只有对方提供的产品或方案符合了他的概念

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　　之后掏钱购买。这是选择方案，做出决定的过程。

　　 很多销售经常围绕客户“选择哪个”做工作，直接抛出产品或方案的特点和优势，希望客户选择他的产品或方案，而没有关注前面“为什么要买”、“都要考虑哪些标准”上海效果好的微信朋友圈广，不知道客户真正的关注点在哪里。这时候的介绍和推销，就像乱枪打鸟，完全靠运气。

　　 “客户到底为什么购买？”小朱想把话总结出来，记到本子上。

　　 “客户购买源于自己的认知，对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知，是客户的‘概念’。”我解释说。

　　 概念是客户的认知与期望，是对处境和变化的感知，是对现实的认知与看法，是一种内心的感受、愿景和想法。

　　 概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方提供的方案符合了他的概念，他才会做出决定。

　　 “客户的概念？”小杨对这个名词有些不解。

　　 “对！概念！”我说，“概念是一种内心主观的感受、愿景和想法。就像小熊买电视装在家里，搂着老婆看电视的温馨，或者买车之后的优越感，或者买房之后有家的归属感，而不只是‘电视是看的’‘车是开的’‘房子是住的’那么简单。客户的概念就是客户想要‘实现什么、解决什么或避免什么’。其实大家购买的理由都可以用这个来概括，这是个人的内心想法以及对需求和选择标准的认知。”

　　 “概念是客户个人的内心动机呢？还是具体的需求呢？还是选择的标准呢？”小杨问。

　　 我说：“概念是一个很广泛的定义，包括了主观的多层意识和思考。无论是动机、深入思考，还是头脑中的标准、期待采取的行动，客户所有主观认知都属于概念的范畴。概念包括内心深处的感觉，以及可以明确说出来的需求。其实我们在销售中，只要是客户的认知、客户所想的事情，就会影响客户的决定和决策，就是销售需要去关注的！”

　　 “这话对！”小牛很认同。

　　 我接着说：“世界上唯一不变的就是变化，而概念源于处境的变化和自己的感受，所以客户的概念是不断变化的。我们每次去拜访客户，客户的概念都可能和上次有所不同！”

　　 “这和客户的决策有什么关系？”小朱问。

　　 我想了想，说：“就像小熊买电视，很明显，只有对方提供的产品或方案符合了他的概念，他才会做出决定；否则，他就会对产品或方案提出各种质疑。”

　　 “那我们以前不知道客户的概念，就向客户推荐产品和方案，岂不真成了没头的苍蝇到处乱撞。即使碰对了，也是瞎猫碰到了死耗子。”小朱略有所悟。

　　 “也不全是，也可能是客户拿着他的概念作为标准来挑选供应商，而供应商不知道客户为什么选择，只有‘被选择’的份儿！”小牛说。

　　 小杨点点头，说：“看来，我们为什么拜访，先要搞清楚客户为什么购买。”

　　 “小杨，先前去拜访的蓝科宋主任，你知道他的概念是什么吗？他想实现什么、解决什么、避免什么呢？”我见小杨有所感悟，便问他。

　　 小杨想了想，说：“我想可能是希望借助信息化的手段，加强采购和库存管理，从而为企业降低成本吧！”小杨把大拇指握在掌心。大拇指代表人的自信，看得出小杨心虚了。

　　 “这是你的概念，还是宋主任的概念？”我盯着小杨的眼睛问。

　　 “我觉得……”小杨一脸无奈地看着我。

　　 我说：“概念是客户个人的，不是我们的，更不是我们臆断的！”

　　 这已经是销售中更深一个层次的问题了。

　　 聊了半天枯燥的理论，应该放松一下了。

　　 我转头问小朱：“小朱，你觉得女孩儿为什么要找男朋友呢？”

　　 大家一听这个话题，来了劲头，开始你一言、我一语。

　　 “因为她不想单身了！”

　　 “因为她老大不小了，再不找就从‘圣女’变‘剩女’了！”

　　 “可能是因为她妈妈逼着她找，老人想早点抱外孙儿！”

　　 “还有可能追她的人太多，想找一个结束被人追求的生活……”

　　 “很简单地说，为结婚呗！”

