揣度体谅他人的心思

时间:2022-09-04 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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  度、饭菜的质量,就开始重新决定你对这家馆子的信任程度了。而我的推荐对你的影响会越来越小,不是吗?”我说。

   “也是!”小朱说。

   “还有个例子。我的一个朋友,他的家庭背景就不多说了,反正很‘厉害’。这种人往往不懂那些专业的东西,就是有‘关系’。当他把另外一位朋友引荐给某省的一家大企业时,企业的老板反馈说‘嗯,你这个朋友不错,是个办事的人’。在他们眼里除了这个关系,还要看推荐过来的这个人是不是稳定、谨慎、可靠、可信!”我说。



   “是这么回事!”小牛点点头,很认同我的观点。

   “信任是可以通过‘关系’介绍建立的,但转接过来的关系很短暂,一旦处理不好,不仅丢了生意,还会伤害介绍人和客户之间的关系。所以,大家对介绍‘关系’都非常谨慎,谁也不想找那麻烦。何况在客户眼里,重点是看你是否值得被信任,而不是介绍你的人!”我说。

   大家都很严肃,没有说话,相信有些人遇到过这种事情。

   “自己的信誉可以帮助我们建立关系!”我说。

   “信誉?”小朱抬起头问。

   “对,你在业内的口碑和知名度,也就是名声!”我说。

   “那是名人的事,我是无望喽……”小朱无奈地拉着长音。

   “怎么能说无望呢?销售完全可以建立起自己的声誉啊!&rdq抖音和快手广告平台uo;我看着他说。

   “怎么建啊?”小杨对这个比较关心,这是他一直比较向往的。

   “比如,在行业杂志和期刊上发表文章,在知名网站上分享你的观点和看法,多和行业机构接触,参与个标准制定什么的,或者参加行业会议做主题演讲,再比如出书……”我看着小杨和小朱说,“这样一来,别人从这些公开渠道知道你,就直接多了几分信任!”

   “哦,原来是这用心啊!”小朱说。

   我笑了笑,说:“名声带来的信任跟熟人介绍一样,都属于‘见光死’!行家一出手,就知有没有。水平怎么样,拉出来遛一遛就知道!所以,信任还是我们和客户面对面沟通过程中挣来的最强!”

   “这是真理!”小牛点点头,他很认同。

   大家也纷纷点头表示认同,气氛也跟着轻松下来。

   “和老寒聊聊,收获颇丰啊!”小朱忽悠我。

   “聊什么不重要,重要的是对你有什么帮助!”小牛说。

   “对!‘五环’也好,其他销售技巧也好,只要你认为是对的,就可以先尝试去做,有效果就固化下来,然后再慢慢优化。谁也没办法一下子就成为销售高手,都要一步一步来!”我说。

   “说得对,销售没有速成班!”小朱很认同。

   “知易行难,难在知行合一!”我说。

   我们走出茶馆的时候,已经是深夜。

   夜色越发深沉,寒风越发刺骨。



   明天,又是一个新的开始!

   2009年9月11日21:36下笔

   2010年2月2日03:05初稿结

   2010年5月13日20:13一稿修订完成

   2010年9月2日17:44二稿于火车上修订完成

   2016年4月5日0:09二版稿修订完成

  后记

  五环与五行:销售拜访的规则与禁忌

   销售是人与人通过沟通从而实现认知趋同的过程。了解客户的需求,让客户认识到产品的价值并接受产品的价格,从而拿下订单,这是很多销售人员的日常工作。

   那么,怎样才能赢得客户的信任呢?

   自天子以至于庶人,壹是皆以修身为本。对于销售拜访这种日常行为,我们建议“发于心”而“止于行”。

   发于何心?

   子贡问曰:“有一言而可以终身行之者乎?”子曰:“其‘恕’乎!己所不欲,勿施于人。”(《论语·卫灵公》)儒家所倡导的推己及人的“恕”道是为人处世之本。“如心”为恕,了解对方的真实想法,揣度体谅他人的心思,站在对方的角度以同理心换位思考,才能心无旁骛,以道驭术。

   止于何行?

   克己复礼,行不逾矩。即我们的行为要符合规律,合乎情理。有客户朋友反映:有的销售无视他们的想法和感受,一味地推销产品有多么好,试图把认知强加给他们,这让他们很不舒服,也影响了他们对“销售”这个群体的认知。



   那么,应该怎么“行”呢?

