直播带货和“坑位费”和火是谁在推？直播技巧

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前有罗永浩卖艺兼卖货，后有“小朱配琦”的湖北专场，再加上梁建章（新一代换装大佬）为首的CEO们连番下场，直播带货已经掀起全民风潮。

疫情影响下，直播带货不仅让场内生态链充满了激情，也让场外的制造行业、生产厂家甚至地方政府为之躁动。

“山东商家直播卖货，四小时进账30万。”

“广东老板淘宝直播，拿下全国1/3成交额。”

“服装店家直播带货，日销十几万元。”

......

看到大量成功的案例，许多苦于产品销路的商家、企业都在摩拳擦掌。而多数商家都是与网红或经纪机构合作，也有个别自建直播带货团队，目的都是一个——尽快让产品“线上见”、生意“云经营”。

那么，直播带货能否帮助困境中的企业打破经营桎梏，实现自救，获得营收逆势增长么？

别急，在回答这些问题之前，先了解一下坑位费和其背后的生意经。

主播“坑位费”普涨

“你先寄样品，评估之后没问题，我会通知你（直播）上架费。”

在春节长假之前，懂懂笔记以商家的身份联系过杭州一家直播电商运营机构，当时客服要求先邮寄样品过去，通过评估之后，待交付一笔上架费用（行业俗称“坑位费”）就可以合作了。

至于上架费用高低，视乎机构旗下不同主播的粉丝量、擅长行业而定，每场介于1200~1800元之间，且佣金另计。当四月中旬，懂懂笔记再次咨询客服目前的直播报价时，对方表示“坑位费”涨价了，而且涨价的幅度不小。

“目前级别最低的主播，上架费是3000元起，商品在直播中可以展示20分钟。”客服告知，除了“坑位费”之外，主播卖货的佣金比例也有所增加，之前是总销售额的5%，但是目前已经提高到了8%。另外，直播结束之后合作商品的销售额一旦超过20万元，佣金比例会增加至15%-20%甚至更高，“当然啦，佣金比例不是固定的，要具体看一下你销售的商品及所在的行业，我们进行评估后再确定。”

当被问及为何间隔仅仅三个月“坑位费”及销售佣金就大幅涨价时，客服有些不耐烦地回应，“你看看现在的环境，有多少商家要做直播，如果是现在寄样，我们还不一定能马上给你安排呢。”

对于那些商品积压在仓库、产线上的商家而言，谁不急呢？

根据客服提供的收费介绍，懂懂笔记大致计算了一下，如果与粉丝数量为20万的中上级别网红主播合作，运营机构在商品正式上架直播之前，至少要收取商家3千至5000元的坑位费；若与更高级别的主播合作，前期占坑支出往往在万元以上。而这家机构目前排队的情况是每天都满档，中上等级主播每天直播带货推荐10~15家企业，日均占坑费收取3万至7.5万，单个主播月坑位费营收90万至210左右。据客户介绍，除了个别顶级主播，该机构的中上等级主播有近15位，普通主播有近50位。

