如果客户的概念里觉得竞争对手不错

时间:2022-09-04 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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  ┨跫涯愫臀业谋砻米隽斯亓蔽宜怠? 小杨说:“比直接介绍你的表妹怎么怎么好强多了!”

   小朱有些不好意思,红着脸扯开话题:“这是源于客户概念的销售方法……”

   “对,围绕客户的认知才是真正的销售之道!”我说。

   大家觉得如果真能这么做,而竞争对手还在用“他行,我就行”或“他行的,我都行”的方法,还未出手就已分出胜负!

   “如果客户心里已经有了倾向呢?”小朱又问了个尖锐的问题。

   小杨也严肃起来:“对啊,如果客户的概念里觉得竞争对手不错,已经情有所钟,找我们来就是为了通过比较寻求安全感的,那怎么办啊?”

   客户做决策的过程,有没有对手的引导呢?怎么判断客户概念形成有没有受对手引导呢?又如何应对呢?以前都是一种隐隐约约的感觉而已。

   “客户做出采购决定一般要经历三个阶段,先形成自己清楚的概念,想清楚‘实现什么、解决什么、避免什么’,接着考虑用什么具体方法、具备什么标准和条件,最后根据自己的明确标准,通过对比各家供应商的差异做出决定。”我说。

   “这和客户‘情有所钟’有什么关系?”小杨问。



   “如果你看上个已经情有所钟的女孩儿,会马上行动吗?”我笑着问。

   “会啊!”小杨说。

   “就不考虑她和他发展到什么程度了?”我问。

   “……”小杨直勾勾地看着我。

   “比如,她对她的男朋友是刚刚动心还没挑明,还在热恋中,还是马上要结婚了?情况不同,你的策略会一样吗?”我笑着说。

   小杨琢磨了一下:“不一样!”



   “对啊,一定要考虑处在什么阶段!销售也是一样,客户做出决定要经历三个阶段,客户心有所属要看具体情况,不同阶段方法肯定不一样!”我说。

   “怎么判断客户有没有倾向呢?”小杨困惑地问。

   是啊,我们是不是客户心中的那个“他”呢?

   这个世界上最难琢磨的,莫过于人心了。

   客户做出决定的过程中,一定受到了什么信息的“刺激”或某种“力量”的驱使。促使他们看清现实、形成标准的人在客户心中留下第一印象,因为先入为主,那些人让他们情有所钟。只要行动,几乎每个人都有自己的梦中情人。

   这人到底是谁呢?莫非我们就是客户的梦中情人?还是只是被找来作为陪衬呢?莫非我们的存在只是为了证明客户选择对手是正确的吗?

   “老寒,到底怎么判断呢?”小杨始终忘不了魏部长那张笑脸。

   小杨的问题,逼着我挖空心思地想那些形形色色的客户,发现和总结他们的种种情况。看见伸着脖子渴望找到答案的小杨,还有迫切想知道做法的小朱,我的思绪慢慢有了些条理。看来倾听的肢体语言,真的可以激发说话者的思考。

  钢质智能防盗门锁策划 “要不先从客户概念和需求形成过程来看吧!”想了一会儿,我慢慢说,“如果概念还没形成,试想一下,客户跟我们探讨的时间是长,还是短,是深入,还是急促呢?”

   小杨低头想了一会儿,说:“如果刚开始接触,客户有兴趣的话问得肯定更详细点儿……”

   “嗯。项目前期,在客户形成概念并将之清晰化的过程中,总是提出疑虑,反复思考一些具体的问题,跟我们聊得也比较开,说话也比较多。他是不是想了解更多呢?他会不会对你有意呢?”我边思考边慢慢地说。

   “应该是吧。客户也没想清楚,想搞得更明白一点儿,所以聊得会比较深。”小杨做过实施,客户想解决问题,又不知道怎么解决时总这样。

   “对,很多事情客户也不确定,这时候如果销售问‘方案什么时候定下来’‘项目什么时候开始实施’,往往得不到答案,因为甚至连客户自己都没想明白!”我肯定地说。

   小杨点点头,表示认同。

   很多销售一上来就源于自己的概念问自己关心的事,比如,客户预算、项目计划、参与项目的人,还问竞争对手的情况,让对方无法回答,甚至产生反感。

   “在这种情况下,客户会把我们引荐给其他人吗?如有决策权的领导、其他相关部门。他愿意承担引荐的责任吗?”我问。

   “应该不愿意吧,如果他真想参与,应该想自己先搞清楚,推给别人那是不想掺和!”小朱说。

   小杨瞟了小朱一眼:“也不一定,有时候客户希望我们帮他了解别人的想法,或让我们去给领导汇报以便了解领导的真实想法,或一起想办法思考如何影响领导。这不是推脱,是推荐!”

