他说：“销售人员中

小提示：您能找到这篇{他说：“销售人员中}绝对不是偶然，我们能帮您找到潜在客户，解决您的困扰。如果您对本页介绍的他说：“销售人员中内容感兴趣，有相关需求意向欢迎拨打我们的服务热线，或留言咨询，我们将第一时间联系您！

　　狄驳霉孛拧Ｔ谄笠档姆⒍铮凼腔鸹ㄈＯ廴某晒驼龉业某晒溆凶胖苯拥墓叵怠Ｏ鄣幕钤境潭仍礁撸蚱渌谛幸祷虻厍驮匠晒⒃阶? 销售人员为所有的学校、医院、慈善机构、图书馆、公园以及所有对生活至关重要的好东西埋单。销售人员用自己的销售业绩，成功企业用创造的利润和税收，替各级政府支付所有的社会福利、失业保险、社会保障金、医疗保险及其他各种津贴。销售人员对我们的生活方式来说是不可或缺的。

　　销售人员是行动者和策动者

　　 美国前总统卡尔文柯立芝曾说过：“美国大计在于生意。”如果大家翻翻各大新闻报纸，如《华尔街日报》和《投资者商报》以及各大商务杂志，如《福布斯》《财富》《商业周刊》《公司》《商业2.0》《连线》和《快公司》，会发现上面写的事情几乎件件都关乎销售。我们所有的金融市场，包括股票、债券和商品价格，还有活期存款利率，都与销售有关。职业销售人员是我们这个社会的行动者和策动者。唯一的问题是，你的销售家具如何开展网络营销做得有多好？

　　 多年以来，销售一直被看作是二流职业。许多人都不好意思跟别人说自己在做销售。社会对销售人员普遍存在一种偏见。前不久，一家《财富》500强企业的老总还曾对一位记者说：“在这儿，我们觉得销售是业界的阴暗面。”

　　最好的公司

　　 这个态度目前正在迅速改变。今天，最好的企业拥有最好的销售人员，二流企业拥有二流销售人员，三流企业正面临破产。世界上最成功的机构都是非常优秀的销售机构。

　　 如今，数百所大学提供销售方面的专业课程，相对于几年前来说，这是一个巨大的改变。许多年轻人一跨出大学校门，就开始谋取大公司的销售职位。在《财富》500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。

　　 卡莉菲奥莉娜（Carly Fiorina）是惠普前任CEO。她在斯坦福大学获得中世纪历史学学位后，加入了美国电话电报公司从事销售工作，随后获得晋升。帕特马尔卡希（Pat Mulcahy），施乐公司总裁，也是从销售工作起家的。世界上许多顶尖的公司都是由以前做过销售的人领导着。

　　高收入和就业保障

　　 你可以为自己是销售人员而感到自豪。你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有人需要的。不管多少公司或行业开始衰退或干脆倒闭，优秀的销售人员总是供不应求。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。

　　 在美国，靠自己努力而成为百万富翁的人中，74%是企业家。他们开办和发展自己的公司。他们想到了一种别人没有想到的产品或服务，或者想到了如何在竞争中比别人提供更好的产品和服务，于是开始了自己的事业。对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力。任何其他能力都可以依靠雇用他人来解决，但销售能力是决定一家公司成败的关键因素。

　　 在美国，依靠自己努力而成为百万富翁的人中，5%的人是终身为别人的公司工作的销售人员。当今，销售人员是美国收入最高的一群人，其收入往往超过医生、律师、建筑师以及拥有各种大学学历的人。

　　 销售是一个回报丰厚的职业。在销售领域，你的收入上不封顶。如果你受训得当，技巧熟练，而且在正确的市场销售正确的产品，那么你能挣多少钱是没有上限的。在我们这个社会里，唯有销售这个领域，可以让你不必接受太多技术培训就能开始工作。它允许你来自任何背景，并能让你在3～12个月内就过上很好的生活。

　　销售的80/20法则

　　 在我刚开始从事销售的时候，有人曾告诉过我帕累托法则（Pareto principle），亦称为80/20法则。他说：“销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。”