这，也只是杭州一家中等规模的网红MCN机构。

那么，价格不菲的坑位费，以及约定播出后交易额的高佣金，能否换取机构、主播对商家产品销量转化的承诺呢？

答案是不能。客服在交流中明确表示：前期收取的只是机构上架商品、主播直播卖货的占坑费用，不承诺销量。

“你去问问行业头部的主播，能不能给你承诺销量？再牛的主播也不敢做保底承诺，敢这么宣传的（机构）都是骗子。”这名客服不耐烦地对懂懂笔记回应道。

那么，如果是一个普通商家，面对涨幅如此之大的直播坑位费，以及没有任何承诺的合作，还要不要继续做直播呢？

Sayings：

以前一提网红圈，大家印象都不大好。现在直播平台的火爆，越来越多的人，开始关注并开拓这个新的领域。

这也让我们看到了时代的变化趋势，大家都不再满足于现状，都在努力开拓新的版图。

其实对于我们每个人来说也是一样的道理，如果我们固守自封，不积极去创新去发现，那么未来将会被时代抛弃。

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01

宇宙第一单！

薇娅直播卖火箭

宇宙第一单！4000万一发的火箭，在愚人节时被薇娅在淘宝直播间里卖掉了，而且是秒抢！

你没看错，就是货真价实的火箭，能运载货物飞出大气层的那种。

据悉，薇娅卖的是快舟一号甲运载火箭（KZ-1A），是由湖北武汉的航天科工火箭技术有限公司生产，这是国内第一家“商业火箭公司”。

光定金就50万的火箭，短短几秒就卖掉了。而卖火箭的想法，仅仅来自一位粉丝随口开的玩笑。

很多人抱着看热闹的心态，去看薇娅怎么把火箭卖出去，没想到的是系统很快显示卖完了！

这让很多网友惊呼：世界变化太快，我追不上了！

淘宝女王薇娅，在2019年双十一的直播销售额超27亿，获得年度电商主播，被称为消费主义社会的“第一劳模”。

这个35岁的奇女子，是怎么做到的？深挖她的日常，大概懂了其中几分奥秘。

她的一场直播要四五个小时，紧接着选品、盘点、准备下一场，一天只睡三四个小时。

最夸张的时候，她连续直播3场，中途要靠吸氧才能缓一缓。

她绝不允许手机没电，身上必须带着几个充电宝才安心。女儿抱怨，别的孩子都有妈妈接送。

薇娅接受《十三邀》采访时说：从脸盆、卫生纸、食用油，到服装、母婴、美妆箱包，除了军火什么都卖过。

全网凭什么火了她和李佳琦？ 世事变幻，新旧更迭，不被时代遗弃的，总是那些默默拼命的人。

02

中国第一代网红鼻祖

罗永浩首次试水直播

比起薇娅在直播界的赫赫大名，另一位首次走进直播间的47岁大叔罗永浩，被称为“中国第一代网红”鼻祖。

首次试水直播，3小时交易额超1.1亿，累计观看人数超4800万人。

武汉媒体投放 4月10日晚的第二次直播，卖了4000万，打赏330万，战绩不错。

看着狠狠“打脸”的老罗，弹幕里不时跳出“心酸”—那个高喊理想和情怀，目中无人一身傲骨的老罗，变了。

也有铁粉觉得老罗变庸俗了，问他：你对现在的自己失望吗？我心里的老罗不该只是一个主播而已。

创办锤子科技是罗永浩追赶时代最紧密的一次行动，虽然锤子手机算不上成功，但是至少罗永浩曾经为此努力过。

现在罗永浩产品营销方案转型做了直播，又是他的一次新的尝试。

用罗永浩微博上转发的一句话说：在你每次选择开始一段新旅途的时候，总有人嘲笑你的梦想，谁说中年男人没办法再变回曾经的那个精神小伙，我们刮掉胡子，锋芒上路，永远热感，永远热泪盈眶。

如果我们每个人都能拥有这种“永远热泪盈眶”的激情，何愁会追不上时代的步伐呢？

直播带货“硬件”条件

一：鲜明的人设是致胜直播带货的先发条件二：主播带货的专业能力尤为重要

三：主播需具备“标签化”的语言风格四：主播与粉丝高效互动，有助于保持粉丝持久粘性五：主播要常与其他KOL、明星合作增流

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鲜明人设

鲜明的人设是致胜直播带货的先发条件

首先每个播主都有自己的人物特点。用自己的人设来吸引一部分用户，下面抖妹就带着3位知名主播来跟大家唠唠人设到底有多重要！

@薇娅：邻家大姐姐的人设形象，带货同时与粉丝聊家常，亲和力强，给用户很强的信任感。

@李佳琦：口红一哥，对美妆产品的专业性让用户信服，主播时的小傲娇深得年轻女用户的喜爱。

@辛有志辛巴：“农民的儿子”，通过不断努力 实现人生逆袭，成为渴望成功的 广大农村青年的骄傲。

还有许多网红播主，他们每个人都有自己的性格特点，直播风格。

2

直播商品专业过硬

其实在任何行业都是要凭真本事说话的，直播带货一姐薇娅的专业积累，一方面是来自早期经营线下服装店和淘宝店的经验，另一方面则是其每天坚持对所有将直播商品的熟悉和学习。

