如果你和代理商的关系“亲密无间”的话

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　　五、扩展网络

　　 推销员应善于利用自己产品的优势，扩展自己的销售网络。推销员同时面对几个甚至十几个客户是很正常的，如果你要对每一个客户都进行售前的拜访、产品介绍、产品报价、讨价还价、签订合同、履行合同、联系售后服务、回访等环节，即使你的能力再强，时间也不够，身体吃不消，因此，只要公司没有特别的限制，你就要扩展自己的销售网络，利用代理商（分销商）来帮你销售。许多公司对推销员的要求主要是表现在销售指标上，至于你把产品销售给了最终用户还是通过代理商销售的，公司不做具体规定。当然，利用代理商销售是一把双刃剑。如果双方配合得好，你的销售额会迅速提升；如果关系没理顺，你会在与代理商的利益博弈中，处处受它的掣肘甚至控制。

　　1.必须双赢

　　 与代理商之间的合作，目标必须是双赢。双方的经营目的都是追求利润，在合作过程中，如果一方盈利一方亏损，那这种合作不会成功，即使这次成功了也不会有下一次。每一次成功的合作，你的品牌得到了推广，扩大了市场份额，你的客户得到了优质的产品和服务，而你的代理商则得到了足够的利润。

　　2.相互信任

　　 虽然与代理商合作存在利益的博弈，但最终目标是双赢，所以，双方必须相互信任。合作的过程实际上是一个人与人之间沟通的过程，沟通过程中双方的关系十分重要。作为供货商，你首先应该给予代理商足够的信任，良好的互信关系是合作成功的前提，而且最初的合作又是建立互信的关键。在合作过程中，你一定要严守信用；当然，对方是否守信用也是你确定代理商的重要条件。

　　3.坚持原则

　　 代理商对提升推销员业绩的作用是非常明显的，但是，一些推销员也因为代理商减轻了自己的工作量而忽视了代理商带来的副作用，这种副作用就是你远离客户，与市场脱节，这对于推销员来说这是相当危险的。供货商与代理商的目标是双赢，但是双方的利益并不是完全重合的，还存在着博弈。供货商最关心的是市场份额，而代理商最关心的是利润。比如在某些项目中，由于代理商和某个最终用户的关系很好，代理商可能会利用这个关系来提高这次销售的价格，从而最大限度地增加利润，但是这种做法很可能会危害到供货商的利益，因为供货商有自己的区域战略，不能让某一个客户干扰了整个市场价格体系，从而损害供货商的品牌形象。代理商也可能对客户采用低价战术，要求供货商在价格上给予支持，从而损害供货商的利益。因此，在与代理商合作过程中一定要坚持原则，这也是互信的前提。

　　4.保持距离

　　 推销员应与代理商保持良好的个人关系，当双方的政策抵触时能动用个人信用解决问题，避免无效的协调甚至扯皮，从而贻误商机。但是，如果你和代理商的关系“亲密无间”的话，你就很容易被自己的感情招聘网站开发所左右，因为双方毕竟是基于利益的合作，一旦出现原则问题，你就会左右为难。所以，在与代理商的交往过程中，必须掌握好分寸，保持一定的距离。

　　5.合理授权

　　 在培养代理商的时候，为了争取项目，你可能会给它们提供事无巨细的帮助，甚至还要手把手地教它们如何做。但是，代理商为了自身利益的最大化，它们并不一定完全按照你的意思去做，因此，你不仅要对它们的每一个项目跟踪进展，更重要的是一开始注意合理授权，以保证它们不至于偏离合作的轨道。

