产品有一定的美誉度

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　　五、少说多听

　　 只有抓住客户的真实需求，你才能有的放矢，对症下药，所以，推销员的主要任务是先引导客户阐述他的真实需求。在产品越来越同质化的今天，推销员对产品的介绍用不着那么详尽，客户会自己看样本，如有疑问，他们就会问你。他们在接待你的时候，对你本人的兴趣要大于对产品的兴趣。因此，在与客户沟通时应少说多听。

　　 听是一门艺术。客户说得越多，他提供给你的购买信息也就越多；你掌握客户的信息越多，成交的机会自然就越大。可以说，许多推销员之所以抓不住成交的机会，是因为他们没有竖起自网络科技公司效果己的耳朵去听客户在说什么。

　　 所谓倾听，并不只是听听而已，重要的是你要“听”到对方的感觉与想法。要想“听”到对方内心世界的真实心跳，你就得用“心”去听，不仅用你的耳朵，还要用你的眼睛；你的倾听，不仅要听清楚对方说的每一句话，还要听出弦外之音。

　　 在现实中，往往是那些善于倾听的推销员最受客户欢迎，可以说，善于倾听是他们成功的一大秘诀。然而，很多推销员，特别是推销新人，他们急于推销自己的产品，根本没心思去听客户的长篇大论，说不了几句，就把话题拽回到自己的产品上来。作为上门的推销员，当你看到自己的客户在你面前兴致勃勃，谈兴正浓时，你应该高兴才对，因为在他的闲谈中，只要你用心倾听，肯定能发现自己需要的机会。所以，当对方滔滔不绝时，你应洗耳恭听，时而附和一两句“嗯”或“是的”。江北专业谷歌搜索引擎推广如果你是一副很投入的样子，对于那些爱聊天的客户来说，心理就会得到极大的满足，这样，有时谈话一结束，不用你说，他自己也会说“对不起，耽误了你那么多时间，现在我们来谈正事吧”。即使当天谈不拢，他也会盼望你下次再来。

　　 推销其实没有什么秘诀，如果你用80％的时间去听，只用20％的时间去说的话，那你推销成功的希望就大于80％。相反，如果在客户面前，80％的时间都是你在唠叨个不停，那么，你推销成功的可能就降到20％以下，因为客户的自尊心和耐心都是有限的。可以说，少说多听，不仅是一种推销的技巧，而且是一种做人的礼貌。礼貌，是推销员用来交换客户信任的最好筹码。

　　 为什么推销新人会犯只顾自己说话这种低级错误？一方面是他们推销经验不足，另一方面也可能是他们骄傲自大的表现。比如有些推销新人，虽然经验不足，但是因为他们公司的名气大，所以当他们去中小企业谈生意时，会自觉不自觉地表现出一种傲慢的态度来。不注意听客户说些什么，甚至经常无礼地打断客户说话，其实是很愚蠢的。由于你的公司大，知名度高，产品有一定的美誉度，你上门推销时，客户一般不会对你无礼，所以，作为推销员，如果你再保持低调一点，认真听取客户的真正想法，你成功的可能性就会更大。

　　 多听客户说能够赢得客户好感，如果成为客户的忠实听众，那他就有可能把你当朋友；相反，如果客户说话时你心不在焉，或者打断他的谈话，露出嫌他啰唆的表情，他就会对你产生反感。如果你用心听客户说，就能把握客户的心理，知道他需要什么，关心什么，担心什么。你了解了客户心理，就能对症下药，减少或避免自己的失误。

　　六、第一句话要谨慎

　　 推销员成天与客户打交道，要做到每说一句都先打好腹稿不仅很难，而且也很累人，所以，有些话脱口而出很正常；但是，作为职业推销员，在你每次与客户沟通时，至少要做到说好第一句话。

