场均直播销售额10万+，他们做了哪些对的事情？

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毫无疑问，直播带货是离钱最近的地方。

直播电商这个行业，短短两三年时间，已经诞生了不少数据奇迹。但是每一个数据的背后，都是对人、货、场的精细化打磨，对内容的敬畏和深耕。

今天要分享的这个故事，其实之前分享过一次（文中的数据均属于2020年数据），但是觉得这个案例确实值得我们去研究、学习和反思。希望看完她的故事，能对你有所启发。

2021年直播带货必将迈入另一个万亿大市场，也必将会良币驱逐劣币，野路子注定走不长远，深耕内容才是合理合法的生存之道。

正文如下：

2020年4月8日下午3时47分，一架神秘直升机轰鸣着驶过天空。婕婕打开窗，利落地接过用绳子从直升机上吊下来的一个包裹。

这不是好莱坞电影中的场景，是抖音博主婕婕对好物推荐短视频的一次全新尝试。

包裹中的迷你打印机吐出神秘任务纸条：分类菜板测试。

接下来的视频里，婕婕展示了多功能分类菜板组合中的三刀三板的种种优点：

刀子锋利，削纸如泥；菜板分三块，生食板有接营销型推广水凹槽，果蔬板有刻度线标识，收纳座自带紫外线智能消毒……

从去年中旬开始，关于生活的一些创意、有趣的视频，婕婕已经发布了近200条，获得了网友们400多万次点赞。

越来越多的网友，正在通过好物推荐的短视频和直播了解和认同他们的品位，如今他们已经拥有了86万粉丝。

01

不跟风，不将就

该抖音账号的运营者婕婕、陶涛，是一对年轻的夫妇。

婕婕曾经是一名幼师，陶涛是学设计出身的新媒体从业者。对于短视频和直播的内容风格，他们有自己的坚持：不跟风、不将就。

“带你们看看我们家，一镜到底别眨眼哦。”

2019年12月底的一段视频里，婕婕夫妇用一镜到底的创意，带网友们参观了家里的客厅、开放式厨房、餐厅和衣帽间的装修好物。

当时很多家居类博主分享好物的方式，还是简单地用一段音乐配上物品展示，婕婕夫妇率先想出一镜到底的创意后，引发了不少人模仿。

“我们真的花了很多心思，风格不断在调整，每月一大调，一两周一小调，希望做更多别人没做过的尝试。”

陶涛说，“我们很怕观众审美疲劳，希望我们的下一个视频、下一场直播，永远能带给观众惊喜。”

他们的电脑里，存着一份近20万字的文档。文档中是他们从拍视频开始，对细节不断完善的改善记录，以及在每天学习过程中记录下的做视频的创意、灵感、方法。

婕婕夫妇有个用以激励自己的原则：“如果我们看上个月发的视频，还觉得很好，那就是没有进步；如果已经觉得不忍直视，就是进步了。”

去年双十一，婕婕夫妇看到很多人都开始做直播，就想试试看。

那天他们选定书房作为直播的地点，婕婕面对镜头有些紧张、不知所措。碰到比较难的问题，陶涛也会在旁边用电脑打字提示她。一场直播下来，两个身上全是汗。

但七八场直播下来，他们就逐渐适应了这种形式，开始精益求精，尝试着调整直播的种种细节。

很多带货博主直播时会拿着手机在家里到处走，展示不同的产品，但粉丝们反馈这样手机屏幕很晃，节奏也容易跟不上。

婕婕夫妇发现了这个问题，就固定在一个位置直播。家里的客厅、餐厅他们都尝试过，试了十几种方案，最终定下来在厨房直播。

直播里有很多粉丝提问较为频繁的问题，甚至经常每分钟都会被问到一两次。

婕婕夫妇就在直播时，在桌上放一个iPad，把大家常问的问题、价格情况都写在上面，网友们一眼就能看到。

“做了这样的调整，我们就有更多时间和精力，去聊更多话题、讲更深度的产品知识、产品对生活中痛点的改变等等，让直播间变得更舒适。”

