你要去见的人的数量

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　　，你都增强了自尊，改善了总体自我意识，并在自己从事的所有事情上都表现得更有成效。在销售中尤其如此。

　　 当你把一句肯定语当成指令，带着信心和热情重复说给自己的潜意识时，你就激活了自身思维的全部力量，增加了自身的精力，感觉更积极、更有热情。你完全控制了自身思维和情绪。

　　 对自己说：“我心情不错。我身体健康。我感觉好极了！”一遍又一遍地重复这句话，伴随自己度过这一天。每次你重复这些话，你都会觉得又高兴了一些，又自信了一些。随之，想象你自己就是这么感觉的。

　　从谷底到巅峰

　　 在最近的一期研讨班上，一位销售经理给我讲了一个故事。她说他们公司聘了一位年轻男士做销售工作，这个年轻人没有什么经验，他们也不确定这个年轻人能否成功，不过仍决定给他一次机会。

　　 6个月内，他成了这家公司在全国最好的销售员。他们请他坐下，询问他是什么原因让他做得这么好，何况他以前还从未在这个行业做过。与那些在这个行业做了10年、15年的专业销售人员相比，他是如何做到更好，卖得更多的呢？

　　 他的秘诀是每天都在用肯定语和意象描述。他说：“每天早晨我到自己车里的时候，都会对自己重复说，‘我最棒！最棒！最棒’，接着我会说，‘我在这个公司里是最好的销售员，在这个行业里是最好的销售员，在这个职位上是最好的销售员’，在每次拜访客户前，我都坐在我的车里，不停地用这些肯定语给自己打气，‘我是这个公司最棒的，是这个行业最棒的，是这个国家最棒的’。”

　　创造出清晰的思维图谱

　　 这位令人鼓舞的销售员接着解释道，当他积极地肯定自我的时候，他就会把自己当成全国最好的销售员，在脑海中清晰地描绘出自己与客户互动的情境。他想象目标客户在积极地、放心地回应微信朋友圈投放广告是精准他。他会放松、微笑、享受期待中的那种与客户面对面的感觉。

　　 当他进去见客户时，浑身散发着自信。他热情、友好、自信、彬彬有礼又尊敬他人。他很快就与在场的每个人，尤其是客户，建立了友好的关系。而客户也从他那里大宗购买产品，数量之大前所未有。

　　选择自己的话语和意象

　　 这里有一个有趣的发现。在日复一日繁忙工作的同时，每个人都在不断地想象和自我激励。顶尖销售人员和普通销售人员之间的区别在于，内心对话和脑海中想象内容的不同。顶尖销公关危机防控体系售人员思考和谈论过去最棒的一次销售经历，他们接着想象自己将在后面的销售拜访中重复这种成功的经历。

　　 普通销售人员也会想象和自我肯定。不幸的是，他们想到的却是最近的一次糟糕经历。他们想到浪费了时间和精力，最后客户却没有购买任何产品；他们想到了客户的粗鲁和冷淡；他们想到了一些非常失望的感受。

　　 无论是哪一种情况，销售人员都通过想象和肯定自我，在内心调整自己，让自己重复以往的经历。如果你创建的是积极的、振奋人心的画面，描绘的是一次最棒的销售经历，这时，你的潜意识思维就会将这次经历投射到下一次客户访问中，像荧幕上的画面一样。有了这个清晰的画面，你的潜意识就会协调你的思想、感觉和行为，让你的所做、所说与以前的那些言行一样，而那些言行曾让你那么成功。

　　控制自己的潜意识思维

　　 你的潜意识思维是中性的，就像黏土一样，你可以把它捏成任何想要的形状。你的潜意识不思考也不决策，它仅仅是服从你内心的指令。当你完全控制了自己的潜意识，迫使自己只考虑和谈论自己想要的那些东西时，你就向自己的潜意识思维发出了明确的指令，让你的潜意识带给你思想、语言和行为，帮助你取得成功。

