而且善于选择恰当的时机进行答复

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　　担共换崃粝禄邸Ｕ庋槐饶椭溃话愕某鞴裼胛颐钦饫锏某鞴癫荒芟嗵岵⒙邸Ｄ嗷ㄒ坏闱玫降暮么且话愠鞴竦牧奖兑陨稀！? 顾客听了推销员的介绍后，得知这里的橱柜有这么多的优点，也就不再犹豫了。

　　 在此案例中，推销员面对顾客提出的价格异议并没有急于答复，而是以自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在材质、设计、性能等方面的优势，让顾客从心里觉得“物有所值”。反之，如果当顾客说“某某市场比你这里卖得便宜多了”时，你说“那你就去他那儿买去吧”，此言一出，生意十有八九会告吹。

　　 总之，消除顾客价格异议的方法多种多样，销售员在销售实战中要根据顾客面对价格的态度，灵活调整自己解决顾客价格异议的办法，争取做到事半功倍。

　　 在销售过程中，经常会遇到顾客提出各种价格异议的情况，销售员该怎样用恰当的销售语言与技巧来消除呢？

　　1．优势凸显法

　　 在销售过程中，销售员为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是销售员在销售过程中最常用的法宝之一。

　　2．迂回补偿法

　　 在实际销售中，有的时候客户对价格不肯让步，这个时候销售员就要在力所能及的范围内通过其他方式对顾客进行补偿。如表示：“这个价格已经是底线了，我们实在不能再降了，这样吧，我送您一个这款手机的原装皮套，不知您意下如何？”

　　3．借用外力法

　　 面对那些死死纠缠价格不放的顾客，聪明的销售员善于借助领导或者主管的帮忙，将较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉让价格下浮的确不容易，从而让顾客不战而退。

　　4．突出品牌法

　　 品牌意味着安全，品牌意味着信誉，品牌意味着实力，品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有畅销力的，品牌名气大就意味着定价的空间大。

　　5．彰显服务法

　　 高规格、标准化的服务、也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么有的产品价格高但依然卖得好？除了产品质量好之外，良好的售后服务功不可没。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务也可以消除客户对于价格的异议。

　　6．高科技含量法

　　 向客户展示产品蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术、相比于竞争对手的较强的产品性能等，可以让聚通客户理解产品价格相对高一些的原因。

　　销售达人如是说

　　 为了防止客户提出价格异议，销售员应先向客户强调产品的价值，即该产品能给客户带来哪些实惠和利益，使客户认识产品的价值后再谈及价格。客户对产品的购买欲望越强，对价格的考虑就越少。

　　把握处理客户异议的黄金时机

　　 引言

　　 在销售的过程中，处理客户的异议时机是难点，也是关键点。如果能顺利地说服客户，解决客户的全部异议，那么成交就会水到渠成。可是，如何才能把握时机，有效地排除客户的异议呢？

　　 在处理客户异议时，一定要掌握处理客户异议的恰当时机。选择适宜的时机处理客户的异议常常和解决客户异议一样重要。是否会选择处理客户异议的最佳时机是考察销售员能力和素质的重要标准之一。学会选择最佳时机处理客户的异议也是销售员必备的基本功。

　　 把握处理客户异议的时机并预先想好客户可能提出哪些异议对成功销售很重要。在销售过程中，销售员应敏感地感觉到客户可能提出的一些不同意见，并据此明确自己的思路，先发制人地抢在客户提出异议之前消除客户的疑问。

　　 面对各种类型的客户，经验丰富的销售员善于预测不同类型的客户会提出哪些不同的意见、客户对哪种产品会产生哪些异议。当销售员在洽谈中觉察到客户会提出哪些异议时，可以按照自己的思路与擅长的手法，在合适的时间内主动提出客户关心的问题并解释清楚。