   “推脱是什么样?”小营销策划方案年度朱问。

   小杨说:“推脱嘛,就是心不在焉懒得理你,嫌你麻烦,是吧,老寒?”

   “推荐”是积极的,希望促成。

   “推脱”是消极的,不想掺和。

   “推销”是反感的,总想抗拒。



   “在概念形成阶段,客户如果对我们有好感,把我们当作心目中的‘他’,他可能‘推荐’我们接触更多的人,包括决策者。他会关心结果怎么样,甚至热情地指导我们怎么做、要注意什么!”我边想边说,就像自言自语。

   小朱看着笔记,慢慢地说:“也就是说,在项目前期概念形成阶段,客户会经常有怀疑和顾虑,交流时跟销售讨论会比较发散和开放,时间也比较长,而且没有具体期限,只是讨论而已,还有可能会推荐我们找决策者或别人,是吗?”

   概念形成阶段的典型客户行为:

   如果你是客户“心中的他”(括号中为不是的情况):客户总对你的话有疑虑(客户很坚定);分析探讨的时间比较长(已经有了明确答案);讨论比较开放(限定内容的交流);时间限制不清晰(必须按时间完成);容易接近关键人(这事我说了算,跟我说吧)。

   小朱做了总结,还用了个确认类问题!

   “如果客户的概念清晰了,内心有了倾向,我们不是他的梦中情人,他还会有疑虑吗?”小杨问。

   “有吧,好像客户什么时候都有疑虑!”小朱无奈地说。

   我一直在思考小杨的问题,没有接话。我们买汽车,如果已经有中意的了,只是随便转转,只是把眼前这辆车和心中的做比较,我们是站在那里犹犹豫豫呢,还是很快下个结论,扭头走了呢?

   “小朱,你还没结婚,也没女朋友。别人问你,‘我认识个女孩儿不错,想找个男朋友,你感兴趣吗?’你第一反应是什么?”小杨突然问。

   “要是没女朋友,可能考虑一下!”小朱木然地说。

   “如果已经有了女朋友呢?”小杨问。

   小朱晃晃脑袋说:“如果有了女朋友,第一反应是‘我有女朋友了,不用’,或者考虑一下也行,看看比我女朋友强在哪儿了,有没有必要换,嘿嘿!”

   可见,客户概念清晰的时候,会把当前看到、听到的与内心的“他”比较,判断和反应比较迅速。这时候表现会比较坚定,结论也比较清晰。

   比如说“你这儿不行,那儿还可以”“我心里已经有想法了”“有事快说,没事赶紧结束”……“也就是说,客户虽然表面上总想隐藏什么,实际内心并没有什么疑虑?”小杨总结说。

   “客户如果‘心里有人’,他很容易做出判断,会对我们表现得比较坚定。他并不想和我们再深入探讨什么!”我有过这种感觉。当我们已经和某个4S店卖汽车的销售探讨为什么要六气囊之后,别的销售再谈这个,我们确实不想再说了。即使说,也不会像第一遍那么详细,而是敷衍了事!

   “那……”小朱歪着头,拿笔在下巴上顶了一会儿,“有时候客户不愿改变现状,没什么想法,不愿意采取行动,也不愿意和我们讨论。这种情况和已经有了‘心中的他’有什么区别呢?”小朱问。

   这里的区别很微妙。我想了想说:“这恐怕要综合来看了,他是马上做出判断,还是根本就不上心呢?是关心具体的话题但又不让你讲完,还是根本就不感兴趣呢?”

   客户问一些具体的问题,比如“你们这个是怎么实现的”“你们那个是怎么回事啊”,这时候客户很可能已经有概念了。当然这并不代表我们的对手影响了他,而是在客户的意识里有了衡量我们的“标杆”。

   “嗯,确实有些不一样!”小杨点头说。

   “还有,客户想法明确,有时候感觉还没充分探讨,就要求我们什么时间之内完成某项任务,那么这项任务并不是在和我们的沟通中形成和决定的!”我说。

   小朱轻轻点点头,他好像有太多类似“赶场

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