大家已经知道概念的重要性了

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　　。可是从我现在采购课程做甲方的感觉和经验来看，有时候真不愿意见那些培训公司，而宁愿躲在办公室里自己清静一会儿。

　　 想到这儿，我问：“想过吗，客户为什么不愿意见我们呢？”

　　 “谁知道，忙呗。”小马说。

　　 “感觉浪费时间。”

　　 “他没需求，不需要我们的产品。”

　　 “觉得我们在向他推销！”

　　 “觉得跟我们见面没有价值！”

　　 “或许感觉对泉州全托管的微信朋友圈广他没有任何帮助。”

　　 “莫非讨厌我？”

　　 …………

　　 听大家你一言我一语，我想了一会儿，说：“客户都很忙，他们每天要处理很多事，要开很多会，或许有很多下属、客户或供应商还要找他。可是客户为什么愿意推掉那些重要的事情来和我们见面呢？”

　　 “是啊，为什么呢？”小朱也想不明白。

　　 “可能需要我们的产品。”小马抢先发言。

　　 “肯定想从我们这儿得到点儿什么。”小熊慢悠悠地说。

　　 小牛歪着头听了会儿，下结论般地说：“客户和我们见面一定有他的期望，这个期望很可能和他的概念有关！”

　　 通过前面的讨论，大家已经知道概念的重要性了。如果客户没有概念，就没有变化的动机和可能，也就不会购买。大家已经开始把客户见我们的理由，不自觉地与客户的概念关联起来了。

　　 我转头问小杨：“你觉得蓝科的宋主任为什么要见我们呢？”

　　 小杨的脸腾地红了，他这次没有再说“可能是”，也没有再说“我觉得”，而是说：“宋主任应该有他的概念。”

　　 “知道他的概念是什么吗？”我又补了一枪。

　　 小杨摇摇头。

　　 “宋主任同意见我们，是因为你们行业经验丰富这个特点本身，还是宋主任觉得这一特点符合了他的概念呢？”我问。

　　 小朱好奇地问：“有什么不一样吗？”

　　 我说：“当然不一样！我们公司行业经验丰富，是我们自己的事，跟客户没什么关系，就这个特点来说没有任何价值。如果宋主任找个经验丰富的公司，是希望给他提供一些如何保障项目顺利实施的建议，那么这个特点就开始产生价值了。只有我们的优势和特点与客户的概念相关联的时候，才是真正的优势和特点，否则就什么都不是！”

　　 “哦。”小朱抬头望着斜上方，迷茫地思考着。

　　 小牛说：“你是说，客户见我们的理由不是因为我们的理由，而是因为客户的理由？”

　　 “没错！”我想了想，接着说，“我们约见客户的理由，不是我们觉得客户应该见我们的理由，而是客户眼中的理由。这个‘有效约见理由’，一定是和客户的概念和个人利益相关的，对他来讲是重要和紧急的。”

　　 每个人总是关注自己最关注的事情。在他们看来，自己关注的才是当下最重要和最紧急的。约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才会更高。

　　 小牛插嘴说：“是的，客户最烦那种整天说自己多好、能帮助客户解决什么问题的销售，好像客户就应该和他们见面，不跟他们见面就外行一样。销售那种自以为是的感觉，让客户很不爽！”

　　 我看了看大家，说：“小牛说得很对，应了那句话‘别拿自己当回事’！还有，约见客户的时候，必须把这次见面的理由准确地表达出来，并且要清晰、简洁、完整，而且最好说明见面对我们自己有什么好处。”

　　 小朱在旁边出声了，“为什么还要说对我们有什么好处呢？”

　　 有效约见理由是客户眼中的理由。客户见我们的理由，与客户的概念和个人利益相关，在客户看来是重要和紧急的。这个理由是可以明确陈述的，表达要清晰、简单、完整，同时要表达出我的“诉求”，这样才符合双赢。

　　 我看着小朱：“想想看，我们和客户见面总说这件事情对他多好多好，我是怎样帮助他的，客户感觉是舒服了，是不是也可能会有担心呢？”

　　 “什么担心？”小熊问。

　　 小杨说：“可能……可能对你的动机有太多的猜测，这家伙到底想干什么，无非就是来销售的！”

