小悠看了小朱一眼

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　　俊毙≈烀髦饰剩饷次剩兴哪康摹? 小悠沉默了一下，说：“嗯，他们挺不容易的，没少吃苦。”

　　 小朱点点头，表情之中透露出些许伤感。提起操劳的父母，再想想自己在外拼搏还食不果腹，让家人整天提心吊胆，什么时候才能够孝敬他们啊！

　　 两人都低头沉默不语。

　　 过了一会儿，小朱突然抬起头说：“小悠，你觉得将来要过上平淡的生活，需要找个什么样的男朋友啊？”

　　 小悠被这个问题搞得一愣，然后说：“这个嘛，我倒没想过。”

　　 “闲聊呗！”小朱担心小悠转换话题，补充了一句。

　　 “真没想过。问这干吗？”小悠已经有所警觉，想通过明知故问震慑住小朱。

　　 小朱好歹也算销浴帘的关键词信息售出身，虽没什么大成果，这点儿小世面还是见过的，说：“聊聊呗，我常跟朋友探讨生活的，呵呵……”说完，他就没再说话。

　　 过了好一会儿，小悠淡淡地说：“其实要想生活平淡，男的不能太帅，也不能太有钱！”此话一出，小朱心里一惊，难道小悠看破了红尘，还是受过什么伤？怎么能如此理智呢？

　　 “当然，也不能没出息！”小悠接着说，“我妈说，富不过三代，有本事才是长久的。”

　　 “嗯，你的想法和很多女孩儿不一样，很特别！”小朱及时忽悠了一下。

　　 小悠有些不好意思，轻声说：“也没什么不一样……”

　　 小朱悻悻地笑了笑，心想哪个女孩儿不希望找个体贴的男朋友呢？见小悠没再说下去，接着问：“还有呢？”

　　 小悠摇摇头，说了句：“没想那么多，先顾生活吧！”

　　 &ld精准营销的市场需求quo;看得出来，你是个有梦想、懂生活的女孩儿！”小朱一本正经地说。

　　 这句话说完，小悠看了小朱一眼，或许在她的心里，梦想是太遥远的事情了，她目前最要紧的是过上稳定的生活。

　　 心情暗淡的小朱觉得此时有小悠陪着他，是一种幸福。他想了想，深情地说：“自己一个人在外漂泊，真应该有个人相互照料。有时候一个人病了，浑身酸痛地躺在床上，连下床倒杯水的力气都没有，更别说买药了，那种凄苦的感觉一想起来就心酸。那时候如果旁边有个人悉心照顾，做些可口的饭菜端到面前，眼神里透出无尽的关切，比起无人照料的凄凉，那将是一种怎样的温馨和幸福啊！”小朱脑子里一片空白地说着，不知道是说给小悠听的，还是说给他自己听的。

　　 小悠没有说话。

　　 小朱感觉得到，小悠一定经历过那种孤独的日子。

　　 小朱接着说：“其实，不同的家境出身，对生活的态度也不一样。像咱们这种普通家庭长大的，都有一股韧劲儿、一股不服输的劲头。唉，如果两个这样出身的人能在陌生的城市一起奋斗，一起感受生活的艰辛，一起享受生活的快乐，两个人彼此之间相互照顾、相互鼓励，共同缔造属于自己的家。等两个人一起回首携手走过的日子，不更值得回味吗？”

　　 “那倒是。”小悠不由地说。在她看来，这样的日子大家才会更加珍惜。

　　 小朱看了看小悠，他没想表白什么，或许是因为天气的原因，或许是因为飞达项目不顺利，只不过不由自主地有感而发。

　　 “劳累了一天回家推开门，眼前是温馨整洁的家，两个人互相配合，一起做喜欢吃的菜，凑在餐桌旁边吃边聊，还能为彼此工作上的烦心事一起想办法。当两人一起回家看老人时，父母吃着两人买的特产，穿上两人共同为老人挑的衣服，看着两人很和睦，欣慰地笑着，不会再为孩子一个人漂泊而担心。那也算尽了子女的孝心吧！”小朱越说越动情，仿佛自己置身于那种感觉之中。

　　 “是啊，老人应该会放心了。”小悠也跟着说了一句。

　　 小悠的回应让小朱心头一震。其实他不敢直接表白，担心像飞达的项目一样让他受伤。可没想到这些发自内心的话，却让他和小悠有了共鸣，这种共鸣给了他信心。

　　 “你应该没问题！”小悠跟了一句。

　　 小朱转过脸来看着小悠，鼓起勇气说：“小悠，你愿意和我一起缔造这种生活吗？”

