每个人都要轮流扮演小赵

时间:2022-09-04 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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  片的资料递给一个看上去像是老板的人。

   “请问贵公司要更换或添置新的办公家具吗?”小赵又彬彬有礼地问。

   对方有人回答:“对不起,我们上星期已经订购了。”

   “能问一下你们订的是什么牌子的家具吗?”小赵马上问。

   “好像也是香港的。”对方回答。

   对方另一个人马上翻自己手上的文件夹,似乎要找出那家香港公司的资料来,小赵显得胸有成竹,马上把话头抢了过网站推广员去:“我知道,肯定是飞天牌!”说着,他指着自己资料上的图片说:“你看看我们的品质,飞天与我们根本不在一个档次!”

   有个人看了小赵的报价单,有些吃惊地说:“哎呀,你们这种价格……”还没等对方说完,小赵就打断了他的话:“一分钱一分货!像你们这种公司就应该用与你们公司形象相匹配的家具……”

   小赵说着说着,发现对方的人都开始不耐烦了,那个看上去像老板的人用冷冰冰的语气说:“谢谢你!你把名片和资料留下,有需要的话,我们会跟你联络。”

   小赵只好悻悻地离开了。

   你认为小赵的问题出在哪里?为什么?

  参考答案

   小赵的问题首先是他的观念不正确,他以为自己既然是推销产品的,就要抓紧机会推销,尽可能地多向客户介绍自己的产品,把自己产品的特点和优势讲得清清楚楚,因此,他根本不给客户说话和提问的机会,更不在意客户是否在听,是否有问题要问。

   像小赵这种“扫楼”,客人能给你的时间是有限的,你的确要抓紧时间介绍自己的公司和产品。但是,要真正让客户与你签合同,首先要了解客户的现状和需求,所以,你更要耐心地听客户在说什么。即使是抱怨你的价格太高,你也能根据他们的抱怨了解他们的真正想法,在了解他们的真正想法之后才能作有针对性的介绍。由于市场产品同质化现象越来越严重,你用不着对自己的产品作过多介绍,所以,只要用户在说,你就要先注意听。

   案例分析四 客户永远是上帝

   小赵是阳光食品公司新进的推销员。他跟踪中宁超市集团公司已有两个多月了,与对方采购部几个关键人物也吃过几次饭。上星期对方的王经理答应这个星期签合同,让他们上海数行营销策划有限公司的产品进场。昨天王经理打电话给小赵,让小赵过去一趟;小赵一听很高兴,以为是要签合同了。没想到,他今天上午一进王经理办公室,王经理像变了个人似的,居然反问小赵有什么事,他很忙,像是下最后通牒似地说只给他五分钟。小广东玛格家居科技有限公司赵问王经理什么时候签合同,王经理一边忙,一边头也不抬地说小赵他们的产品名气不大,还要研究研究。小赵这时候真不知该怎么办才好。



   如果你是小赵,你会怎么办?为什么?

  参考答案

   从理论上说,推销员每天都会遭受拒绝,有的客户可能还需要时间考虑,有的还要等机会;但这么被拒绝,确实让一般的人难以接受。

   乘兴而来,败兴而归。但当你还站在客户面前的时候,你就要告诫自己,坚持到底,保持形象,不能让客户看到自己的沮丧。

   作为推销员,你在拜访客户时,进门时的问候和告辞时的寒暄同样重要。特别是在你被拒绝后空手而归的情况下,你的举止应该更沉稳,比如一边收拾资料,一边向客户道歉:“对不起,打扰您了!”或者说:“在您方便的时候,我再来拜访您!”等等,然后,鞠躬告退;你越是彬彬有礼,你给客户留下的印象就越深刻,甚至让客户产生内疚的感觉。总之,在你被客户拒绝后,一定要争取给自己留条后路,以便下次再来拜访;如果你丧魂落魄地走或骂骂咧咧地走,下次再来谁还会理睬你?

