旎椋毙⊙钷陕湫≈臁? 大家哈哈一笑

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　　旎椋毙⊙钷陕湫≈臁? 大家哈哈一笑。

　　 小朱的笑声中带着苦涩。

　　 有些差异是理性的，可以通过分析、比较得到。有些差异是感性的，那是一种不同的“感觉”。当理性差异相对不大时，感性差异就发挥关键作用。有时候也会源于感性差异，寻找并强调理性差异。

　　 “客户根据自己的差异而决定‘购买’，根据我们的差异而‘决定’购买！”我的重音分别放在了“购买”和“决定”上。

　　 小朱却瞪着眼问：“不一样吗？”

　　 “当然不一样，客户根据自己现状和期望的差距决定买不买，而做出决策会根据我们与竞争对手的不同决定买谁的！这你不懂！”小杨再次奚落小朱。

　　 两次奚落，或许就是因为小朱总打断小杨的思路，不谈小杨关注的话题，小杨对小朱的报复。

　　 “那客户买东西为什么要选好几家对比呢？”我问。

　　 “压价呗！”小朱脱口而出。

　　 我没说话。

　　 “想选个最合适的！”小杨说。

　　 我笑了：“选择女朋友，是不是也同时多找几个比较一下呢？”

　　 人的意识是“先入为主”的。在人的潜意识里，对外来信息的第一反应，是从自己的意识中寻找与之匹配的信息进行对应。

　　 小朱不好意思地笑了：“要是我找女朋友，肯定是先有了想找一个的念头，然后就琢磨找个什么样的呢，一边想一边看有没有合适的……”

　　 “所以看女孩儿贼眉鼠眼的！”小杨不怀好意。

　　 “其实，不是什么样的都合适，我自己心里的标准也模模糊糊，能不能碰上看情况吧！”小朱眯起眼睛回忆着。

　　 “碰到了吗？”小杨问。

　　 小朱脸一红。

　　 我问：“如果碰到个女孩儿，你觉得比较合适，她也不反感，你还找别的女孩儿吗？”

　　 “那肯定不能……”小朱不好意思地说。“不过看见别的女孩儿，心里或许会默默地比较一下，结果发现还是自己的不赖……”小朱轻声说。

　　 情人眼里出西施，对一个女孩儿有感觉了，往往觉得她比别人好。

　　 “这是人的一种心理，和客户采购的心理类似。你有没有这样的感觉，买房、买车、买电视机或买手机，其实自己心里已经有倾向了，可总下意识地比较一下其他的，比较半天，总想找出哪一点不如自己看中的那个，以此来证明自己的决定是对的。”我回想买东西的经历。

　　 “有！”小朱前不久刚买了个手机。

　　 “就连买房的时候，自己都要交定金了，还跑去其他抖音策略评估是做什么的的售楼部看看，甚至看到户外广告，都和自己选中的那套比一下！”小杨说。

　　 “客户为什么要货比三家呢？”我又问。

　　 小杨沉默了一下，说：“也不太一样，有的是找了一家不合适，想找家更合适的；有的是因为找的这家表现不尽如人意，想看看其他家的表现；也有拉几家进来陪标的！”

　　 客户为什么已经选中了供应商还要再邀请宣传海报用什么做更多家进行评估？需要别人看到自己工作勤奋；制度上规定必须货比三家；客户需要验证自己的决定；客户还想多了解一些其他问题；让其他人参与评估，可以换取对自己的认可。

　　 “一般是这样。还有的时候，心里已经有倾向了，通过比较找出几家的不同，验证自己的想法，从而找到安全感！”我拓展着可能。

　　 小杨想了想，说：“客户好像是有这个习惯，特别是以前没有买过的，像控制系统、管理系统，或什么新技术，他们没做过，也不懂，不放心。”

　　 “通过对比发现差异，把这些差异与自己内心认为重要的标准做比较，从而决定最终买谁的，是这样吗？”我确认这个结论。

　　 小杨托着下巴努力思考，慢慢地点着头。

　　 “哦，这么回事啊！”小朱轻声说。

　　 我点点头：“客户要看到你的差异，然后与他内心的标准做匹配。销售要了解客户已有的标准，基于这些标准，帮助客户通过比较发现差异点！”

