到了嘴边的话咽回去

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　　望。这样吧，看您时间，方便的时候，我们可以请您到同行企业去参观一下，如果您有什么需要，我们也可以随时安排专家跟您沟通……”

　　 “好，好，好！”魏部长笑着应承。

　　 “后续的调研我再和宋主任、陶部长他们沟通，等调研计划出来之后，还要请您多多指导！”小杨希望留得青山在，随时有柴烧。

　　 “没问题！”魏部长随口说。

　　 “我们的方案汇报的时候，一定请魏部长现场多多指导啊！”小杨把后续的各种可能的机会，都提前做了铺垫。

　　 “应该的！”魏部长欠起屁股，准备随时站起来。

　　 小杨率先站起来，说：“那感谢魏部长了，随后再来拜访您！”

　　 魏部长也站了起来，哈哈笑了几声，顺势挤出个字：“好！”

　　 小杨眼神极其复杂地看了我一眼，眼神中有些欣喜，有些遗憾，还有些迷茫。

　　28.为什么不承诺

　　 “陶部长、魏部长、宋主任……”刚上车，小杨磨磨叨叨。

　　 “嘟囔什羊毛衫文案么呢？”我问。

　　 小杨轻轻摇了摇头：“没想到，这么个小项目，还挺复杂！”

　　 我笑了笑，没接话。

　　 复杂是必然的！

　　 引起企业组织流程变化的项目，肯定牵扯方方面面，怎么可能一两个人就定了呢？

　　 从古至今，传统和变化的撞击、革新与保守的斗争从来没停止过！技术飞速发展，市场不断变化，企业要变革，而人的潜意识拒绝变化，每个人只关注自己的利益。这种“变化”与“抗拒”的博弈愈演愈烈！而世界，就在“变革”与“保守”的博弈中均衡地前进着。看到这些，蓝科项目的复杂也就不足为怪了。看不到这些，就像黏在蜘蛛网上的苍蝇，再挣扎也难突破。

　　 如果是我操盘，我会怎么下手呢？

　　 车已驶出了蓝科大门。

　　 小杨没感觉到我的沉默与思考，他一直在回味，突然随口问：“老寒，你觉得这次拜访怎么样？”

　　 小杨这么问，他觉得他的这次拜访还是超出预期的，毕竟知道了那么多信息！他一定在期待我对他的肯定！

　　 回想起来，小杨已经意识到要努力控制自己的冲动，已经试着放下自己脑子里的东西，关注客户的想法了，效果也有目共睹。

　　 可拜访之外，他并没形成一种习惯。这时如果他征求一下我对项目操作的看法，我很可能会给他支支招儿，这是我当下正在思考的。而他问的，总是他自己关心的事情，不去琢磨对方在想什么。可见，思维模式的改变和习惯的养成，不是简单的事。

　　 “什么怎么样？”我问。

　　 “在您教导下，有没有进步啊？”小杨说。

　　 我点点头：“有啊，当然有！”

　　 小杨呵呵一笑。

　　 提起进步，我第一反应是魏部长那张笑脸，还有就是他说的“没用”“搞复杂”“找陶部长”，再有就是小杨的纠结、发懵和往日的风采，这是我记忆里最深刻的。

　　 这时候小杨让我讲他的进步，我不得不痛苦地重新整理思绪。我想了一下，说：“你的暖场和自我介绍不错，开场确认也挺好。总体感觉，你的提问和倾听还挺有效的！”

　　 人与人之间的沟通是两个意识流在沟通，自己关注的、正在思考的事，可以脱口而出，对方关注而自己不关注的，要努力聚焦才能勉强应答。

　　 “嗯，我觉得也是！”小杨的话就在嘴边。

　　 “你今天最大的收获是什么？”我问小杨。

　　 小杨想也没想：“提问加倾听，了解了魏部长的概念！”

　　 “嗯。”我回应了一下，随之沉默。

　　 片刻之后，小杨说：“他已经把担心的事告诉我了！要是以前，我肯定上来就介绍，逼着客户听，直到他见缝插针地挑几句毛病，说不定还会挑衅。现在不一样了，通过询问和倾听，让客户多说，还借助‘思维助推器’跟踪他的思维，所以了解了他的概念！”

