把自己换位假想成客户

时间:2022-09-04 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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  9低拖裎尴叩纾⑸浜徒邮毡匦胍谕黄德噬稀? “对了,正式沟通之前的确认类问题,要与之前的约见理由相关。别搞得约见理由一回事,上来谈的却风马牛不相及。就像今天见龚总,开始问个确认类问题,‘龚总,利用半小时和您沟通一下飞达科贸如何更好地控制业务运营,减少您事务性工作的同时加强管理与监控,让您有更多的精力考虑公司的发展。您看方便吗?’这么一问,龚总至少知道了你要干嘛。”我说。

   “他要说‘不方便’呢?”小朱觉得这么问风险挺大。

   这个问题问得好。我想了想说:“早来的坏消息是好消息。拒绝你是好事,客户至少和你说真话!好多销售怕被拒绝,甚至把处理拒绝当成对自我的挑战,不把南墙撞个窟窿不甘心,那不叫执着,叫傻!关键是这种情况会引起对方的反感,销售越用力,对方越反感。

   当我们和对方确认时,对方会感觉受到了尊重。他的认知、态度、想法被关注和重视,他就会感觉他在我们面前很重要。

   “如果客户说时间不方便,可以试着问一下什么时间方便。客户不一定是真的拒绝你,可能是当时确实有更紧急的事要处理,或者其他什么原因。

   “如果有冲击客户概念的约见理由,客户同意后一般不会再有异议。即使客户有异议,也不好意思直接说。所以,更要通过确认让客户表达他希望沟通的内容。”

   我接着说:“光一个确认类问题还不够,要不断确认。”

   “不断确认?确认什么?”小朱问。

   “确认我们所掌握的信息是准确的。比如,上次谈到的话题、已经了解的业务的现状和需求、项目的状态、客户的概念、决策流程等,要确认我们获得的信息的真实性和及时性。”我说。

   有太多这样的案例,之前和客户聊得很好,需求谈得很清楚,回去精心准备了一大堆的方案,下次上场就直接讲。有时候方案都讲了大半天了,客户终于忍不住说“这个地方有点变化”“我们原来考虑不太充分,觉得还是那样更好一些”。客户很无辜,销售很无奈。销售应该感激客户,客户说出来比不说好。

   “是啊,最善变的就是人心。面对企业内部斗来斗去的那么多人,说不定谁什么时候就变了。确认双方信息对等很重要!”小牛有感而发。

   销售要多确认。

   确认类问题:目的是确认当前信息,包括客户的概念、现状与需求、项目状态等的准确性;发现当前信息的偏差。在切入正式话题,呈现方案之前,总结或确认想法,供继续深入讨论时使用。

   使用现在、当前、仍然、还、继续等关键词。确认当下的状况,要使用关键词和封闭类问题。

   开场确认沟通的时间,确认客户能专注地沟通,确认沟通的主题和内容,确认我们所了解和掌握的信息。沟通过程中,不断地确认客户的需求和想法,不断地夯实自己掌握的信息基础,只有这样才能捕捉到最精准的信息。

   所以在切入正式话题前,呈现方案或产品前,总结对方的观点和想法准备延伸或讨论时,最好有个习惯性的总结和确认。“咱们公司很关注维修成本,是吗”“你说的是要实现库存管理信息化,而暂时不考虑与生产的衔接,是吗”“我理解刚才您说的是……是吗”。

   会确认是一个人走向成熟的标志。

   有些嘴上没毛的家伙,话听到一半就“知道、知道”,一蹿老远了!

   销售问确认类问题,能让自己更安全。

   “老寒,确认要注意什么?”小牛问。

   “三点,确认的是当下此时此地的信息和状况,使用关键词突出重点,封闭式问题便于得到肯定或否定的答案!”我肯定地说。

  13.提问引发思考

   “还是捕捉不到客户的概念。”小朱仍然疑惑。

   “事因难能,所以可贵。捕捉到客户的概念,绝不是问一两个问题就能完成的。只有知道客户为什么买,我们才能开始卖。问,只不过是第一步。”我说。

   小牛说:“接下来呢?”

   “要帮助客户达成目标,实现销售,我们还需要知道什么?”我问。

   小牛说:“客户的概念、决策流程、谁会参与、下一步安排、会有什么变化……太多了!”