   在销售拜访或销售过程中有什么规律可以借鉴吗?

   在博大精深的中华传统文化中,“五行”之“木、火、土、金、水”是数千年思想沉淀的精华,是万事万物的大规律,无所不指,无所不包。

   无论客户是一次复杂的购买,还是做出一个简单的决定,都在这个大规律之中。我们的销售行为也不例外。

   何谓五行?它与销售又有什么关系呢?

   木,主生发,木曰曲直,温直而扰毅,木之德也。

   销售拜访之前,为什么要进行销售拜访?这次拜访或销售要达成什么结果?怎么预约客户?这是拜访或销售过程的“生发”环节,此谓“拜访准备”或“销售准备”。

   火,主发散,火曰炎上,简畅而明砭,火之德也。

   销售拜访初期,怎么开场才能激发客户的兴趣?如何提问才能探索到客户的需求?怎么了解客户的真实想法?这是拜访或销售过程的“发散”环节,此谓“了解概念”或“探索需求”。

   土,主梳理,土曰稼穑,宽栗而柔立,土之德也。

   销售拜访过程中,如何锁定关键需求?如何将自己的优势与关键需求关联?如何与客户共同制定选择标准?这是拜访或销售过程的“梳理”环节,此谓“呈现优势”或“制定标准”。

   金,主收敛,金曰从革,刚塞而弘毅,金之德也。

   销售拜访结束前,如何推进销售进程?如何与客户共同制订行动计划?

   如何迈出销售成交这一步?这是拜访或销售过程的“收敛”环节,此谓“获得承诺”或“推进成交”。

   水,主和谐,水曰润下,愿恭而理敬,水之德也。

   销售拜访结束后,如何评估这次拜访或销售过程?如何判断是否赢得了客户的信任?这是拜访或销售过程的“和谐”环节,此谓“拜访评估”或“销售总结”。

   五行之间的相生关系,决定了拜访或销售的规则:

   木生火,钻木生火,有效准备才能使沟通过程聚焦,才能抓住关键需求。

   火生土,焚木生土,发掘客户的深层需求才有机会建立标准,呈现优势。

   土生金,聚石生金,梳理和满足深层需求才能够获得客户有效的承诺。

   金生水,销锻生水,获得行动承诺才是成功的拜访,才叫赢得了客户的信任。

   水生木,温润生木,获得了客户的信任,能够再次创造拜访和销售的机会。

   同时,五行之间的相克关系,决定了拜访或销售的禁忌:

   火克金,精胜坚,没有目的的需求探讨和发散,会影响最终的销售结果。

   金克木,刚胜柔,销售过于关注成交,会忽略客户购买动机和拜访目标。

   木克土,专胜散,客户的购买动机和销售目标不清晰,就无法建立优势。

   土克水,实胜虚,需求或标准梳理不清,将影响客户对销售的信任。

   水克火,众胜寡,盲目地总结,会失去客户的深层需求分享和新的销售机会。

   依“木火土金水”五行之大规律,便有了“拜访准备”“了解概念”“呈现优势”“获得承诺”“拜访评估”的“信任五环”!

   祈望“信任五环”能让客户更幸福地购买,让我们更幸福地销售!

  致谢

   本书源起于用友大学精品营销课程“信任销售”,是在郭延生校长精品课程思想指导下,田俊国执行校长支持下,融汇集体智慧的结晶。值此付梓之际,特别感谢郭延生校长、田俊国执行校长的指导与信任。

   感谢用友十余年来的培养和教育杭州企业互联网营销策划推,赋予我立足社会的能力与自信,令我受益终生。能在用友学习、成长和生活,非常幸运。

   感谢参与“信任销售”课程研发、评审的各位领导和专家。感谢马德富、杜锐、刘曙光、周殿林、宋健、黄菁等老师和几十位营销金种子俱乐部的成员。感谢客户经营机构管理部的陈强兵及陈文、销售管理总部的李勇兵等老师的宝贵意见,感谢各地经营机构的总经理和总监,以及参加培训交流的营销同仁。

   感谢用友大学的刘智勇、叶根平、赵弘、徐锋、杨业松、逄增钢、肖忠野及李学勇等各位老师。

   感谢MILLER HEIMAN的Gilbert Cheung、Sarah Soon,CustomerCentricSelling的Lynn Hua、Joshua Lee、Allan Shi,SPI的Jack Zhang,WILSON LEARNI

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