特别是第一次见面

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　　突然有人拉住你说，‘大哥，看看这鞋油吧，最新技术的，增亮防水防尘的，来，我给你擦擦试试！’一般情况下，你会买吗？你什么感觉？”我问。

　　 “我比较烦他们，很少买。”小朱坦言。

　　 “假如你家里缺某个东西，恰恰那天在火车站被一个推销的拉住，偏要给你介绍这个东西多好多好，你会买吗？”我又问。

　　 “要买我自己会买，用不着他们强行给我推销。”小牛也积极回应。

　　 我看看他们说：“其实我们发现，山西SEO网络营销人们喜欢购买，但讨厌被推销。想想买保险就知道了，我从来不跟给我推销保险的人买，自己觉得什么时候需要了，会找一个不使劲推销的人去买。作为买方，多数人很是厌恶那些试图控制或勉强自己成交的销售，不是吗？当你急需一个东西时，对方出高价逼你成交，或制造出紧张气氛控制你成交时，你的心里极不爽。就像我们买房子，明明知道他还有很多房子没有卖出去，那些销售却说‘就这一套了，你不买明天就没了’。我们那时就很不爽，感觉被他们胁迫了。如果不是自己看上了那套房子，冲着那些卖楼的才不买呢！”

　　 当销售强行推销时，客户会感觉到一种胁如何推广你的网站迫和压力，他们会认为本来属于自己的决策权被剥夺了。人们喜欢购买，但讨厌被推销，甚至厌恶那些试图控制自己的销售。人们更愿意从诚恳、有能力、尊重他们选择权的销售那里购买。

　　 小牛听完连忙说：“对，对，那种感觉让我真不爽！可惜没有办法，谁让人家是强势群体，掌握资源呢！”

　　 “可销售却不一样，客户有很多选择。如果让客户有了那种被控制或被胁迫的感觉，真的就很麻烦了。客户有自己的概念和认知，客户还没有告诉我们他的想法，销售就强行告诉客户‘你需要我们的产品，我们的产品能够帮你解决问题’，客户会怎么想？”我说完，小牛和小朱四目相觑，若有所思。

　　 “所以，大多数人不喜欢别人告诉他‘你需要什么’‘你应该怎么做’。如果这话是从销售嘴里说出来的，就更让人不爽了。在客户看来，他们的‘独立思考权’和‘购买权’被剥夺了！”我用了更重的词形容。

　　 小朱有些疑惑地说：“那你的意思是说，给客户介绍我们的解决方案是在强行向客户推销，甚至是在胁迫客户成交？”

　　 我摇摇头说：“也不全是。但在没有了解客户的真实想法时，强行推荐我们的产品和方案，其实就是强迫客户认同和购买。客户会想‘你的产品好与不好，跟我有什么关系’。当然，也有些比较懂的或具备专业能力的客户，主动用他自己心中的标准衡量我们不断抛出的方案，这种情况不超过10%——是他们会买，而不是销售会卖！更多的人有可能感觉销售在替他们做决定，加上销售又是油嘴滑舌不可靠的形象……”

　　 “现在的客户真难伺候，当爷供着都不行！”小朱气愤地说。

　　 “不是客户难伺候，这是人之常情。人们总是相信自己的感觉，特别是采购这种事情，往往根据情绪和情感做出判断和决定，然后寻找逻辑和证据来进行论证。这样一来，客户的感觉就很重要了。客户总是愿意和他们喜欢的人做生意。这是因为人的内心深处都有一种原始的、潜在的需求，那就是他们的想法和行为被认可，感觉到他们自己有价值并被尊重，包括他们对事物的认知和选择的权利。谁能让对方感觉到他在我们面前很重要，他就会认为我们有魅力，也就愿意和我们打交道。这是人的心理和人性决定的。”我盯着小朱和小牛说。

　　 “照你说的，介绍方案是胁迫客户成交，还违背了人性，那你的意思是咱们就别做销售啦？”小朱真的感觉没招了。

　　 “当然不是！我们要做的不是销售，而是放弃推销，和客户一起采购！”我说。

　　11.开场激发兴趣

　　 “和客户一起采购？”小朱没脾气了，“不会又和概念有关吧？到底怎么才能知道客户的概念呢？”

　　 小牛说：“不知道就问啊！”

　　 “对，问问题，这才是获得客户概念的杀手锏！”我说。

　　 小朱问：“问谁？问客户吗？”