　　 如果你一开口说话就谈从下星期一起开始涨价或催对方赶紧结款，让对方感到你“来者不善”，那他自然就会对你的话题失去兴趣甚至产生反感。所以，你一开口就要让对方感兴趣。比如，你先问对方漂亮的连衣裙是在哪里买的，或者夸对方上个月的业绩，那她就有可能在不知不觉中被你吸引过来，这样气氛就融洽了，后面的沟通就会变得顺畅。

　　第五节 沟通的方法

　　一、“听”的学问

　　 无论是什么人，都要说话，也要听别人说话，因为表现自己与认识自己是人类的本能。语言是人类相互之间交流思想、表达感情最基本的工具，所以，尽管有些人说话说得不那么好，词不达意，但并不一定讨人嫌，因为有许多人就喜欢听人家说，让人家说出自己的心里话，从而得到一种精神上的自我表现的满足。人们的交流是从“听”开始的，所以“听比说难”。

　　 很多推销新人容易兴奋，一见到客户就滔滔不绝地说起来，诸如公司悠久的历史、中国驰名商标、知名客户…&hellip哪里做电视广告;讲起来极其投入，完全满足了个人的表现欲，但是，客户大多昏昏欲睡，这样的结果可想而知。

　　 与“说”相比，“听”难就难在不仅要熟悉对方“说”的习惯，而且要能听出对方说话的言外之意。所以说，要想“听”好其实不是一件容易的事情。在“听”的时候一定要注意下述几点。

　　1.小声附和

　　 与客户沟通时，尽量让客户多说，介绍他们的情况。当客户说到关键的地方或者快要说完的时候，你应当点点头或者小声附和，表示同意对方的说法；如果在对方说话时，你毫无表情，无动于衷，那对方就不明白你究竟是不是听懂了他说的意思。所以，当对方说话时，你无论如何要有所“表示”，让对方明白你已听懂了他的意思。

　　2.看着客户的眼睛

　　 在听客户说话时，最好看着客户的眼睛，这是“听”的一个诀窍。当客户与你谈话时，特别是在客户要向你提具体要求的时候，你总是望着头上的天花板，头脑里想着另外的事，对方肯定就会对你产生反感，因为他觉得你不信任他或不尊重他。相反，在对方说话时，如果你一直看着他的眼睛，那么，对方就会自然而然地对你产生一种亲近感。

　　 有些人在听对方说话的时候，虽然也是一直看着对方的眼睛，但心里在走神，想着另外的事，对方能从你的目光中看出你的心不在焉，这样，事情的结果会变得更糟。

　　3.让对方说完

　　 在听客户说话，特别是客户谈具体要求的时候，还有一条重要的原则，那就是一定要让对方把话全部说完。如果你老是插话，对方肯定会反感，这一点就与你讨厌别人打断你的谈话是一个道理。如果你对客户说的话有什么疑问，也不要急于提问，可以先把疑问记在纸条上，待对方说完之后，再把自己的问题一个一个地提出来。

　　4.不能问得太急

　　 对方说话的时候，你把自己的疑问记了下来，待他说完之后再提出来，但是，你提问也得注意分寸，对方刚说完，你就把问题一个接一个地向他提出来；这样，对方就会感到恼火，因为接受别人的提问在心理上都得有个心理准备过程，所以，提问不能提得太急。

　　 别人在讲话的时候，如果你能提问题，会让他觉得你在注意听他讲话。人讲话时最害怕的是对方一点回应都没有，弄得自己都不知道对方对这个话题有没有兴趣。所以与人沟通时，不要只会听，不时地提问一两句，这样他会非常愿意一直往下讲，而且会讲出你想知道的内容。

　　二、“说”的艺术

　　 推销员要把产品“推”出去，自然离不开对自己和产品的介绍，所以，推销工作对推销员“说话”的要求是非常高的。

　　 其实，不只是推销工作，就是在我们的日常生活中，相互交谈或报告演说，对“说”都有一定的要求。那么，“说”得好与坏的标准是什么呢？很简单，这就是看他人是否完全明白了你说的意思。推