　　第二节 与客户的应酬

　　一、宴请客户应注意的问题

　　1.请客户吃饭

　　 推销员请客户吃饭，主要是为了增进了解，加深友情，所以，请客户吃饭不能随随便便，马马虎虎。首先要定好打算请客户吃什么。谈完正事，到了吃饭的时间，先问问对方是否方便一起吃快手代理商系统饭；如果方便，再问问对方喜欢吃什么，或者有什么忌口，之后再决定去哪里吃。推销员要先问客户想吃什么再点菜，而不是自己想吃什么就给客户点什么。请客户吃饭虽然不是在办公室吃，但它也是推销员工作的一部分。温饱问题早已解决，人们在吃的方面选择的余地大大增加了。如果你请客户吃饭，让客户点菜，客户点了之后，你说这也不吃，那也不喜欢，就会让客户感到尴尬。

　　 请客户吃午饭一定要注意选择就餐的场所。在城市比较繁华的地段，一到午餐时间，大部分餐馆人满为患，非常嘈杂；如果不提前预订房间或坐席，可能连空位都找不到，这会让客户感到尴尬。所以，中午宴请客户，一定要提前找好饭店，哪怕稍微远一点，也要清静幽雅，这样可以做到边吃边聊。客户可能喜欢简单，但不会容忍随便。

　　 有些推销员认为自己请客户吃饭是为了工作，所以，想利用吃饭这段时间把在办公室没谈完的工作谈完。除非是约好边吃边谈公事，或者是客户先提起公事，在一般情况下，吃饭的时候应该吃得高兴，以天南海北的闲聊为主，这时追求的就是气氛。如果你在请客户吃饭时，老是不停地谈工作上的事，有时客户刚开始闲谈，你就马上又将话题扯回工作上的话，只会让客户反感。你在与客户吃饭时还老是谈产品，谈条款，这看上去很敬业，但实际上往往容易给人一种你既没能力又没情趣的印象。所以，在吃饭这种本应该放松的时候就应该放松，在谈笑风生中让客户对你有个全面的了解。

　　2.陪客人喝酒

　　 人们交流有多种媒介，酒只是其中的一种媒介。你不会喝酒，一样可以做好推销工作，但是，如果你能喝酒的话，那你就多了一种接近客户的手段，而且这种手段的作用非常之大，尤其是对待那些性格豪爽的客户。

　　 如果你真是滴酒都不能沾，那么，你一上桌就要对客户说清楚自己不能喝酒；在这种情况下，对方虽有些扫兴，但也不好勉强。一些酒量很小的人为了面子，只要对方一敬酒，他就一口干，生怕对方看不起自己；可对方看到你老是一口干，以为你酒量很大，酒就敬得更勤了，最后的结果可想而知，大多是“醉身成仁”。酒桌上讲究“来而不往非礼也”，有些酒量很小的人就因为害怕别人老是给自己敬酒，所以，从不敢主动给别人敬酒，但这样就很难产生热烈的气氛，让客人扫兴。

　　 推销员不管酒量有多大，在陪客户喝酒时，一方面要控制自己的量，另一方面要在劝酒上多动些心思，让对方高兴。当你知道自己酒量已经差不多了，对方还要敬你酒时，你也不能生硬地拒绝对方，你还是要站起身，接受对方的敬酒，但你可以坦诚地告诉对方说自己已经“差不多”了，只是象征性地喝一点，表示自己的谢意。另外，你在喝酒之前，一定要先吃点东西，最好是吃点脂肪性的食物，保护好胃膜，减少酒精的吸收。酒量本来就小，如果再喝空腹酒的话，就更容易醉了。

　　二、给客户送礼品应注意的问题

　　1.送给谁

　　 推销员一般要根据客户的等级确定礼品的等级。一般来说，推销员都会根据进货量或重要性将客户划分为三六九等，如特级客户是进货量最大或者是客户公司目前的决策拍板的人物。

　　 像中秋节送月饼这类礼轻情义重的礼品，原则上只要是客户单位与自己产品有关系的人，上到总经理，下到库管员都要送；即使是那些刚刚调到别的部门去的人也一定要送。这些人过去负责进你的产品，可能没少给你帮助