“还记得在‘推销胁迫症’里说

时间:2022-09-04 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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  ?

   冬日的北京天黑得很快。

   我走进茶馆包间的时候,小杨和小朱正聊得热乎。

   “老寒来啦!”小杨和我打招呼。

   “早来了?”我寒暄着。

   “刚到一会儿。”小杨说。

   “近来怎么样?”我边脱大衣边问。

   “什么怎么样?”小杨自从学了五环,都成条件反射了。

   我笑了。

   小杨回过味来,呵呵一笑:“唉,这句话都养成习惯了。你是说拜访技巧吧?”



   “嗯。怎么样?”我边说边坐了下来。

   小杨说:“还行。现在无论打电话还是上门拜访,我都要提前做些准备,准备约见理由、行动承诺,想好要了解什么,准备好相应的问题。这样效率高多了,不像以前那样没头苍蝇似的乱撞了。”

   小朱点点头,他也有这感觉。

   “有什么问题吗?”我问。

   小杨说:“问题当然有,我正和小朱聊呢。我们努力搞清楚客户的概念,可一旦有些眉目了,客户总对我们的方案提出质疑,好像一百个不放心,很难得到客户的行动承诺,也不知道问题在哪儿!”

   我看看表,又望了眼门外,问:“小朱,今天都通知谁了?”



   “都通知了啊!”小朱睁大眼睛。

   “都来吗?”我问。

   小朱说:“小马说从客户那儿直接过来,可能稍晚点儿。小牛约了个重要客户,说如果一起吃饭就够呛了,看时间。小熊说晚上家里来亲戚了。”

   “唉,这么好的机会不珍惜!”小杨突然说。

   我笑着说:“好东西也是垃圾,垃圾也效果好的seo哪家信誉好是好东西,关键是在谁的眼里。有概念的人,知道自己要什么。”

   正说着,门“咣”一下被推开,小马风尘仆仆闯进来:“不好意思,太堵了!”

   “挺忙啊?”小杨问小马。

   小马自己倒了杯水,一饮而尽,湿着嘴角说:“可不是嘛,年底冲刺,被压得喘不过气来!”

   小杨说:“有省劲儿的方法你不用,就知道勤奋!”

   小马看了看我:“我不是不用,实在是太忙,没时间消化。忙过这段儿,我好好学习!”

   正说着,小牛推门进来:“聊着呢!没来晚吧!”

   “不晚,还没开始呢!”小朱见小牛来了,心里踏实了些。

   “聊啥呢?”小牛问。

   “也没啥,正说呢,知道了客户的概念,我们讲方案时客户总犹犹豫豫,甚至还会质疑!”小杨说。

   “那是没找到客户的‘赢’吧?”小牛扭头问我。

   我想了一下说:“也不全是。”

   “那是怎么回事呢?”小杨问。

   我皱着眉琢磨,没说话。

   小朱见没人搭茬儿,便说:“像飞达刘经理,概念已经搞得很明白了,可我一说能实现,一提交方案,一说我们有什么优势,他总是在怀疑……”

   小牛喝了口水,没说话。

   “你们觉得是什么原因呢?”我反问大家。

   一阵沉默后,小朱四下瞅瞅,小声说:“是不是你说的‘概念铁球’啊?”



 营销策划达到的效果  “‘概念铁球’是什么?”小杨被提醒了。

   “‘概念铁球’是说客户的概念像个空心的铁球,概念在铁球的空心里,我们的方案和优势在铁球的外面,跟客户的概念没什么联系……”小朱小声说。

   “那怎么办?”小杨问。

   大家关切地看着我,已经进入状态了。

   我想了想,不能从问题本身下手,得从生活中找例子。

   “你们装修过房子吗?”我问。

   “嗯。”小杨先回应。

   我想了想,说:“如果装修前你找到了一家装修公司,和设计师沟通说想要中式简约的装修风格。设计师了解你的想法后,直接从他的方案库里给你找出一个效果图。你觉得怎么样?”

   刚开始大家没反应过来。

   沉默了一会儿,小杨说:“这是他本来就有的,不是专门为我设计的。”

   “看着这个效果图,可能会有些不错的元素,但总觉得这个效果图不太对劲儿,担心遗漏点儿什么。”小牛说。

   “用他那个现成的,太便宜他了!”小马说。

   我笑了,接着问:“如果设计师深入了解了你的想法,说将针对你的想法进行设计。你一周后拿到专门为你设计的方案时,会是什么感觉呢?”