　　 “没错！大家还知道那句话吗，无事献殷勤……”我慢慢地说。

　　 “非奸即盗！”小熊脱口而出。

　　 “是啊，客户虽然心里清楚你想销售，但还是会猜测你的动机到底是什么。倒不如我们自己说明白，这样也能体现‘双赢’！”小马也若有所思地说。

　　 我接着说：“同时，表达要清晰、简洁、完整，客户一下子就能明白是什么意思。如果我们不能简洁地表达清楚，而是用了很多关联词，排列了一堆理由，说明我们自己都没想清楚。”

　　 小杨想了想，说：“那我要是约宋主任的话，说‘宋主任，希望在下周三上午九点与您见面，沟通一下关于项目实施风险的问题’。可以吗？”

　　 “我觉得可以这样说：宋主任，您上次提到希望有经验丰富的实施团队来控制项目风险，希望能够在下周三上午九点与您当面交流一下，以便您对实施的风险控制做到心中有数，我们也能更清楚地知道如何配合您。怎么样？”小朱也练习了起来。

　　 “好多了！”小牛说。

　　 我笑了笑说：“是好多了。另外，我们约见的理由可以用‘PPP’句式。”

　　 “PPP？”小杨有些好奇。

　　 “就是目的（Purpose）、过程（Process）、收益（Payoff）的简称！”我说。

　　 “什么意思？”小杨问。

　　 “比如，你要跟客户说明这次拜访的目的，说明为什么要进行这次见面；要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，沟通过程安排是什么样的；你还要说这次和客户会面对彼此有什么好处和收益。这样就是一个比较完整的约见理由了！我们再按照这样的方法，重新组织一下刚才的约见理由……”

　　 客户有效约见理由的PPP表达：

　　 目的（Purpose），我们为什么要见面；过程（Process），我们将如何进行；收益（Payoff），我们在一起这些时间，对彼此有什么好处。

　　 小杨想了想，慢悠悠地一边梳理一边说：“那按你的‘3P’理论，是不是这样说，‘宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流（第湖北 网站建设一个P）。主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风险，以及需要我们怎么配合（第二个P）。这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备（第三个P）！”小杨对沟通的目的、过程、收益都有了描述，感觉有条理多了。

　　 “嗯，没想到你这‘3P’挺溜的，哈哈！”小朱禁不住笑了起来。

　　 “关键是要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情，这样对方才有可能推掉其他重要的事情和你见面！”我强调说。

　　 “有了这‘3P’，客户就知道这次会面要谈什么、怎么谈了，也知道这件事情对双方的意义了，还显得咱们挺为对方着想的，不错！”小杨感觉不错。

　　 “见面还要费心思准备约见理由……”小朱嘟囔着。

　　 小牛笑了：“你这家伙，知道什么叫‘约会’不，约会约会，先‘约’再‘会’。”

　　 小朱不服地问：“那要没‘约’直接‘会’了呢？”

　　 “你小子有那命吗，让你‘会’上？”小熊嘲笑小朱，大家也跟着乐了起来。

　　 我喝了口水，慢悠悠地说：“给大家讲个真实的拜访经历吧！有次应一家机构申请，我和销售一起拜访客户的董事长。在董事长办公室坐下，销售介绍我说‘这是我们集团的专家’，然后就不说话了。我刚开口说‘您好’，客户看了看我，扭头问那个销售‘你们做什么的专家’？销售说‘信息化管理专家’。客户说‘哦，是搞计算机的吧，那玩意儿我不懂’，然后指着旁边倒水的美女秘书说‘我们李主任计算机挺熟的，打个文件什么的都是她处理，你们有什么事情和她讲吧，我还有个会，就这样’！没等我说话就走了！”

　　 “哈北京代运营的微信朋友圈发哈，肯定是看你长得年轻，还拿个专家的名头出来忽悠！”小牛笑着说。

　　 “那美女秘书长得不赖吧？”小熊关切地问。

　　 “这问题在你！怎么不施展十八般武艺，用尽浑身解数搞定那个董事长呢？看来还是你水平太凹了！”小杨跟着说。

　　 小朱笑呵呵地说：“呵呵，想不到老寒也有被挂的时候！”

　　 我看了看大家，说：“没错，我确实被挂了，可能因为我水平不行。但从销售的角度来看，存在什么问题呢？”

　　 小马紧接着说：“客户根本不知道