首先不要回避问题

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　　时，刘经理问他对泛利化工厂的情况了解多少，特别是有没有其他的竞争对手参与进来。如果不了解清楚，浪费差旅费是小事，还有可能把自己的商业机密泄露给竞争对手。小赵根据刘经理的指示，马上开始收集泛利化工厂的需求、决策等方面的信息。

　　四、实训内容

　　 泛利化工厂设备科的小郭是小赵大学同学王章的校友，于是，下班之后他通过王章联系上了小郭，了解在这个项目上有没有竞争对手；如果有，对方用什么方法，有什么优势等。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以5人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演刘科长，1人扮演小郭，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训二 制定谈判方案

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握在与客户进行商务谈判之前制定谈判方案的要领。

　　二、实训知识要点

　　 推销员在与客户谈判之前，最好将谈判步骤、谈判内容、谈判要点等问题全部列在纸上，按顺序排列，对每一个问题都做出解决的预案；特别是要将客户有可能提出的问题做出应对的方案。如果不准备好谈判的方案，占有买方心理优势和主场之利的客户就会牢牢控制谈判的主动权，你只能被动地被人家牵着鼻子走，处于劣势。如果有完整的谈判方案，当客户提出疑问（有时是故意转移你的注意力）后，你可以只作简单的回答，就马上回到原来问题上继续谈判。

　　三、实训背景

　　 小赵是长虹化工设备公司新进的推销员。他通过与山西泛利化工厂设备科小郭的沟通，基本了解了泛利化工厂的意向和当地一家化工设备公司准备打价格战的意图。

　　四、实训内容

　　 在出差之前，小赵向上司刘经理作了到山西泛利化工厂出差前的准备工作的汇报，并把自己做的谈判方案的书面材料交给了刘经理，请他帮自己完善谈判方案。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以3人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训三 报价

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握给客户报价的基本步骤和方法。

　　二、实训知识要点

　　 报价必须慎重，确定对方是不是真实的客户。报价最好以书面的形式，尽量避免口头报价。报价应遵循从高到低的原则。第一次报价高一些，主要是试探对方的心理底线，起抛砖引玉的作用，看他们会还什么价；你根据他们的还价，判断出他们的想法，从而制定自己的推销策略。

　　三、实训背景

　　 小赵是蓝山糖果食品公司新进的推销员。这天，他接到一个专做糖果批发的公司打来的电话。对方要货量很大，问能给他们多少优惠。小赵一听非常高兴，心想一定要把这个大客户留住，于是他去请示上司刘经理，最大优惠能给到多少。

　　四、实训内容

　　 刘经理提醒小赵不要“见风就是雨”，报价一定要慎重。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演客户，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训四 自己的产品比对手的价格高

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握在对手价格占有优势的情况下的竞争策略。

　　二、实训知识要点

　　 在很多情况下，客户嫌产品贵并不是他们没有支付能力，而是他们不明白你的产品为什么价格那么高。因此，你首先要说明自己产品的“差异化”，如独特的性能、优秀的品质、完善的售后服务等，让客户明白你的产品更能满足他们的需求。对于客户来说，性价比才是关键。你让客户明白了贵的道理，他就不会嫌贵了。你在向客户危机公关不足解释高价的原因的同时，也要判断出自己的产品是不是真正能满足客户的需城市旅游宣传海报求，因此，你要了解客户的心理价位、需求量、用途和采购预算等。

　　三、实训背景

　　 小赵是长虹化工设备公司新进的推销员。他在对包头金乌海化工厂的销售过程中，遇到当地一家化工设备厂的竞争。金乌海化工厂设备科的张科长告诉小赵，他的竞争对手给金乌海化工厂的设备报价比小赵的报价低30％，而且售后服务的条件更优越。面对对手这种低价竞争策略，小赵感到信心不足，于是向上司刘经理请示。

　　四、实训内容

　　 刘经理对对手的低价竞争策略不以为然，觉得应该辩证地看问题，反问小赵金乌海公司真正的需求是什么。小赵恍然大悟，知道自己应该如何与对手竞争了。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以4人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演上司，1人扮演金乌海化工厂设备科的张科长，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训五 自己的产品性能不如竞争对手

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握在竞争对手产品性能占有优势的情况下与对手竞争的基本要领。

　　二、实训知识要点

　　 任何产品都是有弱点的，但产品的弱点并不意味着产品存在质量问题，只是它的某些性能指标不如对手，如耗电量大、价格贵、包装差、样式老、使用不太方便等。因此，当客户把你产品的弱点挑出来时，首先不要回避问题，更不要与客户争执，实事求是地承认产品存在的弱点，比如你可以这样说：“您说得很对，我们自己也发现了这些问题，正在想办法改进。”之后再委婉地说明这些弱点产生的原因，比如客户责难你的包装太老式，你就可以说是为了降低包装材料的费用，不增加客户的负担……产品的优势和劣势都是相对的，只要产品有特点，它在市场上就有自己的优势，因此，不是你的产品有没有优势，而是你能不能发现自己产品的优势，并把这种优势告诉客户。产品的优势是多方面的，有的表现在质量上，有的表现在价格上，有的既不表现在质量也不表现在价格上，而是表现在服务上，只要把本公司产品的优势与客户的需求对接起来，任何产品都能在市场上占有一席之地。

　　三、实训背景

　　 小赵是长虹化工涂料公司新进的海珠继电器企业网络营销策推销员。最近生产涂料的某世界500强企业在本地大做广告，小赵的很多经销商销售量明显不如从前，有些经销商干脆转做那个国际知名品牌的涂料去了。小赵一打电话，对方就说你的性能比人家差那么多，他们没办法再经销了。