老太太家离超市比较近

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　　客户面前吸烟

　　 在客户面前尽量不要吸烟，在不吸烟的客户面前吸烟更是不礼貌的，因为有些客户本身非常讨厌别人吸烟。对于吸烟的客户，可以礼节性地向他递一支烟表示尊敬。

　　 总之，作为销售员一定要谨记，在和客户交谈时，礼貌用语不可或缺，同时也应该牢记使用礼貌用语时需要注意的事项，这样才能真正赢得客户的好感，拉近和客户之间的距离，为成功销售打下良好的基础。

　　销售达人如是说

　　 在销售中，如果你善于说礼貌用语，你和客户的关系很快就会融洽起来。通常用到的礼貌用语很多，例如“你好、谢谢、很抱歉、别客气、请多关照、合作愉快”等。

　　多替客户着想，多体谅客户的难处

　　 引言

　　 销售员要懂得体察客户的心理，多站在客户的角度想问题。在与客户交谈时，要让客户感觉到我们是时时刻刻在替他考虑，而不是一心只想着赚钱，这样客户自然会不等我们开口就主动掏钱了。

　　 在销售过程中，很多销售员都坚持一个原则，那就是“一切以赢利为目的”。在这一原则的指导下，许多销售员为了使自己获得最多的利益总是不惜去损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质劣价高的商品，或者达成交易后就感觉事情已经与自己无关，而不管客户在使用商品的过程中会出现什么问题。其实，这样做虽然可能会在短期内获得不菲的收益，但从长远的角度看，对销售员的发展是不利的。因为如果客户的利益受到损害，对销售员的信赖度就会降低，长此以往就会导致客户不断流失，从而使销售员自身的利益受到巨大的损失。

　　 销售员应该把客户当作与自己合作的长久伙伴，而不是时刻关注怎么最快地把商品卖给客户。销售人员只有把客户的问题当作自己的问题来解决，才能取得客户的信赖。因为，多替客户着想会使销售人员与客户之间的关系更趋稳定，也会使他们的合作更加长久。

　　 为了留住老客户，同时不断发展新客户，销售员就要为客户着想。最适用的一点就是为客户提供能为他们增加价值和省钱的建议，这样销售员才能够赢得客户的欢迎。要做到时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上来看待问题，销售员就不要先考虑盈利，而要先考虑怎样才能够为客户省钱，帮助他们以最少的投入获得最大的回报。

　　 替客户着想就等于抓住了客户的心。为客户着想时，有时销售可能会牺牲自己的利益，这时最明智的办法就是放弃眼前的利益，以使自己获得更加长远的利益。只有多替客户着想，客户才会替你着想。要想实现成交，就要先替客户着想。

　　 有位老太太到一家超市买保健品。促销员热情地询问了解她的需求后，给老太太介绍了一种适合她吃的保健品。此品牌的保健品当时正在搞活动，老太太买了两箱保健品，赠送了一些生活日用品。当促销员帮老太太将所有商品送到收款台时，却发现老太太是一个人来的，这么多东西不好拿。因此，当老太太交完款后，促销员便主动地对老太太说：“请问您是怎么来的？坐车吗？”

　　 老太太听完促销员的询问很感动，对他说：“谢谢你，我自己坐车来的，要坐三轮车回去。”于是，促销员找了小车帮助老太太把商品送到了超市门口，然后为老太太看着商品，让老太太去找三轮车。老太太家离超市比较近，但三轮车夫要价高，在双方未协商好价格的情况下，促销员走上去对老太太说：“您稍等一下，我帮您找辆车吧！”老太太向他投来感激的眼神。接着，促销员找了一辆三轮车并谈好了价钱，帮助老太太把商品装好。老太太坐上车后，连声向他道谢。

　　 从那以后，这位老太太成了这个保健品店里的常客。

　　 可以说，多替客户着想是销售的最高境界。当客户意识到销售员在想方设法、设身处地地给他提供帮助时，他会很乐意与销售员交往，更乐意与销售员合作。所以，在销售的过程中，只要销售员能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并与之成为长期而牢固的合作者。

