结出来的果子不是我们要的

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　　 小杨表情严肃地说：“是不是通过说‘您认为这个问题怎么解决’来引发对方的思考。如果对方想不出来，就给他些建议，比如举几个同行业类似的案例，从而帮助客户形成自己的标准？”

　　 “嗯，那接下来呢？”我听完小杨的话，点点头问。

　　 “接下来？”小杨不明白，这不就行了吗，接下来还要做什么？

　　 我看出小杨的心思，问：“如何把自己的独特差异优势与客户的概念和标准广州淇森有限公司关联起来呢？”

　　 小杨沉默了。

　　 “比如上次见魏部长，他很认同管理中存在漏洞，还说很多管理问题不是软件可以解决的。你有解决方案，可客户想出来的方法和你不相关，怎么办？”我问。

　　 响鼓要用重槌。对于爱思考的小杨必须提刁钻的问题，让他的脑细胞最大限度地活跃起来，这样想到的办法才更有价值。

　　39.四季沟通术

　　 我提到了蓝科，问到了那个老油条魏部长，小杨一时陷入沉思。

　　 “老寒，就别兜圈子了，你就告诉大家应该怎么办吧！”小牛说。

　　 我笑了：“呵呵，我希望每个人都找到自己的方法。我给大家介绍一个方法吧！”

　　 小杨马上来了精神。小朱做好了要做笔记的架势。

　　 “如果用一种东西来比喻概念，会是什么呢？”我突然问。

　　 大家一怔，没有想到我这么问。

　　 “客户的概念是决策的源动力，是冰山下面的部分。”小朱说。

　　 “应该是计算器的数字按键吧？”小杨说。

　　 “概念是一种愿景、一种感觉，是希望实现、解决、避免什么的想法，就像心里的一粒种子！”小牛说。

　　 听小牛这么说，我兴奋地拍了下桌子：“这个比喻好，我也觉得概念其实就是客户心里的一粒种子。正是因为有这粒种子，客户才有行动的可能！”

　　 我看看大家，接着说：“销售的任务就是发现客户心里的种子，或者播下一粒种子，也就是探索客户的概念，或和客户一起形成概念，才能‘种瓜得瓜，种豆得豆’！”

　　 “嗯，客户心里的种子！”小杨说。

　　 “很形象！”小牛说。

　　 “‘春播’就是了解客户概念的过程，”小朱说，“春天要播种，通过提问和倾听和客户一起明确概念，在他心里播下种子！”

　　 “适当的时候，再在客户心里下点儿春雨，让他心里滋润滋润，也让那粒种子在心里扎根发芽……”我补充说。

　　 “还要扎根发芽？”小朱问。

　　 “春天就是要让种子扎根发芽，还记得朱自清的《春》吗？”我问。

　　 “朱自清，我本家，当然记得：盼望着，盼望着，东风来了，春天的脚步近了。一切都像刚睡醒的样子，欣欣然张开了眼。山朗润起来了，水涨起来了，太阳的脸红起来了。小草偷偷地从土里钻出来，嫩嫩的，绿绿的……”小朱忘我地背诵起来。

　　 “别在这里显摆了，扯哪儿去了！”小杨打断小朱。

　　 大家笑了。

　　 我说：“小朱扯的也不远，春天人们脱掉棉衣，从又厚又重的衣服里解脱出来，舒活舒活筋骨，呼吸呼吸新鲜空气。在了解概念阶段，我们也要让客户的心脱掉棉衣从壳里钻出来，除了激发兴趣和暖场，还要通过有效提问和倾听，鼓励客户认清现状，建立新期望！”

　　 “对，让客户打开心扉很重要！”小杨说。

　　 “春播夏长，到了夏天客户的概念是不是要生长了？”小牛问。

　　 “对！夏天就是客户进行发散思维、形成选择标准的阶段，”我说，“客户概念的种子扎根发芽之后，通过客户的思考过程形成自己的选择标准，是让客户的种子自己生长。”

　　 “销售要做的就是‘夏耕’，辛勤地施肥浇水，这样才能长得更茂盛！”我说。

　　 “怎样才能更茂盛呢？”小杨问。

　　 我说：“‘夏耕’的时候，要努力让客户的概念生长，长出更多的标准。要引导客户思考‘要实现那个概念或目标，需要做什么，需要怎么做’‘具备和应用什么特性才能满足需求’，让客户自己思考并形成标准。围绕客户的概念和认知，通过提问、探索、倾听、讨论鼓励客户思考！”