　　 “是帮客户发现差异，不是呈现差异？”小杨投入地倾听，抓住了话里的关键点。

　　 “帮客户发现差异，是客户自己发现的，我们只起辅助作用。而呈现差异是我们给出来，希望客户接受！出发点不一样！”我说。

　　 “如果客户心里还没有标准呢？”小朱问。

　　 “是啊，如果客户关注的一些差异优势我们没有呢？”小杨担心地问。

　　 此问一出，大家都沉默了。

　　 有些方面我们就是不如竞争对手，如果客户认为重要，那岂不是没机会了吗？难道我们就心甘情愿地离开吗？

　　30.心里有个她

　　 客户关注的优势我们没有，怎么办？小杨的疑问正是很多销售每天要面对的。因为丢单，相比自己已有的优势，销售更爱报怨公司和产品的不足。

　　 小朱摇摇头，说：“没办法，死马当活马医呗！”

　　 我望着窗外的远山，陷入沉思。

　　 如果一条路走到头了，前面没路了，能怎么办？

　　 换个角度想想，没路的时候，不处处是路吗！干吗总想找条路走呢？回头不可以吗？

　　 “如果你确认客户已经有了很清晰的想法，已经不可能转变，为什么还一定要让他认为你更好呢？”我觉得，有时候放弃也是一种智慧。

　　 “可项目不多啊，好不容易跟了这么长时间！”小朱说。

　　 “是不是有更重要的事要做呢？或者通过其他人、其他方式。做事有必要考虑机会成本。”我说。这就是另一个话题了，小杨和小朱看过“九问”，应该明白这话的意思。

　　 “这倒是。”小杨点点头。

　　 “所以嘛，卖解决方案的，没有谁能战无不胜。换个角度，谁都会有机会！”我鼓励大家说。

　　 “其实，有时候真搞不清客户心里有没有别人，连有没有概念和标准都搞不准！”小朱说。

　　 “呵呵。假如我们知道了标准，应该怎么让对方知道我们的优势啊？”我问。

　　 小杨沉默着没说话，除了直接的方案呈现，他没想到什么好办法。

　　 “老寒，你说呢？”小朱把问题抛给我，他也知道答案在提问者身上。

　　 “如果直接把自己所有的优势列出来，让客户从里面找他认为重要的差异点，怎么样？”我问。

　　 “碰运气？相当于让客户主动投怀送抱！这么干，相当于撒网捕鱼、乱枪打鸟了！”小杨说。

　　 “如果死死盯住竞争对手，看了竞争对手有什么优势，就和客户说‘他行，我也行’‘他能干的，我都能干’，给客户造成产品和方案没有任何差异的假象，然后说‘我比他便宜’，靠低价吸引客户。你觉得怎么样？”我问。

　　 “我最讨厌DEF这种恬不知耻的做法！”小杨碰到过不少，自己辛辛苦苦给客户讲半天，他一句“我们也都能做”，搞得客户心里没底，然后再杀出低价，让客户更没法儿招架。这样的情况让人有口难辩，恨得牙根直痒痒，可又没办法。

　　 “这是杀鸡取卵，别怕，时间会证明一切的！”我鼓励小杨。

　　 人们都拥护自己做出的决定，而抗拒别人的要求和指示，抗拒别人强加给他的观点。自己思考做出的决定更容易被自己认可和执行。

　　 “可我等不起啊，好不容易跟个单子，怎么甘心就这么被他们搅黄了！业绩整天压着，哪管得了以后啊！”小杨满腹牢骚。

　　 “就没办法了吗？”小朱也担心遇到这种情况。

　　 “还有个方法，就是和客户一起寻找优势！比如，客户和我们分享了他的概念，我们和客户一起分析，怎么才能实现他的概念呢？需要哪些差异点呢？再把这些差异点与我们产品或方案的优势点关联起来，和客户一起找到我们的差异优势！只有客户认为重要的差异，才是我们的优势。”我说。

　　 小朱好像不太明白：“和客户一起分析，然后再把我们的优势拿出来，这是个什么样的过程呢？”

　　 我点了点头，看着小朱说：“还记得上次聊你的生活吗？你说自己一个人屋子懒得收拾，衣服也懒得洗，累了一天回到家只能吃盒饭，生病了浑身酸痛躺在床上，连下楼买药的劲儿也没有，记得吗？”

　　 “嗯，记得！”小朱皱着眉点了下头。

　　 “嗯，想找个干净、爱收拾、会做饭、体贴人的……”小朱记得挺清楚。

　　 “后来我说有个表妹爱收拾，很会做饭，也挺体贴人，记得吧！”我问他。

　　 “呵呵。”小朱憨憨一笑。

　　 “这个过程，就是先了解你的概念，‘你的生活什么样，希望什么样，怎么实现’，然后和你一起分析‘找个什么样的女朋友’，根据这