　　 “有收获就好！”我随口回应了一句。在我看来，面对魏部长这样的老油条，小杨能得到这些信息，已经很不容易了。

　　 “不过，有时候他说的我都知道，他说的不对也不能解释和反驳，到了嘴边的话咽回去，憋得我真难受！”小杨讪讪地说。

　　 我扭头看着窗外，没搭话。

　　 小杨见我没说话，意识到自己有些过于得意，也不知道往下再说什么。

　　 “你拜访魏部长的目的是什么？希望获得的行动承诺是什么？”我问了一个很现实的问题。

　　 “哦……”小杨突然意识到这次拜访的不足，“本来想请他和陶部长一起听我们讲方案，或者安排一下对企管的调研……”

　　 我皱着眉头，表情严肃。

　　 “可魏部长这老油条，总打太极，不愿意露面，更别说参观客户了！”

　　 小杨有些无奈。

　　 “你觉得是什么原因呢？”

　　 “那些真的是他的概念吗？”

　　 “应该是吧……”小杨觉得，这次拜访最大的收获就是这些信息。

　　 “可他为什么推来推去呢？”

　　 “他怕麻烦？想躲清静？”小杨推测。

　　 “有证据吗？”

　　 “他不是说怕扯皮扯到企管上来吗？看他坐办公室多清闲啊！”小杨说。

　　 “想清闲，干吗还要掺和这个项目？还告诉你他上海视频涨人气以前管过采购，什么目的呢？”我提出疑问，引发小杨思考。

　　 “也是！莫非有什么企图？”小杨也好奇。

　　 “他的企图也属于概念。第一次拜访，你能知道他概念的冰山一角，已经不错了！初次拜访很难了解到完整的概念。你想想，魏部长不听方案，不调研，不参观，不愿意做任何事儿，你觉得是什么原因呢？”我先肯定，后提问。

　　 小杨觉得这好像不是概念的问题。既然魏部长掺和，一定还有什么其他的想法。这魏部长也是，既然有想法，就找一家公司一起玩儿，这样才能达到目的。

　　 “魏部长为什么不给承诺呢？”小杨想不明白。

　　 我笑了，问：“突然提到竞争对手，什么意思呢？”

　　 “是啊，他为什么问有什么优势呢？莫非……”这是小杨最担心的。

　　 小杨感觉，可能魏部长已经和DEF接触过了，并且不止一次。

　　 莫非DEF是从这儿下手的？

　　 魏部长主动问竞争情况，不是好信号。要么是他被小杨的自信和推销搞烦了，专门抬出对手揭对方的短儿，借力打力、借刀杀人是他们的惯用招数；要么是他真的已经率先对另一家公司有了某种认知。话说回来，按魏部长的油条水平，如果真的被竞争对手搞定了，他会主动问起竞争，把自己暴露出来吗？或许，这也不是个坏消息。

　　 无论如何，早来的坏消息就是好消息！

　　 这一切，小杨接下来都要一一搞清楚。

　　 “在魏部长看来，ABC和对手到底有什么不一样？”我问了个尖锐的问题。

　　 “不一样的多了。DEF和ABC比哪是一个量级的？无论论产值、论规模，还是论客户数，哪一点能和ABC比！他们也就是用些互联网广告整合营销卑劣手段……”小杨提到DEF很不屑。

　　 销售常碰到的宿敌也就那几个，整天赤膊相见，彼此你死我活杀红了眼，提到对手有种下意识的亢奋和斗志，就像两只不分胜负的公鸡奓起羽毛。公司的竞争成了个人恩怨，融进了血液，可怜的销售！

　　 小杨虽然感触没那么深，但也曾栽在DEF手里。对这种几乎单单都见的对手，公司专门做了对比和话术，一套一套的，成了口头禅。

　　 “我是问，在魏部长看来，他眼中你们和竞争对手有什么不一样！”我强调着刚才的问题。

　　 小杨这才意识到，犹豫了一下，说：“在魏部长看来……或许是我们的经验吧，要不就是实力，反正不是价格！”

　　 “魏部长关心什么，他需要什么样的优势？”

　　 “不就……”小杨突然倒吸一口凉气，到了嘴边的话，跟着凉气被一起咽了回去。

　　 那种不安和畏惧，又开始慢慢侵袭小杨的内心。是啊，即使知道了客户的概念，不知道怎么针对概念说出自己的优势，就算说出来了，对方也不认可，还是没用。真是顽疾无良医！

　　 冬天的到来，不仅夹杂着雨雪和寒冷，还有消失殆尽的绿色。

　　 小杨的冬天，不仅在蓝科项目中又撞上了老对手DEF，还陷入了顽疾无良医的境地！

　　29.有啥不一样

　　 了解到客户的概念却不知道该怎么应对，小杨彻底郁闷了，闷闷不乐地开着车。

　　 “我现在越来越怕拜访客户了……”小杨怨声载道。