   “需要了解的信息很多,是吧?”我再次确认。

   “嗯。”小朱说。

   “继续问!问想要知道的各种信息,问‘信息类问题’。拿开遮挡在眼前的那块黑布,看到事情的真相!”我说。

   “又冒出个‘信息类问题’?”小朱随口说。

   “是,用‘信息类问题’了解各种新信息,这是获取客户概念的开始。比如,客户想实现的目标是什么,现状是什么样的,客户希望怎么样。”

   销售很多时候不愿意问,总觉得不让客户张嘴,自己说出来直接切中要害,那是“我懂你”“我专业”,那是“真功夫”!

   事实真的是这样吗?

   如果客户不和我们分享他的想法,他会真的购买吗?如果不了解客户的想法,我们的方案在客户看来会有效吗?我们买东西都有这样的经历,当我们说出自己的想法和意见时,说明才真正开始具有购买意向。如果销售连我们的意见都不听,我们会信任他吗?会因为销售说的原因而购买吗?再怎么专业,能比客户更懂客户的业务吗?再怎么懂,能比客户更懂他自己的想法吗?这是在自以为是地碰运气。

   “有时候我们还真提不出好问题!”小牛感叹道。

   我看了看小朱,想起他问飞达科贸龚总的问题:龚总,这次咱们希望上什么系统,管理哪些业务呢?龚总,您关于这次信息化的建设,会选择哪些部门开始实施呢?龚总,其实解决方案什么样无所谓,每家公司都有自己的特点,不知道您希望借助这套系统实现什么呢?

   我问小朱:“你问龚总的那三个问题就是信息类问题,因为你想获得信息,效果怎么样?”

   “不怎么样,龚总都不愿意回答。”小朱有些无奈。

   “他为什么不愿意回答?”我问。

   “谁知道,可能是他没想清楚吧。”

   “嗯。小朱,你什么时候结婚啊?”我突然问。

   小朱一愣,看看我说:“你说啥呢,我连女朋友都没有,问我什么时候结婚,鬼才知道!”

   “那你会选谁做女朋友呢?”我又问。

   小朱更摸不着头脑:“没事吧你?我怎么知道选择谁做女朋友!”

   “其实,找谁无所谓,天涯何处无芳草!关键你要想好找女朋友干吗!”我又笑了。



   小牛乐了:“还能干吗?过日子呗!”

   是公关危机第一季女主角啊,找个女朋友干吗呢?做家务、烧火做饭、洗衣服、照顾老人、关灯说话、养活孩子、心灵的归属、温暖的港湾……可真正触动小朱结婚的原因是什么呢?

   “所以,小朱问龚总的三个问题很好,可是龚总为什么不回答呢?就好像我刚才问你的问题,你怎么不回答呢?”我问小朱。

   “关键是我不知道怎么回答!”小朱争辩说。

   “那不得了!你的问题,龚总知道怎么回答吗?”



   小朱好像有些明白。

   “所以,信息类问题不是直接问‘你买什么,买多少,什么时候买’这类客户也不知道的问题。这都是站在销售的角度问的,并不是站在客户的角度问的。这么一问,客户就会觉得你想推销什么,在他眼里,你就是个急着卖东西的推销员!”这是我的看法。

   “那怎么问呢?”小牛问。

   “忘记自己的产品和方案,站在客户的角度来问。把自己换位假想成客户,这时候客户可能关心什么,就问客户什么。”我说。

   “挺难理解。&电子商务网络营销策划方案rdquo;小朱说。

   “小朱,你现在的生活怎么样啊?”我突然问。

   小朱一愣,说:“什么怎么样啊?”

   我微笑着,没有说话。

   “就那样呗,租的还是那间房,自己住得也挺随便。虽然有些脏乱差吧,男人谁不是那样!”小朱随口说。

   “那你平时吃饭怎么吃?”

   “早饭煎饼果子或肉夹馍,午饭在公司或者外面随便吃点儿,晚上吃盒饭,简单!”小朱对答如流。

   “老这么吃,舒服吗?对身体有什么影响吗?”

   “……”

   “你的衣服谁洗?”

   “自己洗。”

   “什么时候洗?”

   “周末呗!有时候躺着真懒得起来,没办法!”

   “哦,你对现在的生活状态并不满意,可以这么理解吗?”

   “还谈什么生活状态,日子能混下去就不错了!”

   “如果你累了一天,回家推开门,有人给你做好了可口的饭菜,闻到香



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