可能会让客户感觉不舒服甚至反感

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　　像他们自己的人。

　　 “还有，通过之前对客户概念的推测，可以列举一些客户可能关注的话题，以激发客户的兴趣，或者结合同类企业、相同岗位的人在业务上遇到的问题，说明自己曾解决过类似的问题，树立自己的专业形象。这些是激起客户兴趣的有效方法，会让客户觉得你不是很外行，或许跟你的交流会对他有所帮助。”我说。

　　 “嗯，有时候我也用。尽可能找熟人推荐一下，会好得多！”小牛分享了自己的方法。

　　 “对，熟人推荐可以帮助我们与对方建立信任关系。如果有条件，当然可以用一下。”我说。

　　 小朱有些担心地说：“那样自我介绍会不会太长了呢？”

　　 “老寒，你给举个例子，我们感觉一下！”小牛逼我出招。

　　 我想了想，说：“这样吧，我模拟一下和某企业经营副总会面时我的自我介绍。‘赵总你好，我是张三，在UVW公司工作八年，一直从事冶金行业物流方面的管理流程咨询。我在去年冶金行业年会上见过您。钢铁公司的田总建议我和您联系。因为钢铁行业的铁矿粉和煤属于散装物料，连续进出，采购过程中计量、质检、结算等流程非常复杂，过程中因种种原因经常发生一些损失。我们和田总一起解决了这个问题，田亨氏危机公关总很满意，所以他推荐我和您联系。不知道您对这个问题是不是也感兴趣？’怎么样？”

　　 “不错，听着挺专业，从自我介绍到业务探讨转得也挺自然。”小朱点点头。

　　 “一口气说完吗？”小朱问。

　　 我笑了，“当然不是，过程中要注意和客户点头，观察客户的反应，切忌自我陶醉地表演！”

　　 人是利己的，关心自己的事情。当见到一个陌生面孔或接到一个陌生电话时，虽然客户很关注自己关注的问题，但此时因感觉被“入侵”而内心充满防卫，“面前这个怪物是谁，他来干吗”，这个困惑成了客户当下最关注的，胜过他关注的其他问题。合理的自我介绍，说明你是谁，表明来意，恰是在关注客户当下个人怎么进行抖音企业入驻最关注的问题。

　　 使用“他人推荐”时，要注意推荐的那个人及其所在的企业在客户心目中的地位和形象。推荐的人最好是双方都认识的，尽量避免客户瞧不起或有矛盾甚至是对头的人。虽然这种情况那人也不会推荐，但还是要留意。

　　 自我介绍时要特别注意，不要让客户感觉是在“自我彰显”“自我炫耀”，也不要说“我都做过，我都懂”，“你们这点儿问题小菜一碟，根本算不了什么”，而是要站在客户的角度，讲自己的经验、成功案例可能会给他带来什么帮助，并且要始终注意客户的感受。

　　 自我介绍要站在客户的角度，用自己的专业形象、专业经验和能力、诚恳的态度去激发客户继续交流的兴趣，拉近双方的心理距离，并赢得客户暂时的信任，以便于之后双方敞开心扉地交流。

　　 “除了自我介绍，是不是先说些客套话，寒暄一下？”小朱问。

　　 “你觉得呢？”我反问。

　　 “我觉得有必要，上来就谈正事让人觉得有些放不开，甚至让人感觉很功利！”小牛说。

　　 人在观察和倾听的时候，意识会留意对方说的话和比较明显的行为，而剩下的被潜意识注意到。由于潜意识注意到了一切，它的影响力比意识更强大，所以人是通过他人的行而非言做出判断的。如果刻意地营造融洽的氛围，无论伪装得多好，都让人有一种不真实的感觉，还是要以真我与人相处。

　　 我想了想，说：“有道理。但是，如果是陌生拜访，彼此心理距离还比较远，寒暄会给对方什么感觉？”

　　 “反正不太自然，扯无关话题可能让客户感觉无聊、浪费时间，甚至有侵犯隐私的感觉。”小朱说。

　　 我点点头，“嗯，陌拜中寒暄弄不好会让对方的防卫心理加重。自我介绍比寒暄更重要。如果双方比较熟了，可以寒暄一下……”

　　 小朱赶紧说：“这我知道，‘今天天气很好’‘您今天的衣服真漂亮’什么的，反正就是忽悠！”