　　 “不一定哦，有些女孩子找男朋友，不一定是要结婚的哦……”

　　 大家哈哈大笑。

　　 笑声把小杨的思绪从宋主任身上拉了回来，他轻轻地说：“莫非也是因为她个人的概念，一种感觉、一种希望、一种愿景？”

　　 小熊略解女人心，说：“那个女孩儿肯定有自己的想法，或逃离现实生活的某种苦恼，或实现内心深处的美好愿景，要不怎么说‘哪个少女不怀春’呢？女孩子一旦怀了春，比怀了孩子还麻烦！”

　　 大家一片呵呵坏笑。

　　 “是啊，女孩儿为什么要找男朋友呢？”小朱口中念念有词。

　　 小牛说话了：“老寒，你问得有问题！既然概念是个人的，你又问女孩儿为什么找男朋友，你问的是哪个女孩儿？不针对具体哪个人，怎么回答她为什么找男朋友？”

　　 “是啊，可能每个女孩儿找男朋友的动机都是不一样的，她的概念也是不同的！”小马跟着帮腔。

　　 “对啊，不可能有两个女孩儿找男朋友的原因是完全相同的。”小杨也说。

　　 “就是，女孩儿喜欢的男人标准也都不一样啊！”小熊梗着脖子，好不容易有机会攻击我。

　　 我会心地笑了，冲大家点头说：“你们说的都对！概念是每个人的，没有具体的人，我们就无法说清楚概念是什么。既然我们不能回答女孩儿为什么要找男朋友，那么，我们可以回答客户为什么采购吗？”

　　 大家你看看我，我看看你，慢慢回过味儿来——又中了老寒的诡计！

　　 一听说客户有需求，销售就跑过去交流、调研、出方案，号称是在满足客户的需求。不用说两家不同的客户，就算是同一家企业两个不同的人，对这个项目的概念也很可能是不一样的。又怎么能够真正满足客户的需求呢？

　　 以前说“以客户为中心”，能够做到“以客户的业务需求为中心”就已经很不简单了。这次还要以客户的“概念”为中心，那岂不是件更难的事情？可是如果忽略了个人的概念，满足不了个人对需求的认知，满足不了个人的原动力，即使再有价值，那又怎么样？

　　 “唉，这么看，我以前的销售太幼稚了！”小杨感叹了一句。

　　 小熊拍着小朱的肩膀说：“小朱，看来你得找一个目标练练手了，要不成了光说不练的假把式。晚上千条路，早晨磨豆腐，怎么改变你目前的单身生活？”

　　 小朱表情严肃，没应声。

　　7.到底是谁行动

　　 “老寒，客户总给我们一堆需求让我们满足，调研、出方案都得针对客户的需求。那么，你说客户的业务需求是源于客户的概念吗？”小杨又若有所思地问。

　　 是啊，客户提出的需求和客户的概念会是什么关系呢？

　　 我沉默了一会儿，脑子高速运转，然后一字一句地说：“我觉得，客户说出来的业务需求，是表，是果；而客户个人想要实现精准引流营销、解决或避免什么的想法，是里，是因。有时候我们满足了客户的业务需求，但客户仍然不选择我们，很可能是因为我们没有考虑到客户需求背后的概念。只有满足了客户个人的概念，客户才会有行动！”我说。

　　 “这么说，客户行动是因为他个人的概念，而不是业务需求？”小杨又问。

　　 “一般情况下，业务需求是客户实现概念的土壤，满足业务需求的同时还要满足他个人的概念，做到这一点，客户才会行动！”我补充了一句。

　　 小牛想了想，说：“那岂不是我们每次拜访，都要确认客户有所行动？”

　　 小熊紧跟着说：“是啊，我们总是拜访，客户就是不行动，原来是没冲击到他的概念啊！下次我拜访前得想想，客户想实现、解决或避免什么，抓住客户的心，他才会把单子给我！”

　　 “总得讲个过程吧，你怎么上来就想签单？”小牛说。

　　 “呵呵，签单确实是一个过程。我们每次拜访客户，就是要帮助客户向他的目标行动，让客户在满足自己概念的同时，为我们双赢的合作做出行动承诺。这个行动承诺，不是一下子