资料，并就下次来访的时间征求刘斐的意见。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以3人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演刘斐，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训六 面对客户临时取消会面的要领

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握面对客户变卦不见等突发事件的要领。

　　二、实训知识要点

　　 如果遇到客户变卦不见等突发事件，你就应当主动告辞，并在告辞时说：“好吧，我改日再来拜访！”给下次再来留下机会。如果你遇这种情况仍保持一副“不到黄河心不死”的架势，请求对方：“只要给我五分钟就行……”那就会适得其反。你这种做法看上去是对自己的工作很负责，实际上会让对方更烦你，因而会想办法敷衍你，并尽快把你打发走。你约好下次再来后主动“撤退”，反而有可能让对方感到有些不好意思，这样，当你下次去拜访