　　 某机构通过对几千名销售员的研究，发现优秀的销售员遇到的被客户严重反对的次数只是一般的销售员的1/10。这是因为优秀的销售员对客户提出的异议不仅能给出一个比较圆满的答复，而且善于选择恰当的时机进行答复，懂得在何时回答客户异议的销售员往往会取得更大的成绩。

　　 当客户在还没有完全了怎么做整合营销传播解产品的特性及利益前提出价格问题时，最好将这个异议延后处理。

　　 示例：

　　 客户：“你这产品价格太高了。”

　　 销售员：“我可以理解您对价格的关心，但这个产品确实有这个价值，等您体验后就会知道了。”

　　 客户：“装上DVD播放导航或视频吸引司机的视线，对开车的人来说可是很危险的，这个问题应该怎样去平衡？”

　　 销售员：“先生，您的意见很正确，如果您不介意，我们稍后再讨论吧，到时您就会发现更有意义的答案。”

　　 在某种情况下，有时马上答复客户提出的不同意见反而对销售工作不力，这时可以采取延缓回答的办法。例如，客户问“你的价格可以降到多少”，销售员可以说“这个问题我们待会儿再探讨”。其实，有些异议根本就不是真的，客户提异议是想得到另外一种答案。

　　 如果客户提出涉及复杂的技术细节而销售员又回答不了的异议时，就需要请有关的技术人员来解答，这样的回答才具有更强的说服力。对于那些没有足够把握能马上答复的客户异议，销售员要延迟处理，以便给自己留出更多的时间进行思考，筛选出最佳的处理方案。

　　 掌握处理顾客异议的最佳时机是销售员的基本功之一，处理时机有以下几种情况：

　　1．提前应对

　　 当你觉察到客户会提出某种异议时，最好能在客户提出之前就主动提出来并给予解释，这样可以为我们争取到主动权，先发制人，从而避免因纠正客户的看法或反驳客户的意见而引起不快。

　　 有的客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调有所流露，当销售员觉察到这种变化时就可以主动为其解决。

　　2．当即处理

　　 一般情况下，客户都希望销售员尊重和听取自己的意见并给出满意的答复，因此，当即处理是处理异议的好时机，否则客户可能会因为销售员不能立即处理这些异议而拒绝购买。

　　3．推迟解决

　　 有些客户异议比如涉及价格的，如果在客户不了解你产品的优点时马上回答，势必造成他认为价格偏高，从而全盘拒绝你的推销。所以，这样的问题可以放在后面来解决。你可以愉快地说：“我马上就要谈到价格了。”“我很高兴您对价格感兴趣，一会儿当我谈价格的时候您一定会感到满意的。水果店销售策划方案”或者“价格包含许多因素，如尺寸、型号、交易条件和装运等，一会儿我详细来谈好吗？”

　　4．无须回答

　　 无须回答的异议指那些无意义或不相干的反对意见，也许客户只是随便一说，也许就是他的一个托词。这需要你细心观察，如果他说出异议的时候心不在焉，那你就不要理睬他。这种无意义的客户异议有时和客户的个性有关，如果认真回答反而会耽误正事，不回答客户异议也是一种推销技巧。但如果客户第二次提出来那你就要注意了，说明这个问题对他很重要，你要马上解决，否则他会反感的。

　　销售达人如是说

　　 处理客户异议时，销售员要看准有利时机，灵活处理，而且要讲究销售礼仪，尊重客户。实事求是地承认与肯定客户的合理异议，并及时提出产品具有足够吸引力的优点。同时，要态度认真、语气诚恳，给客户一种严肃的感觉。

　　擦亮你的双眼，认真辨别客户的真假异议

　　 引言

　　 在销售中，客户提出的异议越多，表明他的购买意向越强烈。但有一个前提，那就是客户提出的都是真异议。因为有时客户也许并不想购买产品，于是有意提出一些假异议，来刁难或敷衍我们。

　　 在销售过程中，客户一般会提出一些异议，但异议有真有假，销售员首先需要分析客户的异议的真假，然后有针对性地