   “应该好多了。”小马立即回答。

   小杨想了想,说:“如果我觉得把想法说清楚了,设计师也了解了我的概念,效果图可能会跟我想的有点儿像吧。不过我拿到之后还会好好看看,看哪些地方还有不足,不是我表达的那个意思。”

   当人接受到外界给他的信息时,会将它与自己意识中已有的认知做对比,并做出判断、形成评价。

   “结果呢?”小朱问。

   小杨摊开手掌假装看了一会儿,皱着眉说:“好像还差一点儿,说不清楚是哪儿。反正得让他改改,可越改越不像……”

   “你告诉设计师想要的效果之后,你脑子里会有一个大体的效果图,或是一个模糊的感觉,是吗?”我问。

   大家想了想,默默点头。

   “也就是说,设计师给你现成的效果图,或者一周后给你提交专门为你设计的效果图,你其实都是在回味和体验自己脑子里的那种感觉,把看到的方案和脑子里的模糊方案进行对比,是吗?”我又问。

   “嗯!”

   “结果会怎么样呢?”我问了个开放式问题,把更多的思考留给大家。

   小杨一边琢磨,一边说:“这种情况,效果图不可能百分之百达到我期望的效果,好的七八分像,差的三四分像,肯定还要多次修改,甚至总体设计思路上都要进行大调整。”

   “设计师会按照自己的理解和审美标准,把他认为合适的元素放上去,或许跟我的感觉不对,也或许会让我眼前一亮。”小牛跟着说。

   我看看大家,说:“所以,告诉对方自己的概念之后,我们脑子里的那个印象和预期效果,就是铁球里面的东西。而设计师根据自己的认知和审美标准做出的效果图,就是他的方案,是铁球外面的东西。当我们看到新的方案时,是在用我们脑子里的标准去衡量对方的方案,对吧?”

   “那怎么了?”小朱突然问。

   “还记得在‘推销胁迫症’里说,人们面对外来变化的第一反应是什么?”我笑着问。

   “抗拒。”小杨说。

   我接着说:“没错,人们面对外来的变化本能反应是抗拒,当别人给他的观点不是他自己思考出来的观点时,会是什么反应呢?”

   “也是抗拒?”小朱说。

   “可客户的‘概念’是他自己亲口说的啊!”小杨说。

   “是客户亲口说的。就像我们和设计师亲口说了想要什么效果,可他拿出方案来,你不是一样会去辨别、怀疑,甚至挑剔吗?”我说。

   大家似有所悟。

   “所以,人们潜意识里抗拒变化,抗拒外来强加于他的观点,抗拒不是经过自己思考而形成的认知,哪怕这个认知是正确的。凡是别人让你相信什么观点,指使你干什么事,出于人类安全本能的反应,你潜意识里是‘不接受’的。即使不得已接受,内心也是逆反的。”

   “那怎么办?”小朱问。

   我看了看大家:“你们说呢?”

   大家知道,人会抗拒没有经过自己思考形成的认知,可对这个问题一时想不到什么解决方法。

   “既然抗拒外来的,如果不是‘外来’的呢?”小杨突然说。

   “对,对方自己思考形成结论,而不是我们告诉他的,这样他就不会抗拒了!”小牛说。

   小牛感觉到,我一直在提出各种问题让大家思考,就是在让大家自己形成结论、找到答案,也可以尽可能减少大家对结论的怀疑和抗拒。

   我笑着点点头说:“试想一下,如果设计师听说你要中式简约的风格,并没有急着拿出方案,也没有马上着手开始设计,而是继续跟你探讨,问你‘你所指的中式简约风格希望通过什么具体元素体现呢’‘你希望用红木还是黑胡桃木的色调啊’等。”

   小杨听我这么讲,想了一下,说:“那就会有两种情况:第一种情况,我已经有了一些想法,比如在杂志上或朋友家见过类似的风格,我会想是用博古架还是中式柱呢,可能会和设计师探讨;第二种情况,我也没什么想法,就想看看他们有什么素材,根据素材给我的感觉选一下,看能不能给我些启发。”

   我顺着说:“如果你根据自己的感觉挑选了一些元素组合出效果图,你觉得这是你的想法,还是设计师的想法?”

   小杨沉默了一下,说:“至少融入了我的意见。”

   “如果别人说,这样搭配不好看时,你什么感觉?”我问。

   “我可以自己说不好,要是别人说不好,我

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