推销是想办法卖自己的东西

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　　 21世纪，科学技术发展日新月异，发明创造层出不穷，知识更新日趋频繁，全民学习、终身学习已经成为适应经济与社会发展的基本途径。近年来，我国高等教育取得了跨越式的发展，毛入学率由1998年的8％迅速增长到2008年的23.3％，已经进入到大众化的发展阶段，这其中高等继续教育发挥了重要的作用。同时，高等继续教育作为“传统学校教育向终身教育发展的一种新型教育制度”，对实现“形成全民学习、终身学习的学习型社会”、“构建终身教育体系”的宏伟目标，发挥着其他教育形式不可替代的作用。

　　 目前，我国高等继续教育的发展规模已占全国高等教育的一半左右，随着我国产业结构的调整、传统产业部门的改造以及新兴产业部门的建立，各种岗位上数以千万计的劳动者，需要通过边工作边学习来调整自己的知识结构、提高自己的知识水平，以适应现代经济与社会发展的要求。可见，我国高等继续教育的发展，既肩负着重大的历史使命又面临着难得的发展机遇。

　　 我国的高等继续教育要抓住机遇发展，完成自己的历史使命，从根本上说就是要全面提高教育教学质量，这涉及多方面的工作，但抓好教材建设是提高教学质量的基础和中心环节。众所周知，高等继续教育的培养对象主要是已经走上各种生产或工作岗位的从业人员，这就决定了高等继续教育的目标是培养能适应新世纪社会发展要求的动手能力强、具有创新能力的应用型人才。因此，高等继续教育教材的编写“要本着学用结合的原则，重视从业人员的知识更新，提高广大从业人员的思想文化素质和职业技能”，体现出高等继续教育的针对性、实用性和职业性特色。

　　 为适应我国高等继续教育发展的新形势、培养应用型人才、满足广大学员的学习需要，中国人民大学出版社邀请了国内知名专家学者对我国高等继续教育的教学改革与教材建设进行专题研讨，成立了教材编审委员会，联合中国人民大学、中国政法大学、东北财经大学、武汉大学、山西财经大学、东北师范大学、华中科技大学、黑龙江大学等30多所高校，共同编撰了“21世纪高等继续教育精品教材”，计划在两三年内陆续推出百种高等继续教育精品系列教材。教材编审委员会对该系列教材的作者进行了严格的遴选，编写教材的专家、教授都有着丰富的继续教育教学经验和较高的专业学术水平。教材的编写严格依据教育部颁布的“全国成人高等教育公共课和经济学、法学、工学主要课程的教学基本要求”；教材内容的选择克服了追求“大而全”的现象，做到了少而精、有针对性，突出了能力的训练和培养；教材体例的安排突出了学习使用的弹性和灵活性，体现“以学为主”的教育理念；教材充分利用现代化的教育手段，形成文字教材和多媒体教材相结合的立体化教材，加强了教师对学生学习过程的指导和帮助，形象生动、灵活方便，易于保存，可反复学习，更能适应学员在职、业余自学，或配合教师讲授时使用，会起到很好的教学效果。

　　 这套“21世纪高等继续教育精品教材”在策划、编写和出版过程中，得到教育部高教司、中国成人教育协会、北京高校成人高教研究会的大力支持和帮助，谨表深切谢意。

　　 我们相信，随着我国高等继续教育的发展和教学改革的不断深入，特别是随着教育部“高等学校教学质量和教学改革工程”的实施，这套高等继续教育精品教材必将为促进我国高校教学质量的提高做出贡献。

　　 杨干忠

　　前言

　　 编者做过多年的推销工作，也做过几年企业领导。我认为在目前各学校市场营销专业的课程设置中，推销学这门课程没有得到应有的重视，它大多只是“市场营销学”中的一章。香港首富李嘉诚和原某个小岛首富王永庆都是做推销起家的，所以，无论怎么强调推销学的重要性都不为过。

　　 以编者对推销工作的体验和理解，推销是“营销”的基础，也就是说，一个做市场营销策划的人没做过推销，如果没有做过推销工作，没有在市场第一线亲自与客户接触过，对客户的心理和需求没有感性的了解，那他做出来的市场营销方案就很难切合实际。因此，我认为市场营销专业的学生应当增加推销学的课时。

