我开始引导他认识价值

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　　懔说阃贰? 小杨看了看小朱，说：“我觉得你作为新人应该先把每一类问题问准确，相当于蹲马步、站桩、出拳这些基本功，然后再练习连贯地组合起来。”

　　 “哦。”小朱弱弱地回应。

　　 小杨转头问我，“老寒，我觉得SPIN倒是很有逻辑，你怎么看？”

　　 这个问题我困惑了很久，也思考了很久。我想了想说：“SPIN是雷克汉姆经过长时间的研究和总结得出来的，是一个非常深入和透彻的理念和方法，二十多年来被很多公司广泛应用，帮助很多公司提升了销售业绩，肯定有它的价值所在。”

　　 现在几乎所有的销售理念都以类似的原理为基础，“通过提问引发客户思考，和客户建立共同的目标，与客户共同形成解决方案”，因为“每个人都关注自己关注的事”“经过自己思考的结论更容武汉好的朋友圈微信广告特易被拥护和执行”。

　　 小杨说：“呵呵，SPIN是一种挖掘客户潜在需求，从而鼓励客户采取行动的提问方法。S是Situation，询问客户现状的问题；P是Problem，询问客户困难的问题；Ⅰ是Implication，让客户认识到这个困难会带来什么潜在的影响；N是Need Payoff，是问客户这个问题解决之后会有什么价值的问题。合在一起简称SPIN。”

　　 “哦，SPIN是鼓励客户认识现状存在的问题，并充分认识到问题的潜在影响，以及问题解决之后的价值，从而鼓励客户做出决定？”小朱的思路倒是清晰。

　　 “我理解是这样，你觉得呢？”小杨又问我。

　　 “对，SPIN是一套组合拳。”我说。

　　 “你觉得有什么问题吗？”小杨问了一个有挑战性的问题。

　　 我不敢说SPIN有什么问题，这么多年来被这么多人认同和使用，一定威力无比。可我总感觉有一点点忧虑。想到这里，我说：“这样吧，咱们演练一把，大家可以感受一下。”

　　 “好啊！”小朱一听要演练来了劲头。

　　 我琢磨了一下，说：“小朱，假设你是一个个子不高、体重二百斤的人，我问你一些问题。”

　　 “行！”小朱说。

　　 我开始问：“小朱啊，你现在体重怎么样？”

　　 “我体重二百斤。”小朱回答。

　　 “哦，二百斤啊……”我想了想，接着问，“你身高多少？”

　　 “一米七五吧！”小朱说。

　　 “那你对你的体重满意吗？”在他认识现状之后，我希望用这个问题让他认识到存在的困难。其实我很担心，如果小朱说满意，再想让他承认偏胖就比较难了，就要用更多的证据和问题引导他承认。或者，他不认为这是困难的话，或许他根本就不是目标客户，我只有选择放弃。

　　 “嗯，还行吧，是有些胖！”小朱很配合。

　　 “那你觉得生活中有什么不方便吗？”我又问。

　　 “嗯……”小朱抬头想了想，说，“我就觉得有时候出门大家会多看我几眼。”

　　 “其他方面呢？”我问。

　　 “其他方面？父母担心这样的体重不好找对象。”小朱回答。

　　 “还有呢？”我问。

　　 “还有……”小朱仰面努力思考。

　　 “比如说，买衣服好买吗？”我问。

　　 “这个啊，还真不好买，看中的衣服没码，有时候挺难堪的。”小朱说。

　　 “再比如上楼，有没有觉得吃力呢？”我问。

　　 “你试过减轻体重的方法吗？”我问。

　　 小朱想了想说：“我试过，少吃饭，多运动。不行！吃少了饿得难受，运动又太累，还没什么效果。”

　　 我点点头，让他认识到困难之后，可以刷淘宝直播人气方法寻找潜在的影响了，便问：“你觉得二百斤的体重，除了这些问题，还会给你带来其他什么影响吗？”

　　 小朱想了想，说：“可能会引发一些疾病，还有……”

　　 我帮他认识潜在的影响，说：“你知道肥胖的人患三高的比例高出常人多少吗？你知道全世界每天因为肥胖而死亡的人有多少吗？”

　　 小朱像是打了一个寒战，夹着胳膊抖了抖。

　　 我开始引导他认识价值，便说：“如果有一个新办法，既不用节食，也不用大量运动，更不用花大量时间，就能有效地控制你的体重，从而让你随意地购买你想买的衣服，走路也不再那么费劲儿，还可以避免因为肥胖而患上各种病，你感兴趣吗？”

