而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥最大

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　　葡倍己芸推１热纾? “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。”

　　 打着别人的旗号来推介自己的产品的开场方法虽然很管用，但要注意，一定要确有其人，绝不要自己杜撰，否则，客户一旦查起来就要露出马脚了。

　　 为了取信客户，开场时提及第三人若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

　　5．提出问题

　　 推销员开场时可以直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。比如：

　　 “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑能引起对方的兴趣。

　　 在运用这一技巧时应注意，推销员所提的问题应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则很难引起客户的注意。

　　6．表演展示

　　 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点最能引起顾客的注意。

　　 例如，一位消防用品推销员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演使客户产生了极大的兴趣。

　　7．向客户求教

　　 推销员可以利用向客户请教问题的方法来引起客户的注意。比如：

　　 “王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成了。

　　 有些人好为人师，喜欢指导、教育别人或显示自己。这时推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教，一般而言客户是不会拒绝虚心讨教的推销员的。

　　8．利用赠品

　　 每个人都有贪小便宜的心理，利用赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作为敲门砖，对客户而言既新鲜又实用。

　　销售达人如是说

　　 在面对面推销中，说好第一句话是十分重要的。大部分人在听销售员第一句话的时候要比听后面的话认真得多。听完第一句话后，许多客户会自觉或者不自觉地决定是尽快打发销售员还是准备继续谈下去。因此，只有精彩的开场才能迅速抓住客户的注意力，并保证销售能顺利进行下去。

　　说好专业话，才能赢得客户的信赖

　　 引言

　　 对于销售员来说，最重要的是赢得客户的信任，使其最终购买我们的产品。不过，这需要销售员高超的说话技巧，清晰明了的表达、专业的产品介绍是赢得客户信赖的武器。

　　 商场里出现了这样的一幕：

　　 “导购员，这台洗衣机为什么比那一台贵那么多钱？”一位顾客问。

　　 “因为这一台比那一台要好些。”导购员回答道。

　　 “这个我清楚，可是我想知道的是，到底好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多钱？”顾客不依不饶。

　　 “嗯，这个我不清楚，我只负责卖。”

　　 对于销售员来说，仅仅博得客户的好感是不够的，更重要的是赢得客户的信任，使其最终购买你的产品。因此，有关产品的专业知识是销售员必须掌握的。客户往往喜欢和见多识广、受过良好教育、能专业解决其需求的人打交道，而不会在一个只装半葫芦水的人身上浪费时间。

　　 因此，销售员必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品或服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是个销售员而已。而且，现在许多客户本身也是专家或者半个专家，他们在对于某种商品产生需求时会尽可能去了解产品的信息。这时，如果你没有专业的知识和能力，那么如何能赢得客户的信赖呢？

　　 刘强是一家汽车销售公司的销售员，他在公司的销售业绩月月领先于其他同事，究其原因是因为刘强拥有很强的汽车专业知识。

　　 一天，有一位客户来看车。刘强热情地迎上去。他给客户介绍了公司的各种车型和不同品牌的汽车，客户最后看中了一款车，但是对车的发动机性能有点不太满意。

　　 这时刘强打开了发动机舱盖，启动发动机。然后，倒了半杯水放到发动机盖上，接着，他踩油门给发动机加油，发动机的转速从一千多转逐步上升到五千多转。

　　 在踩油门加速的过程中，刘强让客户一边盯着水杯看，一边侧着耳朵认真听。大概持续了五分钟之后，刘强问客户发动机怎么样？

　　 客户笑着说不知道。刘强告诉客户，他修了16年的车子，得出一个经验，车子好不好关键在发动机，而要看一个发动机好不好只看两个方面就足够了：一是看发动机的振动程度，二是看发动机的噪音水平。发动机的振动程度大小是衡量它的性能水平的一个重要指标。一般来说，振动性越小的发动机，它的制造精度和装配工艺就越好，使用起来更加可靠，寿命更长，反之就越差。

　　 那么，如何判断振动程度呢？只要看水杯里面的水就知道了，如果振动得很严重，杯子里的水会抖动得很明显，甚至有可能有水花飞出来。如果发动机振动不严重，杯子里的水就抖动得不明显。而且，越好的发动机，转速越大时平衡性表现得越好、抖动越小。

　　 最后，刘强对客户说：“这款江西微信朋友圈全是广告市车型的发动机水花抖动得不是太明显，振动性能表现挺不错的。很多装配有这款发动机的其他车型的用户说，实际使用下来，这款发动机的使用寿命达到40万~60万公里都不需要大修，是普通国产发动机的2~3倍呢！另外，听发动机的工作噪音有两哈密地区抖音代运营认可抖个听法，一是在怠速的时候听，二是一边提速一边听。只要出现不均匀或者有杂音的，就表明这款发动机的进排气系统匹配性和装配工艺不是很好，遇到这种情况千万不能买这款车子。”

　　 客户听完刘强的这段讲述之后，对刘强的专业知识佩服得五体投地，说学到了不少汽车专业知识，最后很满意地买下了这款车。

　　 如果说销售95％靠的是热情，那剩下的5％靠的就是产品知识。销售员成为产品专家后，就能够回答客户提出的大多数问题，能够毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了丰富的专业产品知识，才能信心十足地介绍产品，进而对客户产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖的销售员最引以为傲的不是自己的销售业绩，而是他们在其产品和服务方面的渊博知识无人能及。

　　 消费者都喜欢专家、顾问式的销售员。对于销售员来说，你所掌握的知识和信息与客户比起来是极为有优势的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助并不仅仅是卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥最大程度的作用，让客户感觉产品是物超所值的。

　　 因此，作为一名专业的销售员，介绍产品时必须懂得科学介绍产品的方法。

　　1．介绍过程要简单明了、思路清晰

　　 可以采用带段落标识性的语言进行介绍，比如“第一点、第二点……”每一点用尽量简短的几句话进行概括性的说明，这样客户就容易跟着销售员的思路去听和记忆。

　　2．抓住产品重点去介绍

　　 在做产品介绍的时候不要想到什么说什么，不分主次，让客户听得糊里糊涂的。需要找到产品的重点和客户的需求，先对产品做简单的说明，然后主要去说产品的优势和性能，这样向客户做产品介绍时才能收到更好的效果。

　　 做产品介绍的时候不要总是说产品怎么怎么好，这不是客户愿意听到的。需要根据客户的情况，以客户的角度去介绍产品，这样才能让客户满意。

　　4．使用PPT、多媒体或实物演示

　　 做产品介绍的时候不光需要说，还要注意使用PPT或多媒体等设备，将准备好的资料做生动、形象的演示，这样客户才能看得更明白。如果条件允许，还可以让客户看实物演示，这样效果会更好。

　　5．客户认可了产品再谈价