　　 本书根据现代推销的特点，深入浅出地介绍了现代推销的基本理论，着重介绍了现代推销的方法，结合对最新案例的分析突出现代推销的实际应用，侧重现代推销实践操作能力的培养。本书在内容体系的设置上充分考虑高等继续教育的特点，突出了实际操作能力的培养，重点介绍了现代推销中寻找客户、拜访客户、与客户讨价还价、客户管理等内容，旨在使读者不仅可以掌握现代推销的基本理论知识，同时也可以掌握现代推销的实际操作和实施，具有较强的实用性。

　　 当然，尽管编者竭诚努力，但由于水平有限，本书仍有种种不足之处，编者期望与广大读者进行交流，因此，欢迎读者登陆编者的“一平工作室”（www.tanyiping.com），对本书给予批评指正，以便在将来修订完善。

　　 谭一平

　　 2011年12月8日于北京

　　第一章 现代推销概述

　　第一节 现代推销的内涵

　　一、推销的定义

　　北京小红书种草软文策划品 推销是使客户信任你的产品（或服务）能给他带来价值，并使他作出购买决定的过程。

　　 客户在采购时通常会货比三家，这也就意味着他在与你联系的同时，也可能与你的竞争对手们联系。如何在竞争中脱颖而出，这就需要你通过自己的努力去实现。因此，推销往武汉 小程序往是一个复杂的、充满变数的、漫长的过程。推销员在这个过程中的任何一次小的失误，都有可能使前期所有的努力付诸东流。因此，推销需要推销员充分发挥自己的主观能动性，机智灵活，能应对各种意外情况的出现。

　　二、推销工作的意义

　　 公司是一种以盈利为主要目的的经济组织，所以，它的经营目标自然是使自己的利润最大化。

　　 利润往往与销售收入成正比。要实现销售收入，就要将产品（或服务）卖出去；产品卖得越多，销售收入就越多，利润也就随之增加；而将产品卖出去，就是推销员的工作。因此，可以说推销工作实际上是一个公司运行的“火车头”。

　　三、推销员的职责范围

　　1.推销产品

　　 推销员的职责范围依据每个公司的具体情况而不同，规模较小的公司里的推销员，除了推销产品，可能还要兼做市场、售后服务甚至维修工作。有一定规模的公司的推销员，他们的日常工作是推销产品，争取合同，提高销售额。

　　2.收集市场信息

　　 推销员是公司市场的末梢，在推销产品的同时自然要为公司承担市场信息反馈的工作。在市场的终端，收集信息非常直接，你的竞争对手的一切市场决策必然会在市场终端显露出来。一旦发现竞争对手在市场终端有异常举动，推销员就要马上作出判断，并且以最快的速度向上级决策部门汇报，以便尽快采取应对措施，因此，推销员平时在拜访客户过程中，要利用一切机会捕捉市场信息，为公司决策提供依据。

　　四、推销与营销的关系

　　1.营销的定义

　　 营销是一种企业如何发现和创造价值以满足一定目标市场的需求的行为。

　　2.市场部的职责范围

　　 企业从事推销的部门一般叫销售部，从事营销的部门叫市场部或企划部等。市场部的职责范围有以下几项：

　　 （1）市场调研：包括国家宏观经济形势与发展趋势；行业的整体形势；本公司的市场形象；本公司产品的市场份额；竞争对手的市场形象；竞争对手产品的市场份额；竞争对手的定价策略等。

　　 （2）战略定位：根据本公司的近期发展目标确定公司的目标市场份额；为了达到这个份额而确定的价格策略。

　　 （3）市场推广：展览会；广告；客户调查并反馈；推广交流会等。

　　 （4）工具支持：公司产品资料；行业经验；竞争对手的技术资料等。

　　3.推销与营销的区别

　　 简单地说，推销是想办法卖自己的东西，而市场营销是想办法让别人来买你的东西。

　　 关于市场部和销售部的职责分工问