　　 “什么方法？”小朱问。

　　 “比如说，如果有一种锻炼方法，需要你每天花半小时进行适当强度的练习，再给你配置一个合理饮食的建议，你愿意试试吗？”

　　 小朱说：“可以试试吧。”

　　 “嗯。这就是SPIN的方法。”我说。

　　 小朱在那儿一下一下地点着头，小杨在旁边皱着眉头，没有说话。

　　 “你们有什么感觉吗？”我问。

　　 小杨问：“小朱，你听完有什么感觉？”

　　 小朱说：“没什么感觉，让我认识到了问题和影响，或许会吸引我试试。”

　　 小杨说：“我怎么觉得有些不舒服呢？”

　　 “怎么不舒服？”小杨的话说到了我的心坎儿上，我征求他的看法。

　　 “总觉得强逼着对方承认痛苦一样，有种‘牛不喝水强摁头’的感觉。”小杨说。

　　 我沉默了一会儿，然后轻轻点点头，说：“嗯，我的感觉和你一样。人内心深处最渴望的是被认可、被尊重，谁也不愿意直面自己的不足或痛苦，更不愿意和陌生人讨论，这是人性决定的。”

　　 “是啊，我也担心给客户的感觉不好。”小杨说。

　　 “你的担心有道理。销售逼着客户承认自己的问题和困难，给客户的感觉是什么？别忘了客户是靠‘感性’做决策的！当然，我们这是针对个人问题进行演练的，在销售中可能更多的是面对客户的业务问题，或许会好一点儿。”我说出了我自己的观点。

　　 小杨点点头，说：“有道理！那你觉得SPIN是在引导客户认识业务问题，还是在引导他认识个人的困难？”

　　 “你这个问题非常好，我们有时候混淆了客户的业务问题和个人困难。很多人认为，只要业务有问题客户就应该改变。可实际上，只有业务问题对个人产生了影响，给个人带来了压力或痛苦，或者有更大的利益和价值，客户才会采取行动。那些业务问题在不同人的心里，分量是不一样的，影响大小也不尽相同。”我说。

　　 “SPIN谈业务问题可以，谈个人概念可能会让人不舒服。”小杨说。

　　 “嗯，同时SPIN看似容易，用起来很难。关键是使用SPIN的人要具备丰富的业务知识和经验，具备让客户感到‘意外’的能力！否则，年轻的销售在客户面前指出客户的问题，自己底气不足不说，还容易被客户揭穿……”我说。

　　 “没错！如果要想引导客户的思维和探索，确实要自己有料。”小杨说。

　　 “SPIN在被国人接受的过程中或许被片面理解甚至歪解了，我觉得还有几点需要注意，”我想了想说，“S应该是什么样的场景呢？是具体场景吗？可以让客户马上反应，并思考到自己关注的事吗？”

　　 “应该是具体场景，是让客户身临其境的好问题！”小杨说。

　　 “嗯。P一定是‘问题’吗？一定是‘痛’吗？如何界定P？”我问。

　　 “这……”小杨看了看我，琢磨了一下说，“应该就是概念吧。”

　　 “还有，I一定是‘更严重的后果、更大的痛苦’吗？一定要发掘客户‘更大的影响、更大的损失’吗？”我又问。

　　 “潜在的影响和痛苦，也可以理解为包括‘潜在的价值、收益、利益’吧？”小杨说。

　　 “N一定是解决问题后的价值吗？应该是什么样的价值呢？客户能获得什么样的‘回报’呢？”我又问。

　　 小杨挠了挠头，问我：“你觉得呢？”

　　 “我觉得，或许是对价值和利益的确认和共识，包括理性的投资回报，可能也包括个人利益和价值实现之后的感觉，是双方共同认同的理性和感性的价值，左右脑的价值！”我说。

　　 “哦！”小杨说。

　　 其实SPIN在引入中国的过程中，可能有些被误解甚至误导，因为很多人把“Problem”理解为“问题”。想到这里，我说：“再说，人人都希望被理解、被麦当劳如何处理危机公关尊重，没有人希望被否定，何况是面对自己存在的问题。更多人相对于问题来讲，或许更愿意讨论目标！中国人更喜欢说别人的问题，不喜欢说自己的问题。所以，我有一种或许多余的担心，就是SPIN可能会让客户感觉不舒服。”

　　 “这会影响他对我们的感觉，进而影响他的决策？”小朱问。

　　 “对！或许对于刚开始使