   这次生意没谈成,并不等于今后也谈不成。“买卖不成仁义在”,双方即使没生意做,但通过沟通,你仍然可以给客户留下一个良好的印象;这实际上也是一种成功——你为下次生意的成功播下了优良的种子。推销员不能过于计较客户的某一句话或某一个动作,最要紧的是你要牢记自己上门的目的,那就是签合同。

   推销员在工作中应当尽量压抑自己个人的好恶,把每一个客户都当作自己的衣食父母,让客户喜欢自己;做到这一点很难,但要朝这个方向去努力。所以,当你遇到那种特别刁蛮或傲慢的客户时,不仅在说话的态度上,就是在遣词造句时,也要格外小心,至少要自己先把对方当作朋友对待。一些优秀的推销员,在遇到这类客户时,不仅不会厌恶,反而会把对方当作人生邂逅的老师,因为正是在与这种客户的交流过程中,提高了自己与客户交流沟通的能力。

   案例分析五 第二次拜访的准备

   小赵是长虹化工工程设备公司新进的推销员。上星期他去康健制药公司做第一次拜访,拜访的结果不咸不淡,人家既没对他的产品表现出什么兴趣,也没说他不要再来了。明天他又准备做第二次拜访。第一次上门拜访时,小赵可以说是心中豪情万丈。“我怕什么?即使被拒绝,我也没什么尴尬的,不会感到难为情,因为在客户那里还没有一个人认识我。”但现在心态就不同了,“因为有人认识我了,这次不仅有个面子问题,我还必须得有进展。”可怎样才能取得进展呢?小赵有些担忧了。

   如果你是小赵,你会怎么做?

  参考答案

   首先要做好各种准备。因为这是第二次拜访,对客户的性格和兴趣等方面应该有一定的了解了,所以,你在与对方闲聊的同时,也就知道他们喜欢什么和讨厌什么了。比如,你可以带点小礼物或请对方吃顿饭,就知道对方想要什么或者喜欢吃什么了。当然,有些信息你这么闲聊也不一定能了解清楚,那你就得想些办法,设法让对方高兴,在他们放松心理警戒的时候,自然就会有什么说什么,比如对手公司价格太高或售后服务跟不上等。

   第二次去能否有进展,关键在于你是否灵活,能否把握住机会。一定要沉得住气,没有机会进入正题,你就在“外围”闲聊,创造机会;机会来了,就马上进入正题,在时间上一定要把握好,千万不能拖得太长。如果你口才好,那你就发挥你这方面的优势,与客户多“神侃”,这样你就可以一点一点地摸清客户的个性和兴趣等。

   由于是第二次拜访,有些客户再次看见你时,即使不烦你,心里多少也会有些戒备了,所以,推销员第二次上门时,一定要比第一次更放得开。如果你心理准备不足,一旦碰个钉子,又会紧张,水平就发挥不出来。

  第五节 实训

  实训一 做好拜访前的准备工作

  一、实训目标

   通过本实训掌握做好第一次拜访客户前的准备工作的要领。



  二、实训知识要点

   推销员在约见客户之前,首先,要了解客户一些基本情况,比如客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、推销网点分布、年销量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格(当然,这一般只能靠推测)、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点、企业内部分工、决策程序等;其次,要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况,比如,他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等;最后,要了解与你竞争的品牌的情况,如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何等。

  三、实训背景

   小赵是厨房洁具公司新进的推销员。他与大融连锁超市集团采购部的主管刘斐约好明天上午10点去拜访他。这是小赵第一次登门拜访客户,他心里有些紧张,不知道自己所有的准备工作是否到位,便请同事胡军帮自己参谋一下。

  四、实训内容

   胡军通过一问一答的形式了解小赵对大融连锁超市集团熟悉的程度。

  五、实训要求

   1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

   2.实训应分组进行,可以3人一组,其中1人扮演小赵,1人扮演胡军,1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

   3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真,言行符合规范。

   4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本(包括情

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