　　 我曾这么“被寒暄”过，不痛不痒的，感觉多此一举。有次我跟一个销售去拜访客户，销售寒暄说“你今天气色很好啊”，客户回答“嗯，天气不错”……想到这里，我问小朱，“你觉得寒暄是吹捧吗？”

　　 “不行吗？”小朱有些敏感。

　　 我说：“不是不行，怎么能让对方感觉更好呢？”

　　 “这……”小朱也不知道，“你说呢？”

　　 “我觉得，可以谈对方可能感兴趣的话题。比如，最近对方家里正在装修，或是孩子正准备考学，这类话题对方往往不太反感，甚至一谈就收不住。”我追忆自己的经历和感受。

　　 “嗯。”小牛比较有感触。

　　 “还可以留心观察‘此时此地’，比如客户办公室里的装饰、植物、摆件什么的。客户用了心的事情，一般不拒绝被提及。”我说。

　　 “那得眼观六路，还不能贼眉鼠眼。”小朱接话说。

　　 “还有，客户的办公桌或书柜里经常会摆放一些水晶杯、合影照片什么的，那些都应该是对方引以为豪的话题。甚至有一次一个客户还从他的抽屉里翻出一个市级人大代表证给我看，当时他那种感觉很是享受！”

　　 我借题小发挥了一下，“除此之外，客户的工作成就、业绩特长，还有就是客户关心的新闻、当下的热点话题，都可以作为暖场的话题。”

　　 “哦，寒暄还有这么多门道！”小朱以前没觉得。

　　 “暖场最好变成问题抛给对方，让对方开口说话。别你说完，对方嘿嘿一乐就完事了。暖场是用开放式还是封闭式问题？”我问。

　　 能用“是”或“不是”判断或选择的属于封闭类问题。开放式问题多采用开放式，让客户多说。口乃心之门户，口开则心动。

　　 “暖场是必需的吗？”小朱问。

　　 暖场类问题：

　　 ● 从对方感兴趣的话题开始；

　　 ● 从对此时此地的观察、评论开始；

　　 ● 从对方的业绩和特长开始；

　　 ● 寻找共同的兴趣点或熟人；

　　 ● 客户关心的新闻；

　　 ● 问开放式问题，而非吹捧。

　　 “我不这么认为。客套和寒暄不是每次拜访都要使用的，要根据具体场景和情况而定。如果客套和寒暄可以让双方感觉更舒服，让气氛更融洽，为什么不用呢？但它只是拜访的开始，目的是拉近双方的心理距离，并不是销售必需的方式。客户对沟通有期望，寒暄要简短，尽早切入沟通的主题。我们的时间宝贵，客户的时间更宝贵，”我又说，“而且我认为，在国人比较讲面子、爱寒暄的情况下，见面永远无法离开这样的话题，而对网络关键词排名于专业的拜访这也是有效的补充。”

　　 人既有社会性（群居性），希望被认可和尊重；又有独立性（安全需求），抗拒外来的变化和控制。销售因被客户认同而被接纳，因为差异和不同而被选择。

　　 先同后异，先跟后带，即先关注对方以被认同，再呈现自己的观点。

　　 “唉，怎么才能拉近和客户的心理距离呢？”小朱很愁。

　　 “刚才说的‘自我介绍’和‘暖场’，目的不都是拉近心理距离吗？”

　　 小牛说。

　　 “我知道，可我觉得……”小朱不好意思地摇摇头，“老寒，有没有更好的办法？”

　　 我笑了，说：“办法是有，不过要先回答几个问题！”

　　 “可以啊！”小朱把头一抬。

　　 “去拜访客户的时候，你关心什么？”我问。

　　 “我关心拜访的效果……”

　　 “那是你关心的事，还是客户关心的事？”我问。

　　 “……好像是我关心的吧。”小朱有些不好意思。

　　 “客户在关心什么？”

　　 “应该……他关心自己的事！对，他的概念！”

　　 “客户更关心你的事，还是更关心他自己的事？”我追问。

　　 “肯定是他自己的事。”

　　 “你觉得客户希望你关心什么？”我问。

　　 “哦，应该希望我关注他关心的事。”小朱有些明白了，每个人都关注自己关注的，销售关注自己，就容易忽略客户。

　　 “当你关注客户关心的事情时，客户会觉得你在尊重他，不是吗？”我