确认传播Confirm：零售业在互联网冲击下的突破口

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（一）

　　每天定好的销售额，每月压下来的销售任务，每年销售提成诱惑，销售人怎么能不起心动念：

　　怎么能达成销售目标呢？达成销售目标，是一个系统化的事情，单独的谈某一个块，都有失之偏颇的情况，不如，从一个行业入手看看，可以怎么做。

　　（二）

　　来看看零售业。

　　零售行业是永远的销售一线，不管是通过网络还是线下实体，，移动互联网还是物联网时代，零售的价值从未改变。

　　颠覆零售的，必定是消费的内容，而非消费的形式。只要人们依然需要不同的消费品，依然有个性化需要，零售业就不会消失。毋宁说，在体验经济时代，零售业具备其他销售类型所没有的优势。

　　（三）

　　零售业的销售，本质与其他类型没有什么区别，如果说区别，就在于本质上，零售更接近满足一种体验：

　　让消费者渴望并且满足当下的选择。

　　这句话，点出了零售业销售的所有关键要点：

　　1. 面向消费者；

　　2. 激发潜在需求；

　　3. 引导当下去满足愿望；

　　4. 设法满足这个愿望；

　　5. 尊重消费者的最终选择。

　　零售业销售的战略是让消费满足者当前自己的选择，乐于体验自己的选择，这里面的意义也非常接近消费体验的本质。

　　（四）

　　零售业的突破最基本的三个规则：

　　1. 形势塑造

　　2. 心理交互

　　3. 体验转化

　　我们挨个来看。

　　形势塑造，包含如下一些内容：店面位置，广告传播面，门头标语用词，装修程度，干净整洁卫生，展架柜台摆放，空间大小，座椅舒适度，等等环境因素。

　　环境因素有两个作用，一个是通过基本的硬件筛选用户，装修的好不好，干净整洁的程度往往成为特定的消费者产生强烈的吸引或抗拒因素，这产生了第一印象；座椅舒适度，柜台摆放往往对消费者的第二印象至关重要；这其中，广告又不可避免，通过一系列外部的环境部署营造一种消费环境，是每个零售店需要特别专注长期优化的事情。

　　而且，并非是零售店需要考虑上面的环境，所有的零售环境，哪怕是在街头，网络上，都一样的环境部署要求，网店也有banner，首页，详情页这样类似门头展架的概念。抛开店铺的狭隘定义，可以称为消费准备区。零售业销售者一定要有消费区的概念，这个概念塑造的边界意识，非常有利于让零售业着占据形势上的优势，而这个形势对于消费者的“压力”可能是消费者自己都感觉不到的。

　　消费者一旦进入消费区（实体或虚拟），就进入所谓“零售心理战”阶段，这是7-11创始人定义，我更愿换个意温情一些的说法，心理交互，用很流行的说法，是有温度的体验式销售。

　　消费行为本身属于之一是冲动，消费者产生需求与当下满足需求之间，存在一条鸿沟，可以说是理性的审视行为：我马上就需要吗？这么贵会不会太奢侈了？体察消费者心态的前提，在第一点形势塑造中已经提到，通过这个形势的筛选，完全没有消费意愿的消费者不应该频繁的“进入”消费区，所以带着潜在需求的消费者一旦“进入”消费区，等于对双方都释放了信号：我想要一个东西，你有办法吗？

　　一定有办法！这是零售业销售者抱定的信念，你的微笑，你的权威性，你的服务态度，你的肯定语气，你的一切都围绕着感知与反馈，张开你的每一个毛孔，充分的散发你的销售气场，同时最大可能的感知消费者情绪的变化。

　　转化本质上是交易双方都达成一次再平衡，满足消费者体验感。

　　占据形势优势的销售推广渠道员，一定要“平衡感”，让消费者感受到花钱换的是一种“体验”，不管这个体验是性价比高了，特别喜欢了，这人（销售员）很好说话了，这边东西好上档次了。再平衡策略，才是销售的最终转化，转化的不仅仅是一次交易额，而是这个消费者。

　　为转化一次大的销售额消耗后续消费意愿的销售行为，是不能被鼓励的，零售业通过不断重复的消费来赢得盈利，是零售企业有别于其他销售类型企业的行为根据。比如促销行为必须有看得见的门槛，否则就不是在创造而是在消灭后续消费意愿，这对零售的打击远远超过引流怎么做促销所得的利益。当然，这必定会面对同行竞争，这就涉及到竞争战略的设计了。

　　（五）

　　零售业销售是基础销售方式，能够做好零售，几乎可以去做所有类型的销售了。当你面临销售压力的时候，不如亲临现场，去销售自己。

　　（六）

　　上面似乎提到互联网部分比较少，其实，互联网的“工具”属性是远远强于颠覆属性的，当然，这个“工具”属性不可小视，智人使用石刀、火把、语言、想象力这些“工具”战胜了其他地球种族。

　　小正钛互联网形象管理可以说就一种特别“顺应时代要求”、“兼顾企业自身发展阶段”的“全景式”、“立体式”、“一站式”互联网品牌传播务，立足于塑造“权威度”、“知名度”、“好感度”、“美誉度”、“满意度”的五个面向成长的“企业形象维护整体产品”，从而“让企业在网络时代健康成长”。