旅游达人竟能直播破亿，我们发现了小小莎老师

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想必大家都曾听说过这么一句话：“生活不止眼前的苟且，还有诗与远方。”

边旅游边赚钱，是多少人心中的梦想。能把这句话贯彻到底的，蝉妈妈第一个想到的就是抖音旅游领域头部KOL——小小莎老师。更令人意外的是，小小莎老师已经完成了从“内容创作者”到“带货主播”的完美转型。

目前小小莎老师的直播间3个月内的GMV已经破亿，一跃成为文旅博主中的佼佼者。那么小小莎老师的带货之路，究竟是如何披荆斩棘、创造销售奇迹的呢？

危机之下必有机遇

小小莎老师靠直播二次破圈

喜欢看旅游视频的朋友们对“小小莎老师”这个名字一定不陌生。

小小莎老师原名孙莎琪，她本来是一位大学老师，工作之余喜欢在旅游平台上发布游记。

2016年，在看准旅游自媒体拥有巨大的潜力时，小小莎老师毅然决然地放弃了大学体制内稳定的工作，做起了全职的旅游达人。凭借着大方知性的个人形象以及制作精良的旅游Vlog，目前小小莎老师抖音粉丝数已过650万，全网粉丝累计超过千万。

▲图片来自抖音

在成为旅游头部KOL的同时，小小莎老师也在创业的路上一往无前，不仅快速地拓建团队，还创立了自己的鞋履品牌7or9。

但2020年初，突如其来的疫情让旅游行业遭遇寒冬，原本已经谈好的项目被迫取消。同时面临着10万房租，30万人力成本，短短一个月的时间，小小莎老师的创业公司面临一百万的亏损。

此时，“宅经济”大企业网络推广优化行其道，直播电商快速占领消费者视野。嗅觉灵敏的小小莎老师，果断地开始了自己的第二次转型，做直播，来带货。

▲图片来自微博

作为一个拥有高学历教育背景，以及良好演讲能力的前大学老师，小小莎老师的反应力和口才都属一流，做带货主播，似乎水到渠成。在其他旅游博主因视频存货不多，被迫停更时，头部旅游博主小小莎老师用3天成为了抖音小店周榜第一，短短一个月内，卖货超过千万。

作为一名带货主播，小小莎也获得了品牌方的认可，被邀请参与了董明珠的抖音直播首秀，跟Anglelababy、《乘风破浪的姐姐们》里的姐姐、欧阳娜娜等大牌明星一起直播带货。

▲图片来自网络

从一位大学老师，到旅游垂直领域头部KOL，到凭借主播再度破圈的达人代表。小小莎在危机之下，一次次抓住机遇，也让“小小莎老师”这个IP再度唤发了全新的变现生命力。

头部旅游博主做主播

3个月GMV破亿

另外，文旅博主的变现较为单一，大多是接品牌推广、酒店合作，或者写游记赚取稿费。在直播风口来临之时，开始带货且做得好的主播并不多。

小小莎老师的强势入局，给旅游博主做主播，提供了一条全新的变现思路。

根据蝉妈妈数据显示，近3个月内小小莎老师开播69场，场均销量243.9万，带货转化率3.21%。

▲蝉妈妈直播分析

近3个月内，小小莎老师累计带货破亿，达到1.29亿元。

▲蝉妈妈直播分析

跟其他主播不一样的是，小小莎老师的直播选品更专注在围绕女性生活的必需品，比如女装网络公关负面危机清除、鞋包、饰品、美妆领域。

一些在头部大主播直播间常见的苹果手机，耳机、金块等低佣金爆品，在小小莎老师的直播间较为少见。比起迎合大多数用户的口味，小小莎老师更专注为自己自有的粉丝服务，用优质的选品，将粉丝牢牢锁定在小小莎的直播间内。

根据蝉妈妈数据显示，近90天内，小小莎老师销售最好的5款产品都是高单价的女装产品，单品销售额都破百万。

▲蝉妈妈电商分析

小小莎老师的选品，离不开她本身的粉丝群体定位。本身小小莎作为旅游博主，粉丝的群体大多是一二线，年轻女性。这部分女性用户本身就是美妆、箱包、珠宝等品类的目标用户。

小小莎老师的直播间粉丝画像也体现了这一点，根据蝉妈妈数据显示，小小莎老师1月18日的萨迪轻奢女包专场，单场带货274.1万，观看人次达68.8万，其中95.76%都是女性用户，24~30岁的用户群体占比40.16%。

▲蝉妈妈直播粉丝分析

小小莎老师的带货风格让很多粉丝喜欢，在直播间内她落落大方，真实诚恳地介绍产品，通过直播也圈了一波精准的目标粉丝。

内容创作者做直播

持续打造优质IP内容

小小莎老师团队核心成员曾说，想要打造一个IP一定要全平台去做，不然很难做成一个优质的IP，只能做成一个账号。

所以，不止在抖音生态小小莎老师矜矜业业地运营账号，在微博、小红书、微信公众号等其他内容平台都可以看到小小莎老师的踪迹。

蝉妈妈发现，直播间的粉丝画像跟小小莎老师本身的账号相差较大。

根据蝉妈妈数据显示，关注“小小莎老师”账号的粉丝中，36.72%是男性用户。可以合理预估作为一位美女博主，小小莎老师先前的旅游短视频内容圈了一大批男粉。

▲蝉妈妈账号粉丝分析

但这一部分粉丝并不是小小莎老师直播间的目标用户。所以，为了更好地服务目标用户，提高带货转化，我们可以看到小小莎老师账号的视频内容正在进行改变。

曾经小小莎老师的短视频内容多为分享旅游路上的趣事与美景，现在为了带货精准引流，账号短视频内容开始变为：品牌故事解析、时尚单品起源科普、服装搭配心得、以及购物省钱攻略等等，年轻女性用户更喜欢看的内容。

▲图片来自抖音

相比只做电商直播的达人而言，内容创作者已经拥有一批粉丝群体，具有先天优势的。同时，粉丝因为短视频内容吸引而来，最终看到的却是带货，难免心理会有落差，会对内容创作者产生一定的质疑。

在小小莎开始做直播后，单月的销售已经破千万。获得成功的同时，也引来了质疑。曾经看起来高大上的旅游主播，住豪华酒店，尝尽美食，看遍美景的达人，现在开始转型卖货，是不是有点low?而小小莎老师本人对带货这件事，一向都是落落大方，坦坦荡荡地开始谈论。

可以得出结论，一个想要长远发展的优质博主，势必需要保持着真诚的姿态，跟粉丝进行交流沟通。然后再慢慢调整自己账号的内容，来适应目标用户的口味。

总结

在高速变化的流量时代，谁能抓住机遇，谁就能涅槃重生。小小莎老师的成功，证明了内容创作者完全有能力成功转型。同时，她的成功也提供了一个样本和模板，达人的个人基本素质+团队高效变通协作，是打造千万直播间不可缺少的必要条件。

一个好的博主，一个好的优质IP，会跟随时代去迭代自身的内容形式，拥抱时代与平台的变化，才不会被时代所抛弃，期待有更多达人能够在抖音直播的汪洋中创造出更多奇迹。

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