调整之后，很多直播博主来和他们交流学习，也采用了类似的直播方式。

陶涛说，他们希望在保证视频质量不下降的情况下，慢慢把直播做好，去做一些还没有人做过的尝试。

他们希望自己的直播不仅在价格和促销力度上吸引粉丝，还能从更多维度给粉丝带来价值。

02

记录美好生活

婕婕和陶涛夫妇从2018年开始在抖音发布短视频。

2019年中旬，他们尝试着把装修中发现的家居好物，拍摄成短视频分享给网友们。

婕婕的第一支好物分享短视频拍的是家里用的硅胶杯垫。平常洗完的杯子朝上放很容易落灰，但如果扣着放，又不容易干、容易有细菌。

婕婕分享了她正在用的硅胶杯垫：杯垫没有味道、防滑、容易清洗，下面有格子，不是密封的，水汽很好散出去。

“我们没想到这条视频会火。那天拍完就出去吃饭了。走到商场，发现已经有100万播放量了。”

婕婕夫妇觉得开心，“尝试了那么多，终于好起来了。”很多人在评论和私信里询问物品链接，他们又试着在视频里挂上了购物车。

婕婕夫妇开始用短视频和直播分享自己喜欢的家居好物。

他们从颜值、审美、使用体验多方面考量产品是否值得推荐，学设计出身的陶涛还会根据人机工程学等专业角度，验证一件产品的实际使用体验，能否让用户使用舒心。

“如果一件东西的产品调性不是我们生活中会选择的，我们绝对不会去推荐，因为我们推荐的产品就代表了我们的品位和调性。”陶涛说。

他们还曾经花几十小时查阅资料，做了一期关于不粘锅涂层的科普，从理性角度分析了不粘锅与铁锅对比的优缺点、涂层会不会有毒、不粘锅的正确使用和选购方法。

他们把这条视频在抖音置顶，希望让更多粉丝看到，了解不粘锅正确的用法。

“我们会着重以这个产品是否对大家有价值、是否能改变生活的角度，给大家分析产品的优缺点。因为很多产品的缺点并不是缺陷。比如某个机器很好用，但手拿着有点重，我们会告诉大家，这样大家有一个心理预期，买回去不会觉得失望，以后还会来支持我们。”

越来越多的网友开始把他们当成自己的朋友，有人知道婕婕嗓子不好，就私信她一些保护嗓子的小方法，有人信任婕婕的品位，一定要买和她同款的商品，即便是同款的升级版本也不行。

很多网友会在需要某个品类商品前发私信给婕婕：“婕婕你能去找找这个吗？我很信任你，只要你发了我就跟着去买。”

婕婕夫妇也把粉丝当作自己的朋友，希望能让大家买到更多优质的产品。

“之前我做新媒体工作，更多的是服务品牌。现在我们做这个抖音账号，可以从自己的内心出发，没有干扰，完整地把自己真心想做的东西表达出来。我们把所有粉丝都当做朋友去对待，如果他们踩坑了我们也会觉得很难过。”陶涛说。

面对未来，婕婕夫妇还有很多计划想去完成，但他们想坚持的理念和抖音的slogan一样，是“记录美好生活”。

不久前发布的一条短视频里，婕婕随着音乐从酒柜上找到一瓶想推荐给网友们的红酒，打开。

瓶塞“嘭”地弹出去，婕婕把酒缓缓倒入玻璃杯，杯子里一半是酒，一半是对生活的爱。

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“那条视频就是我们平时生活的样子，婕婕开心时候的样子。拍摄起来也会很简单。”

陶涛说，“我们走过很多弯路。早期视频是想个脚本再去拍摄，会有演的痕迹。现在我们就是把自己生活本身的样子拍出来。”

“踩了很多坑之后，我们发现，记录美好生活是我们创作的根基。当我们开始不去刻意表演，拍摄自己真实的生活，且把我们对生活的态度都藏在视频里，观众也一定会感知的到。”

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