　　 在销售过程中，销售员不仅应多替客户着想，还应多体谅客户的难处。只有诚心诚意体谅客户的难处，才能得到客户的重视。那些业绩突出的销售人员之所以与众不同，就是因为他们比一般人更能替客户着想，更体谅客户的难处。

　　 总之，要想成为一名优秀的销售员，就必须用心维护客户关系。这样，客户才愿意一次又一次地回头光顾你的生意。更重要的是，他们也会乐意介绍别的人给你，这就是心理学中所谓的“滚雪球效应”，成功的推销业务正是建立在这一基础上的。

　　销售达人如是说

　　 你想要客户如何对待你，首先就要如何对待客户。只有从关怀客户的角度出发，多为客户着想，多体谅客户的难处，才能多一些成交的机会。

　　人走茶不要凉，随时表现你的关心

　　 引言

　　 作为一个销售员，和每个客户都要搞好关系，不分新老。尤其在客户暂时失势时要伸出援助之手，那么当他重整旗鼓时你就能收到丰厚的回报。

　　 我们先来看一个案例。

　　 小张是地板公司的销售业务员，天天与各种各样的客户打交道，也结识了许多大客户，杨先生就是一家客户公司的总经理。

　　 在杨先生担任公司总经理期间，每年年底，礼物、贺卡都会像雪片一样飞到他的家。可是在他退休的那一年收到的礼物只有一两件，贺卡则一张也没有。以往访客络绎不绝的热闹场面和门可罗雀的凄凉形成了鲜明的对比。

　　 正在他为此烦恼时，小张仍然像往年一样带着礼物来看望他，就像对待自己的老朋友一样。这使杨先生颇为感慨：任职期间，许多人巴结新型建材推广方案、讨好自己，逢年过节大包小包地给自己送礼；可退休后，曾经巴结自己的人一个也没露面，拜访他的却是一个普通的业务员。因为深深感受到了世态的炎凉，杨先生被这位业务员感动得热泪盈眶。

　　 小张对此的解释是，杨先生担任客户公司总经理时对他的销售业绩帮助很大，所以即使杨先生不再是公司有权威的经理，自己也要尊重他、感谢他。

　　 没过多久，杨先生被原公司返聘为销售顾问，当然，他很自然地提出要和小张所在的公司合作，为小张联系了不少的业务，原因正是小张在他衰落之时依然登门拜访，给他留下了深刻的印象。

　　 从上面的案例中我们可以看出，业务员小张在杨经理退休后仍然登门拜访去看望他，说明他是一位颇有人情味的业务员，使杨经理深受感动。当杨经理重回公司时自然会想着小张，给小张的业务以便利。

　　 销售人员从事的是与人交往的工作，对待一时落魄、失势者的态度不仅是对一个人交往品质的考验，也是建立良好人际关系的契机。

　　 周先生是一家行业内颇有分量的传媒公司的董事长，他有一个习惯，逢年过节会给各方朋友寄贺卡。

　　 有一位和公司有点误会但合作多年的公司总裁退休了，周先生照样给他寄贺卡，而且每年都寄。有一次他生病了，周先生还带着慰问品专程坐火车去看望。那位退休总裁很感动：“知道我为什么要感谢你吗？我退休第一年，收到的贺卡减少了90％，到了第二年基本上就没有了，只有你还一如既往地给我寄贺卡。都说人走茶凉，可我在你们公司看不到这一点。我过去为难过你们，你们却以德报怨。”周先生说：“公司感谢每一位朋友和客户，包括现在的和曾经的。我们的原则是人走茶不凉，退休的朋友也是朋友，而且是最不能忽视的朋友。”

　　 周先生的身体力行深深地感染了公司的每一位员工。有一次，周先生带国外一家媒体单位来公司