　　 “还是提问和倾听？”小朱在本子上记完，抬头问。

　　 “对啊。客户这时候还没想好，还没对方案形成认知，更没有经过自己思考形成方案雏形。这时候即使给他方案也用处不大，不如多施肥、浇水让他自己去思考。”我说。

　　 “怎么施肥？”小马问。

　　 我说：“施肥可以多用‘思维助推器’，围绕客户的思维过程多问一些探索和启发的问题，帮助客户打开思维的束缚。只有这样，客户的概念才能从铁球里钻出来，别忘了种子的力量最强大！”

　　 “施什么肥呢？”小朱问。

　　 施什么肥？我被问住了，不得已反问：“你觉得都有什么肥呢？”

　　 “肥料有天然的，如猪粪、人便便，有合成的，如尿素、氨肥……”小朱是农村来的，对地里的活儿很内行，那都是我小时候遥远的记忆了。

　　 “还猪粪、人便便，瞧你那档次！”小杨嘲笑小朱，然后问我，“老寒，客户要考虑得过于开放、胡思乱想怎么办？再说我们毕竟是销售，那些准备好的解决方案和优势，是不是要在这个阶段影响客户呢？”

　　 “你怎么想的？”我觉得小杨好像有什么想法。

　　 小杨想了想，试探着说：“我觉得，应该把我们的方案和优势慢慢融进去，要不任凭种子发芽成长，结出来的果子不是我们要的，就麻烦了！”

　　 “所以才要施肥嘛！”小朱不服气地说。

　　 小杨好像想到了什么，皱起眉头没再说话。

　　 “你们说得都有道理，一回事儿！”我看看他俩，接着说，“古人讲五谷轮回，周而复始，用猪粪、人便便施肥是因天之序，天人合一！在这里，可以看成客户基于自己的概念，不受外来信息干扰而思考得出的结果，可能跟销售的产品或方案无关，就是小朱说的天然肥料！”

　　 “有点儿意思。”小马笑了。

　　 “那合成的肥料呢？”小杨问。

　　 “合成的肥料是五谷轮回之外的东西，是化学肥料，劲儿很大很呛，有些还会危害健康，时间长了对土地和作物都有影响。现在的人追求产出和利润最大化，越来越功利，为了提高产量不得已也要用一些。合成肥料正是和销售的产品、方案、优势相关，外来的、呛人的肥料！”我说。

　　 小杨被逗乐了：“呵呵，把客户的标准往自己产品、方案的特性和优势上引导，属于施化肥？”

　　 “不像吗？”小朱反问小杨。

　　 “哈哈，有意思！也是，客户自己思考时确实需要施肥，天然肥料最好，化学肥料也不拒绝，混合使用，哈哈！”小杨乐了。

　　 我笑了笑，说：“除了施肥浇水，‘夏耕’还要除草捉虫，别到时候庄稼没长好，杂草长了遍地。对于客户在思考过程中的障碍，要使用‘信息追踪’‘征求看法’‘极限式回应’‘魔法师回应’等方法，鼓励客户的思考在一定范围和目标之内，不要想偏或想太多！”

　　 “通过问题左右人的思考，这可是高高手啊！”小朱感叹。

　　 “其实，这是以前最容易忽略的环节，找到了概念就直接给方案，没有‘夏耕’的环节。何况以前根本就不知道概念！”小牛说。

　　 我点点头，说：“嗯。经过‘春播’和‘夏耕’，客户概念的种子生根发芽，茁壮生长。特别是‘夏耕’，不仅要施肥浇水，还要除草捉虫，才能和客户一起找到实现概念的标准。而这个标准是客户自己思考得到的，是客户自己的结论，也是我们和客户共同的结论！”

　　 “哦……”小朱明白了为什么刘经理对自己的方案将信将疑，没有夏耕，没给他的思维施肥浇水，刘经理的概念没有茁壮生长！

　　 看到小朱有所悟，我问：“‘春播’和‘夏耕’环节，我们和客户沟通用什么技巧？”

　　 “提问和倾听！”小杨说。

　　 “还有探索和讨论！”小朱说。

　　 “没错，‘春播’和‘夏耕’都可以用提问、倾听、探索、讨论的方式，围绕客户的概念和思维过程展开。不经过春播夏耕怎么能有秋收呢？”我说。

　　 “对啊，销售不能只顾耕耘不问收获吧？”小马觉得以前就没怎么耕耘过。

　　 “用心耕耘，功到自然成！”我鼓励大家，“选种、播种是根本，‘种