　　 哇！我当时还年轻，这个法则可真是让我开了眼界。我当时就下定决心，要让自己成为20%中的一员。后来我认识到，这是我人生中最重大的决定和转折点之一。

　　 重复一遍那个法则，那就是20%的销售人员完成了80%的销售额，并挣走了80%的钱。剩下80%的销售人员只挣了20%的钱。你的任务是决意加入顶尖的20%，然后学习如何才能达到这个目标。

　　 帕累托法则也适用于顶尖的20%。就是说，在顶尖的20%的销售人员中的前20%，也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的80%。哇！在任何一个大规模的销售团队中，每一百个人中总有那么四五个人，其销售额和挣得的钱是其余所有人的总和。

　　永远不为钱担心

　　 进入前20%，接着进入前4%，有一个很诱人的原因：你将永远不用再担心钱或为就业而烦恼。你将永远不会因为找不到工作而失眠。顶尖的20%或者更优秀的人是我们社会中的一些最幸福的人。

　　 与此同时，剩下80%的人则在担心自己的经济状况。就在我们这个人类历史上最富足的社会里，有一个最大的悲剧，那就是大部分人的大部分时间都在为钱担忧。他们从早晨起来就想着自己的经济状况；一整天都在思考自己挣的钱是那么少；晚上回家时，会讨论并常常为钱和各种东西的开支而争吵。这不是一种好的活法。

　　优秀的人挣得多

　　 一般来说，顶尖20%的人的收入是剩下80%的人的平均收入的16倍，顶尖4%的人的收入则是前20%的人的16倍。这不由得让人咂舌。

　　 几年前，美国一家大型保险公司在其全国上千名销售代表中检验了这条80/20原则。公司发现，在全国各地都有个别销售代表，他们的销售额和收入比其他全职的、受过培训的专业销售代表多出20～30倍，尽管他们在同样的竞争环境下、来自同样的分支机构、以同样的价格、向同样的人销售相同的产品。

　　 同年，我给两个来自不同行业的精英团队演讲。这些行业中的人都是从街头兜售商品起家的，他们通过向电话簿上的人进行电话推销来挣钱。他们只有提成，一次一结。但是，这些精英团队的销售人员年均收入分别是833 000和850 000美元。这两个团队的一些顶尖人才仅靠提成就能每年挣几百万美元！

　　 因而，大家的目标一定是成为顶尖的20%，进而是顶尖的10%、5%、4%，等等。本书就是要帮你实现这个目的，将你从目前所处的位置带向你将来想达到的位置ip营销定义，把你打造成所在行业中收入最高的人之一。

　　制胜优势

　　 如果一个行业顶尖的20%的销售人员挣得80%的钱，一个行业顶尖的20%的公司挣得80%的利润，那么是什么因素让这些个人或机构产生如此难以想象的巨大领先优势？结论是这些成功的个人或机构具有所在领域的制胜优势。

　　 这里的制胜优势概念是21世纪最重要的管理和销售概念之一。该原则告诉我们：“能力的微小差别能导致结果的巨大不同。”在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。

　　就赢一点儿

　　 例如，如果一匹马参加赛跑并靠领先一个鼻子而获胜，那么它赢得的奖金就会10倍于落后一个鼻子而输掉的马。这里的问题是：领先一个鼻子的马比落后一个鼻子的马快10倍吗？快10%吗？不，仅仅是领先一个鼻子。但二套央视广告费用表是，这一个鼻子的领先却换来了10倍的奖金差别。

　　 如果一个销售人员在竞争激烈的市场争夺中获得一个订单，是因为他比没获得该订单的人快10倍吗？当然不！有时，仅仅是一个小小的技术性问题导致客户购买了一家公司的产品而放弃了另一家。事实是，获得订单的销售人员或许仅仅比失去订单的人领先一个“鼻子”而已。

　　 销售人员有个地方还不如马——没有安慰奖。如果一匹马获得第二或第三名，它仍然能获得奖金。但在销售行业中，规则却是赢家通吃。失去订单的销售人员一无所获，无论他在这个订单上花了多少时间。

　　变得好一点点

　　 在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一