　　 小悠本来就很安静，这下更沉默了。她脑子一片空白，根本没法儿思考，更没法儿回答小朱的问题。

　　 过了好一会儿，小悠的脑子开始有些发乱，她不知道从何说起，沉默片刻之后，低着头说：“这方面我真没考虑过。小朱，我相信你很努力，也很上进，希望你能始终保持这种前进的动力！”

　　 “小悠，做我女朋友吧！”小朱最后摊牌了。

　　 小悠没说话，过了好一会儿，淡淡地说：“我真没考虑过，以后再说吧。”

　　45.成功的阶梯

　　 小朱为了拜访刘经理，连夜精心做了准备，回答得连他自己都很满意，可刘经理还是退缩。这还不算什么，和小悠吃饭时真情告白，结果小悠连“半推半就”都没有，几次说“没考虑过”，让小朱很没面子。

　　 郁闷的不只是小朱，还有小杨。小杨好不容易找到一线机会，再次拜访了陶部长，也捕捉到了陶部长关心的问题，也做了不错的SPAR，陶部长感觉爽爽的，可就是不做行动承诺。企管部魏部长好像支持对手了，宋主任又不顶事，陶部长再不帮他，可真没机会了！

　　 问题到底出在哪儿了呢？

　　 刚吃过午饭，我正在办公室上网，小朱和小杨一起闯了进来。

　　 “情况就那样……”小朱和小杨说完情况，又让我看了看他们的拜访记录。

　　 小朱不解地说：“刘经理明明认可需求可以满足，这项目对他也很有帮助，可为什么就不帮我啊？”

　　 小杨看了一眼小朱，问：“你确认刘经理没有私心，不会担心上系统会束缚他吗？”

　　 “这没有！我了解过，刘经理和龚总是大学同学，关系不一般，不会有那事。”小朱回答。

　　 “嗯，那就怪了。”小杨低头自言自语，又抬头看了看我，“你说陶部长也是，我猜他和魏部长两人不太对付。魏部长都支持人家了，谁推荐的供应商就是谁的人，这点他肯定清楚，他肯定得支持我。可他怎么就是不帮我呢？&rdq企业的网络营销方案uo;

　　 小朱好像突然想到了什么，问：“是不是行动承诺的设计有问题啊？”

　　 “你觉得有什么问题？”我问。

　　 小朱挠了挠头，说：“什么问题……我就感觉每次想出来的行动承诺挺模糊的，也不知道怎么合适。”

　　 “我也有这种感觉。不会我们的行动承诺真有问题吧？”小杨也问。

　　 我看着他们，问：“你们觉得，是不是每次拜访都要获得一个合理的行动承诺？”

　　 “这肯定是，让客户和我们一起上楼，可……”小朱总想挣扎着前进一步，可就是找不到合适的理由。

　　 小杨也感觉脑子很乱，他轻轻地闭上眼睛，做了两个深呼吸，然后慢慢睁开，跟我说：“应该设定什么样的行动承诺呢？”

　　 我点点头，说：“我明白了，你们不知道应该如何一步一步推进项目，不知道什么时间让客户的每个人和你一起做什么事情，对吗？”

　　 “就是贯穿整个项目销售过程应该做什么，我们应该怎么给客户设计楼梯。”小杨说。

　　 小朱也在旁边点点头，急切地望着我。

　　 我想了想，说：“其实，这就是我们常说的销售漏斗。”

　　 “漏斗？就是公司讲的那个漏斗吗？分成发现商机、确认意向、引导立项、赢得认可、商务谈判、完成销售六个阶段？”小杨问我。

　　 “对，就是我们常说的销售漏斗，它指出了销售在各个阶段要做的事情。可传统的销售漏斗也有问题……”我说。

　　 “有问题？公司一直都这么培训的啊！”小朱不解地问。

　　 我看着小朱，说：“虽然销售知道了各个阶段要做什么事情，但这是面向销售过程的，忽略了客户的采购过程。销售漏斗也没明确应该面对哪个角色，和谁一起完成这个阶段的任务！”

　　 “哦……确实是！”小杨好像有点儿感悟。

　　 “所以，有些公司定义的销售漏斗是欠妥的，甚至给了销售很多误导！”我说。

　　 小朱看看小杨，没有接话。

　　 我接着说：“我们有没有这种情况，拜访了一个科长，他跟我们说有预算要上系统，我们就觉得确认了客户的意向。紧接着，我们可能和他谈方案有多么好，因为各种原因他也没引荐我们去见其他人