主播带货的专业能力尤为重要，能讲段子的主播未必能带货，销售额证明一切。因此：商品讲解专业，产品卖点清晰。

• 商品的熟悉程度高；

• 着重设置产品的主打卖点；

• 避免直播“翻车”口播能力强，洞察用户心理；

• 语言表达清晰，形成具有有煽动力语言风格。

3

高频互动，爱粉宠粉

主播与粉丝高频互动，有助于保持粉丝持久粘性

播主越宠粉，反而越涨粉。现在很多播主都把粉丝当作朋友相处，生活化的交流，也增进了信任感。

直播场景十分利于主播与粉丝间的互动，粉丝对商品的问题，也可以得到及时的解答，同时主播也可以通过粉丝的想法确定后期选品。常见的互动形式有：

• 随时解答粉丝问题；

• 超低价商品限时抢购，增加高频交易的氛围；

• 商品亲身体验（试用、试 吃），问题解答。

看完这篇干货满满的直播技巧，相信大家都吸收到了一些播主带货小技巧了，一场优秀的直播往往能给我们带来一大批新的粉丝关注，但是绝大多数的新粉都还在观望状态：未在店铺中下单。

针对这一批已关注无订单的粉丝我们应该怎么去运营呢？怎么做才能有所成交呢？

其实在整个直播活动中，成交只是其中的一个目的，直播后的粉丝留存与运营，也是非常重要的！

下面我们就来看看，遇到直播涨粉不断，订单却为0的时候我们该怎么办？

细化粉丝特征

总体来说，收藏过店铺、关注过店铺，店铺中购买过的粉丝都属于重点粉丝。而我们只有尽可能地细化分析粉丝特征，才能对症下药地细化粉丝。

根据粉丝粘性，课简单分为以下几类：

1、忠诚度高。

这类粉丝，培养后能认可店铺，或主播，进行不间断性观看，黏性提升后忠诚度也会提升。

2、关注度高。

由于在直播中或店铺中留有记录，系统会进行提醒，粉丝会被动或主动的进行关注店铺或主播的动态。

3、喜欢店铺中的产品或风格。

既然进入店铺或直播间，那就是因为喜欢直播或店铺中的产品，或者喜欢主播的直播风格。

4、买家需求明确。

通过直播预告或者直播间产品展示，或者其他渠道展示，进入店铺，粉丝肯定是通过某种吸引力进入，所以客户的需求有一定的体现。

做好运营维护

粉丝的运营维护工作十分重要， 只有这项工作做好了，粉丝才会成为有效粉丝，提高粉丝成交率。

粉丝的运营维护工作主要包括以下几种方法：

1、做粉丝回访

通过后台私信、直接回答问题等一切联系方式，回访粉丝对于直播风格的建议，产品的评价、改善意见等，同时及时给粉丝传递关于直播和产品的最新信息，索取好评等。

2、引导关注

还可以通过直播引导粉丝关注，鼓励粉丝进行直播参与，提出修正意见，群策群力。

3、店铺活动策划。

结合当下活动，通知粉丝参与，或者提供初步的策划方案，让粉丝参与设计，提出活动方案，将店铺活动转换为“粉丝活动”，提升粉丝的归属感和参与感。

4、利用粉丝做宣传工作

让粉丝带动效益最大化，邀请粉丝线下实地考察或直播间体验，通过粉丝的自身引导力和社交圈，延伸粉丝扩散。通过粉丝的手，将店铺信息传递给更多的人，培养铁粉群体。

以上的方法是一些通用的方法，在实际操作中，还要根据实际情况做相应的调整改变，这样才能做好粉丝的运营维护工作。