　　 “有什么不妥吗？”我问。

　　 “客户笑话我怎么办？”小朱有些担心。

　　 我看了看小朱，说：“很多事情我们以为知道，其实我们真的不知道。我们犯的错误，不是因为我们不知道，而是自以为知道！”

　　 小牛连忙点头，“我突然想起了那首歌，‘咱们的世界这样大，事情如此多，你我都说完全明白事实的真相，其实听到的也就是个传说……’”

　　 确实，我们往往是在根据自己猜测的客户想法做销售，有着太多的假设。人人都以为知道事实的真相，却都是自己推测和臆断出来的，世间大道如此，何况销售呢？

　　 “用自己的认知判断客户的认知，忽略了对方的真实想法，这就叫臆断！臆断是销售中的大忌！”我说。

　　 “臆断……”小牛默默地点点头，他知道自己为此付出过什么代价。

　　 “臆断也有碰对的时候吧？”小朱觉得乱枪打鸟也能撞上，很多销售都是这么做的。

　　 “是。可是从客户的角度来说，如果客户感觉他的想法和概念没有清晰地告诉我们，我们给的任何方案不用说都是无效的。想想看，我们找家装公司装修房子、去服装店订制西服，你还没说想要什么样的，售货员就给你推荐，你接受的可能性有多大？”我举了生活中的例子。

　　 小牛和小朱点点头，貌似信服。

　　 跟我前几年一样，小牛觉得销售是门艺术，是在实战中拼杀出来的，那些技巧和规律都是扯淡的事。如果再把每句话怎么说、每个眼神怎么用都编排好，就失去了生活的乐趣。我以前也这么想，直到我近来反思销售，才发现很多新人想提升自己的技能，还是需要掌握一些规律性的东西的，省得在不断撞墙中去反省、感悟。其实很多规律前人早就总结好了，包括中国传统的道和当代西方的术。

　　 小牛猛地想起了什么，问：“对了，老寒，问问题谁都不外行，张嘴就来。你怎么看呢？”

　　 我笑着说：“你的这个问题很好！问问题可是门大学问！人与人相处本质上就是沟通，语言的、肢体的、心灵的，而提问是沟通的关键。”

　　 “怎么问？”小朱问。

　　 “想知道怎么问，就要考虑为什么问，问什么样的问题，”我说，“你觉得，什么样的问题是好问题？”

　　 “开放式问题？”小朱疑惑。

　　 我笑了笑，不算错，但不准确：“好问题要引发对方思考，冲击对方的关注点和潜意识！”

　　 “可我们问了客户就会回答吗？”小朱认为上来就问，感觉很不舒服，也担心客户不会回答。

　　 小朱的担心很有道理，这也是很多销售有顾虑不敢问的原因。当销售出现在客户面前，特别是第一次见面，客户很可能出于自我安全保护会有一种陌生感，会下意识地想——这家伙是谁？他是干吗的？他到底想干什么？

　　 “你算谁啊，凭什么回答你！明显客户还不相信你！”小牛说。

　　 “所以，我们要有一个合理的自我介绍。除了让客户知道你是谁，还要激发客户的兴趣，让他愿意和你谈下去。”我说。

　　 “微信网络营销软件有哪些内自我介绍还不容易，我是XYZ公司的小朱，很高兴认识您！”小朱顺口就来。

　　 “那又怎么样？与客户何干？”我反问。

　　 小朱挠了挠头，无言以对。

　　 “万事开头难，自我介绍可不简单，想要让客户内心对我们少些防卫就更难了。”我看着他们说。

　　 “有什么好方法？”小朱问。

　　 “自我介绍有几个关键点，你是谁，做什么工作，有什么经历，做过什么跟客户相关的事情。介绍做过什么跟客户相关的事情，也就是在借助自己的经验赢得客户暂时的信任。这种情况下，客户有时候甚至会好奇，‘我们以前接触过吗？在什么地方见过吗？’为了避免这种情况，可以说‘我们之前没有讲过话’或‘我们之前在地方见过面’，用来排除客户对你的顾虑和陌生感，而把精力转移到谈话的内容上来。”我说。

　　 “嗯，否则客户就会纠结你到底哪儿来的……”小牛点点头。

　　 人类源于古代的群居动物，群居性决定了人喜欢与同种类型的人打交道，包括共同的关注点、经历和感受。人内心深处是孤独的，希望被理解和认可。让对方感觉被尊重和关注，或者谈及共同的兴趣，会拉近彼此之间的心理距离。人们喜欢那些