　　像哥伦布那样销售

　　 许多销售人员被我们称为哥伦布式的销售员。当哥伦布出发去寻找一条通往印度的航线时，他不知道该往哪里走。当他到达美洲的时候，他不知道自己到了哪里，而当他回到西班牙时，他也不知道自己曾到过哪里。

　　 很多销售人员都和哥伦布一样。他们早晨出发，对自己去哪儿只有一个模糊的概念。当他们到了客户的家里或办公场所时，开始高谈阔论。而当他们回到办公室的时候，他们也记不清楚自己去了哪里，发生过什么事情。

　　预先计划你的访问

　　 顶尖的销售人员不是这样。他们提前设想一遍自己的拜访过程。在与客户面对面之前，他们会在脑海里过一遍自己要说的话。他们会在脑海中彩排，这是所有的顶尖运动员都会使用的一种发挥超常能力的技巧。他们为即将到来的会面做好心理上的准备。

　　 如果你是一位即将参加竞赛的运动员，绝对不会进入赛场后直接参加比赛。一位专业的运动员总是先热身，然后才会上场。同样道理，专业的销售人员也会用心里彩排的方式热身，这样当他们与客户面对面时，他们就能发挥出自己的最高水平。

　　两种想象的方式

　　 你可以利用想象在脑海中彩排即将到来的销售推介。这里有两种做法。第一种是直接的，通过你的眼睛看到客户和销售场景；你看到客户在微笑着响应，积极又主动；你看到他与你意见一致、与你相处愉快、很欣赏你的推销。这种直接方式非常有效。

　　 第二种利用想象的做法是间接的。通过这种方式，你实际上是跳出了自我。你看到自己和客户处在销售的场景中，就像你是一个旁观者。如果你能交替使用这两种方式，既从局内也从局外看待自己，就会大大提高销售推介和个人表现的质量。

　　视自己为最好的

　　 不断把自己想象成为所在领域最好的人员；把自己看成是所在圈子里收入最高的人员；把自己塑造成行业最顶尖的销售人员形象。那样，你的言行举止、为人处世，都俨然就是一位超级销售明星。

　　 当你看到别人开一辆新车，穿高档服装，或者戴昂贵手表时，告诉自己：“那些我都会得到！”

　　 你下定决心，别人能做到的，不管是什么，你同样能做到。没有什么东西阻止得了你。

　　 你可以决定自己要什么，可以选择自己的目标、志向和归宿。

　　 克莱门特斯通

　　 美国联合保险公司创办人

　　 行为大练兵

　　 1想长远点儿！为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出25%～50%。

　　 2为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。

　　 3将收入和销售目标按月、按周、按天分解。先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。

　　 4提前计划好每一天。精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。

　　 5为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标。列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的50～100件东西和事情。

　　 6为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。

　　 7为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲，然后，开始付出。

　　 03

　　人们因何而购买

　　 你不能教给一个人什么东西，只能协助他自己发现这些东西。

　　 伽利略

　　 THE

　　PSYCHOLOGY

　　OF SELLING

　　 为什么有人购买你的产品？原因是多种多样的。你必须意识到人们购买产品是出于自己的理由，而不是你的。业余销售人员的最大错误是根据自身理由让他人购买，而不是根据那些真正能激发客户行动的原因。

　　 销售中最重要的一个部分，也是整个销售过程不可缺少的一步，是准确识别目标客户的需求。你应该花费所有必须花液压阀企业网络营销策划方费的时间，提出尽可能多的问题，以找出这个特定客户需要在此刻购买你的产品或服务的原因。如果你不能准确识别目标客户的需求，整个销售过程就会陷于停滞。

　　探知不同的购买动机

　　 人类的每个行为都是为了某种改善，这是一个基本原理。人们购买产品或服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好。他们之所以购买你的产品或服务，是因为与其他产品或服务相比，以及与不购买任何产品或服务相比，他们会享受到更多的便利和舒