在这些问题基本搞清之后

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　　六、实训总结

　　实训十 一做好出差准备的要领

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握做好出差准备的要领。

　　二、实训知识要点

　　 出差能不能完成既定任务，关键在于出差前的准备与期间的日程安排。推销员应学会做自己的出差日程表，在出差日程表上应标明出差期间每天的时间安排、拜访公司的名称、每天住的宾馆名称、在途时间和回程安排。特别是长途出差，交通费和住宿费都很高，所以，推销员在出差过程中，既要全力以赴，又要精打细算，尽量提高自己的办事效率。

　　三、实训背景

　　 小赵是长虹化工设备公司新进的推销员。明天他将第一次到内蒙古包头出差，如约拜访包头金乌海化工厂设备科的马科长，在返途中顺便拜访张家口前进化工厂的伍厂长。火车票早已买好了，出差所携带的物品也都准备齐全了，但他心里还有点不踏实，便请同事胡军帮自己检查一下行李。

　　四、实训内容

　　 小赵和胡军一起检查了小赵的行李，确认出差所要带的物品都带上了。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以3人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演胡军，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行宣传海报标题评论。

　　六、实训总结

　　实训十 二收集市场信息的要领

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握收集市场信息的基本要领。

　　二、实训知识要点

　　 推销员收集的市场信息主要有两个部分，一部分是与客户相关的信息，另一部分是与竞争对手相关的信息。推销员在拜访客户和走访商场的时候，应注意收集信息，如市场新动向、消费者需求的变化、竞争对手的促销方式、经销商的要求等。比如，你是某空调生产厂家的推销员，星期二上午在走访某家电大卖场的时候，商场工作人员悄悄告诉你，你们的竞争对手这个周末搞促销。如果对手促销很成功，必然会挤压自己产品的市场份额，所以不能掉以轻心，应迅速收集对手促销的相关信息，把它报告给公司决策层，以采取相应的措施，使公司免受损失。

　　三、实训背景

　　 小赵是蓝山糖果食品公司新进的推销员。国庆节即将来临，公司准备到时在本市最大的食品商场举办促销活动。为了使促销活动收到预期的效果，小赵的上司销售部刘经理让他这些天在商场内巡访，密切注意竞争对手的状况。

　　四、实训内容

　　 小赵通过自己的观察和商场食品组汪经理的帮助，基本了解了其他几个竞争对手在国庆节期间的促销活动情况，向刘经理提交了国庆节期间市场信息的书面报告。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演汪经理，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　第六章 与客户谈判

　　第一节 谈判准备工作

　　一、收集客户与竞争对手的情报

　　 知己知彼，百战不殆。与客户进行实质性谈判之前，一定要收集各方面的信息，从而增加自己的谈判筹码。

　　1.客户的底线

　　 客户在挑选供货商时，肯定是要考虑性价比的，而在性价比中，价格又是一个关键性指标，因此，在谈判之前，最好试探出客户能接受的价格底线。

　　2.对手的策略

　　 在买方市场条件下，每一个客户周围总有几个甚至十几个厂商在活动。他们的报价如何？他们的质量、售后服务怎样？他们采用的是什么战术……在进入正式谈判之前，应尽可能多地收集一些这方面的情报，以便采取相应的措施。

　　3.公司资源

　　 谈判实际上是你与客户和竞争对手三方的较量，谈判桌上风云变幻，各种意外情况随时可能出现。为了应对一些特殊情况，你可能要打破常规，需要公司在价格、技术、售后服务等资源上给予额外的支持。对于这些资源你是否有把握能够运用？在谈判之前最好与有关方面进行沟通协调。

　　二、制定谈判方案

　　 推销员在与客户谈判之前，最好将谈判步骤、谈判内容、谈判要点等问题全部列在纸上，按顺序排列，对每一个问题都做出解决的预案，特别是要将客户有可能提出的问题做出应对的方案。

　　 如果不准备好谈判的方案，占有买方心理优势和主场之利的客户就会牢牢控制谈判的主动权，你只能被动地被人家牵着鼻子走，处于劣势，比如，你在说明自己的价格为何比对手高时，客户就有可能打断你的说话；如果你说话经常被打断，你说话就很难保持逻辑性，等谈完后，你会发现自己的大部分精力与客户纠缠在几个无足轻重的枝节问题上，一些原则性的问题根本没有被提及。如果有完整的谈判方案，当客户提出疑问（有时是故意转移你的注意力）后，你可以只作简单的回答，就马上回到原来问题上继续谈判。

　　 推销员应控制谈判的节奏，自己每说明一个问题，就要停下来，看看客户有什么反应。不要将问题一次全部说出来，问题要一个一个地讨论，一个一个地解决。在第一个问题没有解决之前，不要提出第二个问题，否则你就会陷入被动，回过头来还得讨论前面的问题。

　　第二节 报价的原则

　　一、报价必须慎重

　　 推销员经常会接到询价电话，在一般情况下不要在电话里给对方口头报价。如果对方说很急，你可以说自己的新报价单正在打印等，不马上给对方报价。反过来，你要通过这个电话了解对方的情况，比如，是经销商还是直接用户、有多大规模、实力如何、在什么地方办公、联系方式等；另外要了解对方的进货量，因为不同的量有不同的扣率；而且，对方还有可能到你的竞争对手那里询过价，你也最好顺便问他们报的是什么价等，在这些问题基本搞清之后，答应很快用传真或电子邮件的方式把价格报过去。

　　 对方对你的报价有反应之后，你也不要急于跟人家讨价还价；如果条件允许的话，你应登门拜访，与对方直接接触，了解对方的谈判风格和谈判能力，看他是否真有心进你的货等。在做到知己知彼之后，再制定具体的讨价还价策略。

　　 即使给老客户也要养成书面报价的习惯，而且，在报价之前，要考虑他们这次进货量的多少、以往的成交价是多少、目前同行出的价位是多少、负责进货的人对价格是不是很敏感等因素。只有在综合考虑各种因素之后，才能确定自己的报价策略，即最先报什么价，最后成交价应该不低于什么水平。

　　 如果是一家过去从来没听说过，更没接触过的客户要求你报价，并且进货量不少，那你报价就要小心。在报价之前，最好用传真与客户联系，证实他们是不是真正的买家。只有证实了对方是真正的客户之后，才能给对方正式报价，否则，你有可能给自己的竞争对手做“义工”。

　　 要证实对方是不是真正的买家，应在放下电话后再与对方联系（证实对方给你留的电话是不是真的），问对方从事该行业多久了、主要客户是什么、年销售额是多少等，如果对方对于你的问题能一一回复，一般来说他是有诚意的。这时你还应对他们的公司和网站进行研究，看看他们的实力和规模，并说你准备带着资料和样品去拜访他们，看对方的反应。如果是有诚意的客户，一般都会欢迎你去；如果只是想了解营销策略策划你的底价的，总会找借口婉言